– непосредственно подобрать команду для выступления перед клиентом;
– разработать жесткий график, включающий все выходные дни до решающего выступления;
– изучить потенциального клиента, его руководство, производимые им товары, его успехи и неудачи;
– проанализировав всю информацию, решить, не нужно ли ее дополнить, а если нужно, то чем и как;
– выработать позицию, отличающую его фирму от всех конкурентов;
– расписать темы выступлений и отвести для каждого определенное время;
– довести до блеска тексты выступлений;
– проводить бесчисленные репетиции (и строго спрашивать с тех, кто на них не являлся);
– улаживать ссоры, вызванные оскорбленным самолюбием, особенно чувствительным у людей творческих;
– принимать все нужные решения, в том числе и во время выступления;
– после выступления сделать все, чтобы закрепить впечатление и не дать ему сгладиться в памяти клиента;
– заполучить контракт.
Другими словами, ответственный получает всю полноту власти до тех пор, пока не будет вынесено окончательное решение.
Эндрю не любил проигрывать. А благодаря системе ответственных он проигрывал редко.
Ведите счет
Может быть, такова уж особенность конкурсных выступлений, только они, видимо, постоянно заставляют совершать множество разнообразных ошибок. (Помимо четырех ошибок и способов избежать их, о которых говорилось выше, загляните в табличку под названием «Ошибки, которые могут стоить вам победы».) И почти каждая ошибка приводит к тому, что вы теряете несколько очков. Вполне реальных очков.
Дело в том, что на конкурсных выступлениях обычно ведется подсчет очков в соответствии с определенными критериями. Бланки для подсчета очков заполняются после выступления, и к ним обращаются, принимая окончательное решение.
ЗАМЕЧАНИЕ ИЗ ЛИЧНОГО ОПЫТА. Я участвовал в сотнях конкурсов, от которых зависела судьба тех или иных компаний, – иногда в качестве выступающего, иногда – консультанта, а иногда члена отборочной комиссии. Мне довелось видеть столько бланков для подсчета очков, что теперь я по привычке расставляю очки даже на ресторанных меню, в театральных программках и магазинных прейскурантах.
Бланки для подсчета очков бывают разные. Некоторые понятны без всякого труда, другие написаны на специальном жаргоне. Одни полны бесконечных повторений и пустословия, другие занимают всего одну страничку. Но, в сущности, все они охватывают один и тот же круг вопросов.
Бланк, приведенный в этой главе, представляет собой обобщенный пример – образцом для него было множество таких бланков, – но он может принести вам пользу, когда вы будете готовить свое очередное выступление.
Критерии здесь расставлены в порядке их весомости. Некоторые вопросы могут иметь больший вес, чем другие, в зависимости от рода занятий потенциального клиента и ситуации в данной области. Я не пытался, применяя научные методы, приписывать каждому критерию определенный вес. Однако и в том виде, в каком этот бланк приведен здесь, он окажет вам большую помощь.
ИДЕЯ: Сделайте копии приведенного здесь бланка и раздайте их членам вашей команды. Попросите их откровенно и тщательно заполнить бланки после очередной репетиции. Потом сравните ответы, обсудите выставленные оценки и примечания. Ищите у себя слабые места!
Если вы обнаружите, что каждый поставил вашему выступлению высшие оценки, – ура! Вперед!
Но даже если оценки оставляют желать лучшего, – не расстраивайтесь. В следующие несколько минут вы прочитаете здесь кое-какие очень полезные советы, которые поднимут ваш боевой дух и улучшат ваши шансы, когда настанет день выступления.

Семь советов для поднятия боевого духа
♦ Следите за тем, не охватывает ли вас чувство отчужденности. Это нередко случается, когда выступающий читает текст по бумажке. Его внимание рассеивается. Те, кто это испытывал, говорят, что ощущение такое, словно смотришь на себя и слышишь свой голос откуда-то издалека. И слушать самого себя оказывается довольно-таки скучно.
ПРЕДЛОЖЕНИЕ: Отберите у выступающего текст и заставьте его говорить. Пусть он немного запинается, – зато будет больше думать о том, что говорит.
♦ Вернитесь назад и расставьте по тексту выступления несколько «флагов». Этот совет вам уже знаком (см. главы 14 и 47), но он всегда срабатывает. «Флаг» привлекает внимание к самым выигрышным местам выступления. Пример: изложив свое предложение, вы просто говорите: «А теперь давайте применим эту идею к работе вашей фирмы…». Это даст вам несколько лишних очков.
♦ Сформулируйте те ключевые фразы, которые должны быть сказаны о вас на решающем заседании комиссии, когда будет определяться победитель. Запишите их слово в слово. Например: «У них сильные позиции. Они показали нам, чего можно от них ожидать. Но они, по-моему, умеют и слушать».
Напишите все это и раздайте членам вашей команды. Сформулировав то, что должен он (потенциальный клиент) сказать о вас (выступающем), вам будет легче добиться, чтобы все ваше выступление внушало именно такие мысли.
P.S. Я позаимствовал этот способ у адвокатов, которые пользуются им, обращаясь к присяжным.
♦ Просматривая видеозапись репетиции своего выступления, отключите звук. Что вы видите? Если выступающие делают множество бессмысленных движений, переминаются с ноги на ногу, тупо смотрят перед собой, мало и невыразительно жестикулируют, – значит, материал им надоел или не внушает доверия. Публике тоже наверняка будет скучно их слушать. При просмотре видеопленки останавливайте кадр на всяком неправильном телодвижении и спрашивайте выступающего, в чем дело.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74