Однако она была пора-
жена, узнав, что, поскольку ее служащая вместо прочитала <2>, вся партия
была продана вдвое дороже!
Вот тогда-то подруга и позвонила мне. Я сразу понял, что случилось, но сказал
ей, что если она хочет услышать объяснение, то должна выслушать мою историю.
ОРУДИЯ влияния
Щелк, зажужжало
шение к сравнительно молодой науке - этологии, изучающей животных в есте-
ственных условиях. Индюшки - хорошие матери - любящие, внимательные, бди-
тельно охраняющие своих птенцов. Индюшки тратят много времени, ухаживая за
птенцами, согревая, чистя и сгоняя их в кучу. Но есть нечто странное в их поведе-
нии. По существу, материнский инстинкт <включается> у индюшек одним един-
ственным звуком: <чип-чип> молодых индюшат. Другие определяющие черты цып-
лят, такие как запах или внешний вид, похоже, играют меньшую роль. Если цыпле-
нок издаст звук <чип-чип>, его мать о нем позаботится; если нет - мать его про-
игнорирует и может даже убить.
Ориентация индюшек-наседок на один лишь этот звук была проиллюстрирова-
на исследователем поведения животных М. У. Фоксом (Fox, 1974). Фоке описал эк-
сперимент, в котором участвовали мать-индюшка и искусственный хорек. Для ин-
дюшки-наседки хорек является естественным врагом, чье приближение обычно
встречается яростью, которая выражается в пронзительных криках и атаках с при-
менением клюва и когтей. Экспериментаторы выяснили, что даже чучело хорька,
притянутое с помощью бечевки к индюшке-наседке, провоцирует ее на немедлен-
ную и неистовую атаку. Однако, когда к этому же чучелу присоединялся маленький
магнитофон, который издавал звук <чип-чип>, индюшка-наседка не только прини-
мала приближающегося хорька, но и забирала его под себя. Когда механизм выклю-
чался, чучело хорька снова вызывало злобную атаку.
ЩЕЛК, ЗАЖУЖЖАЛО
Насколько смешной выглядит в этой ситуации индюшка: она обнимает своего
врага только потому, что TQT издает звук <чип-чип>, и дурно обращается или даже
может убить одного из своих цыплят только потому, что тот этого не делает. Ин-
дюшка кажется автоматом, чьи материнские инстинкты зависят от одного-един-
ственного звука. Этологи утверждают, что подобное поведение характерно не толь-
ко для индюков. Ученые выявили механические модели поведения многих видов.
Так называемые модели зафиксированных действий могут включать в себя
сложную последовательность действий, например целые ритуалы ухаживания или
спаривания. Фундаментальной характерной чертой этих моделей является то, что
составляющие их действия каждый раз повторяются фактически тем же самым об-
разом и в том же самом порядке. Это почти так же, как если бы эти модели были
записаны на магнитофонные ленты, находящиеся внутри животных. Когда ситуа-
ция обязывает к ухаживанию, <играет> соответствующая пленка; когда ситуация
обязывает к материнству, начинает <играть> пленка материнского поведения.
Щелк. - и начинает проигрываться соответствующая запись; жужжание - и раз-
ворачивается определенная последовательность действий.
Самое интересное в этом то, как записи включаются. Например, когда муж-
ская особь какого-либо вида животных защищает свою территорию, сигналом, вклю-
чающим запись бдительности, агрессивности и, если нужно, бойцовского поведе-
ния. служит втоожение лоугой мужской особи того же вида. Но в системе есть при-
специфическая черта. Часто эта черта-<спусковой крючок> кажется на первьп
взгляд совершенно незначительной. Иногда такой чертой является определенны]
оттенок цвета. Опыты этологов показали, что, например, мужская особь зарянки
действующая как бы в ситуации, когда соперник-зарянка проник на ее территорию
будет энергично атаковать всего лишь связку красных перьев (Lack, 1943). В то ж
самое время зарянка-самец будет фактически игнорировать прекрасную искуси
венную копию мужской особи своего вида без красных грудных перьев. Аналоги
ные результаты были получены при исследовании другого вида птиц (bluethroati
для которого подобным спусковым крючком является специфический голубой отт<
нок грудных перьев (Peiponen, 1960).
Таким образом, используя черты, служащие спусковыми крючками, можно з.
ставить животных реагировать способами, совершенно не соответствующими сит
ации. Однако мы должны осознать две вещи. Во-первых, автоматические мoдeJ
фиксированных действий этих животных очень хорошо работают большую час
времени. Например, поскольку только здоровые, нормальные индюшата издают ос
бый звук <чип-чип>, индюшке имеет смысл по-матерински реагировать только i
него. Таким образом индюшка почти всегда будет поступать правильно. Требует>
ловкач типа ученого, чтЬбы ее <записанная на магнитофон> реакция выглядела гл
пой. Во-вторых, необходимо понять, что у нас также имеются <записанные> моде.
поведения; и хотя они обычно приносят нам пользу, черты, играющие роль спуск
вого крючка, могут быть использованы для того, чтобы одурачить нас, застави
проигрывать записи несвоевременно.
Интересный эксперимент провела гарвардский социальный психолог. Элл
Лангер (Langer, Blank, Charnowitz, 1978). Согласно одному широко известно
принципу человеческого поведения, когда мы просим кого-нибудь сделать нам од<
жение, мы добиваемся большего успеха, если представляем причину. Людям н]
вится иметь причины для того, что они делают, Лангер продемонстрировала Bi
ность этого утверждения, прося о небольшой услуге у людей, стоящих в очере,
чтобы воспользоваться библиотечной копировальной машиной:
- Простите, у меня пять страниц.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10