Они подались вперед, заинтригованные.
ПРИМЕЧАНИЕ: Если вы давненько не бывали в Чикаго, имейте в виду: «Сан-Тайме» и «Трибьюн» – заклятые конкуренты. Они готовы горло друг другу перегрызть за каждую строчку рекламы.
А этот нахальный молодой человек собрался заполучить в рекламном отделе «Трибьюн» объявление для «Сан-Тайме»! Невероятно!
Выступление началось.
– Всю свою жизнь я играл в бейсбол, – сказал молодой человек. – В Чикаго нет такого пустыря, где бы мне не доводилось играть. Одно время я даже собирался стать профессионалом. Но потом я сообразил, что мне уже стукнуло двадцать, и пора устраиваться на работу. Я устроился в «Сан-Тайме». Я бросил ходить на пустыри и купил себе абонемент на стадион. Я стал пожизненным болельщиком «Чикаго Кабз».
Предоставив слушателям поразмыслить над тем фактом, что «Кабз» принадлежат газете «Трибьюн», молодой человек скинул пиджак и натянул поверх рубашки и галстука фуфайку с эмблемой «Кабз». Потом он надел на свою рыжую голову бейсболку с надписью «Кабз». Он лихо нахлобучил ее набекрень, точь-в-точь как настоящий игрок.
До публики, наконец, дошло. Он превратился в типичного, абсолютно идеального болельщика «Кабз». Он стал воплощенным олицетворением рынка сбыта. Даже начальник отдела рекламы «Трибьюн» присудил бы ему за это очко.
– Теперь я хотел бы показать свой товар, – сказал он.
Он протянул руку к стоявшему поблизости столу и взял специальный выпуск «Сан-Тайме».
– Этот выпуск выходит каждый день после пяти, чтобы в него успели попасть результаты дневных бейсбольных матчей и курсы акций на момент закрытия биржи. Он специально готовится для нас, энергичных болельщиков «Кабз».
Он принялся листать первые страницы газеты. Все верно – так, как он и сказал. Окончательные результаты матчей. Окончательные курсы акций. Все это было неотразимо. Как и фуфайка с бейсболкой.
Снимая бейсболку, он сообщил краткие сведения о своей газете. Снимая фуфайку, он еще кое-что добавил. В конце концов, он пришел сюда за делом.
Потом он снова положил специальный выпуск газеты на стол рядом с бейсболкой.
– Завтра я иду на матч, – сказал он. – У меня абонемент на весь сезон. Но если вы захотите мне позвонить… – Он вручил каждому по визитной карточке. – Мне сразу все передают.
– Спасибо вам, – закончил он, – за «Кабз» и за то, что вы меня выслушали. «Кабз» сделали для меня много хорошего. И я решил, что тоже могу сделать кое-что для вас.
Он сел. Остался только реквизит – бейсболка и газета. Они прекрасно сочетались между собой. И публика разразилась громом аплодисментов. Молодой человек с рыжими волосами сиял. Перед болельщиком «Кабз» устоять трудно.
Чему можно научиться у собачек из Ошкоша
Когда на деловом совещании появились те две собачки, я набросал кое-что о приемах, которыми они пользовались:
1. У собак всегда такой вид, словно они рады вас видеть. (О питбулях мы здесь говорить не будем.)
2. В их ласках нет ничего притворного или напускного. Они кидаются к вам, чтобы с вами подружиться. Они дружелюбно повизгивают, – но никогда не произносят долгих речей.
3. Они одинаково сердечны и внимательны ко всем. Они показывают это, не становясь назойливыми.
4. То, что они стремятся выразить, очень просто: «Вы нам нравитесь. Здесь нам нравится. Мы готовы помочь вам, чем можем».
5. У них нет никаких припрятанных набросков речи.
6. Язык их телодвижений – это телеграфный язык.
7. Они не делают почти ничего такого, что делают скучные ораторы: не говорят по бумажке, не распространяются без конца про самих себя, не наваливаются на трибуну, не рассказывают скверных анекдотов и бесконечных историй.
8. Собаки великолепно чувствуют, когда они перестают находиться в центре внимания. Они просто отходят и ложатся. Они не выходят из регламента.
9. Они знают себе цену. И у большинства из них весьма милый характер.
10. Они верные друзья. Они никогда не являются на заседание, чтобы выступить, а потом поспешно нырнуть в лимузин или такси. Они остаются с вами все время, пока вы в них нуждаетесь.
Возможно, собаки знают о том, как надо выступать, куда больше, чем все преподаватели риторики на свете. Когда вы в следующий раз увидите собаку – на деловом совещании или еще где-нибудь, – пойдите и выступите перед ней. Собаки – замечательные слушатели.


20. ВОВЛЕЧЕНИЕ: СИЛЬНОЕ, НО ОПАСНОЕ СРЕДСТВО

Вовлечение. Подчеркните это слово. Поставьте против него крестик. Или галочку. Что угодно – только бы хорошенько его запомнить.
Тут нет ничего сложного. Вот вам три сценария – поразмыслите над ними и отметьте (вы приготовили карандаш?), какой из них скорее останется у вас в памяти. Место действия во всех трех одно и то же: вы сидите на заднем сиденье такси, которое везет вас по шоссе в направлении Талсы, штат Оклахома.
♦ Сценарий № 1. Вам попался дружелюбный водитель. Всю дорогу он болтает о смерчах, рассказывая о них истории, восходящие к эпохе почтовых карет. Очень разговорчивый водитель. Но в конце концов вы выходите у своего отеля, расплачиваетесь с ним, и он уезжает.
♦ Сценарий № 2. То же самое такси. Тот же самый водитель. Тот же самый маршрут. Водитель болтает о том же самом, но на этот раз показывает вам журнал с фотографией смерча, крутящегося над равнинами Оклахомы. Вы из вежливости рассматриваете фотографию и отдаете журнал. Машина едет дальше, водитель по-прежнему не умолкает до самого вашего отеля.
♦ Сценарий №3. Ваш водитель болтает о чем-то, как вдруг прямо впереди появляется смерч, напоминающий заводскую трубу. Водитель кричит: «На пол!» – и ныряет под приборный щиток.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74