............. 133
............. 135
............. 141
.."..."..".. 145
146
.............. 149
.............. 151
1 ко
Контрольные вопросы.............................................................
Совершенное владение материалом....................................
Критическое мышление ......................................................
Глава 5. БЛАГОРАСПОЛОЖЕНИЕ. Дружелюбный вор ......
Как завязать знакомство, чтобы повлиять на людей .....
Почему вы мне нравитесь? Позвольте перечислить причины
Физическая привлекательность ........................
Сходство ..........................................................
Похвалы...........................................
Контакт и взаимодействие .......................
Психологическая обработка с использованием
условных рефлексов и ассоциаций ........
Не звонит ли имя Павлова в колокольчик? .........................
От новостей и прогноза погоды - к спорту ......................
Защита...................................................................................
Отчет читателя...................
Выводы.............
Контрольные вопросы...................................................
Совершенное владение материалом...................
Критическоемышление .....................................
Глава 6. АВТОРИТЕТ. Управляемое уважение
Давящая власть авторитета
Плюсы и минусы слепого повиновения ........................
Видимость, а не суть............................................
Титулы ...........................................
Одежда ...........................................
Атрибуты ......................................
Защита.................................................
Непререкаемый авторитет ............
Коварная искренность ....................
Отчет читателя
Выводы.....................................
Контрольные вопросы..............
Совершенное владение материалом............................
Критическое мышление ..............................................
Глава 7. ДЕФИЦИТ. Правило малого .......................
То, чего слишком мало, является наилучшим,
а утрата - это самое ужасное.................................
Ограниченное количество
Лимит времени ..............
Психологическое реактивное сопротивление................
Реактивное сопротивление взрослых. Любовь, оружие
и стиральные порошки ..........................
153
153
154
156
158
160
160
162
164
165
174
.178
. 180
. 187
. 186
. 189
. 190
.190
.191
.192
.194
.198
.202
.202
.206
.208
.209
.209
.210
.212
.214
.215
.215
.215
.216
.217
. 218
.219
.220
Оптимальные условия .....
Заново испытываемый дефицит. Более дорогое печенье
и гражданский конфликт .......................................................
Конкуренция из-за ограниченных ресурсов. Глупая ярость .....
Защита................................
.......231
231
......235
239
Эта книга посвящается сынуКрису, свету моих ач
Отчет читателя...............................................
Выводы
Контрольные вопросы
Совершенное владение материалом
Критическое мышление.........................................
....240
.......242
.......243
.......243
....... 244
Глава 8. <БЫСТРОРАСТВОРИМОЕ> ВЛИЯНИЕ. Примитивное
согласие в век автоматизации .................................................... 245
Примитивный автоматизм.......................
Современный автоматизм............................................
Стереотипы должны быть священными
..........246
247
249
Выводы.............................................................................................. 251
Контрольные вопросы....................................................................... 252
Критическое мышление........................................................................ 252
Список литературы........................................................................... 253
Алфавитный указатель..................................................................... 266
Предисловие
ПРЕДИСЛОВИЕ
Первоначальная (коммерческая) версия <Влияния> была предназначена для
рядового читателя, и в связи с этим я предпринял попытку сделать ее заниматель-
ной. В версии, предназначенной для учебных групп, я сохранил тот же стиль, но,
кроме того, представил полученные в ходе последних исследований доказательства
верности моих прежних утверждений, выводов и рекомендаций. Хотя в последней
версии я добавил значительное количество интервью, цитат и описаний системати-
ческих личных наблюдений, выводы <Влияния> основываются на результатах науч-
но обоснованных психологических исследований. Преподаватели и студенты могут
быть уверены в том, что данная книга не является еще одним образчиком <поп-пси-
хологии>, а представляет собой серьезную научную работу. Учебная версия содер-
жит также новый, соответствующий требованиям современности материал, выво-
ды в конце каждой главы, а также контрольные вопросы, помогающие лучше усво-
ить информацию.
Материал данной версии <Влияния> может быть с большой пользой использо-
ван на практике, и в то же время он является научно документированным. Кроме
того, чтение этой книги доставляет большинству людей истинное удовольствие.
<Влияние> лишний раз подтверждает - материал, который часто кажется сухим и
излишне научным, будучи представлен должным образом, на самом деле может ока-
заться свежим, полезным и легким для усвоения.
КОММЕНТАРИЙ К ТРЕТЬЕМУ ИЗДАНИЮ КНИГИ: НАУКА И ПРАКТИКА
С момента опубликования первого издания <Влияния> прошло несколько лет.
За этот промежуток времени случилось кое-что, на мой взгляд, заслуживающее ос-
вещения в новом издании. Во-первых, мы теперь знаем о механизмах влияния гораз-
до больше, чем раньше. В изучении науки убеждения, причин податливости и изме-
нения психологи продвинулись далеко вперед, и я постарался отразить на страни-
цах книги этот прогресс. Я не только пересмотрел и обновил материал, но и
использовал отзывы тех Л1ППРЙ иптппиопп,"""""""-"--- - ---- - "
Многие из прочитавших <Влияние> осознали, что в определенные моменты они
столкнулись с орудиями влияния, и в письмах рассказали мне о происшедших с ними
случаях. Вследствие этого в конце каждой главы появились <Отчеты читателей>
иллюстрирующие, насколько легко мы становимся жертвами <профессионалов ус-
тупчивости> в своей повседневной жизни.
Я глубоко признателен многим людям, которые помогли мне выпустить эту кни-
гу.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10