Могу я воспользоваться ксерокс(
потому что я спешу?
Эффективность таким образом сформулированного требования была очень
сокой: 94% тех, кого просила Эллен Лангер, позволили ей проскочить без очере
В другом случае психолог сформулировала свою просьбу в такой форме:
- Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом
очереди?
В этой ситуации только 60% тех, кого она просила, согласились. На пер]
взгляд кажется, что главным различием между двумя приведенными формули]
ками просьбы была дополнительная информация, представленная словами <пот
Хотя существует определенное сходство между этим видом автоматического реагирования у лш
животных, существуют также и важные различия. Автоматические реакции у людей имеютскорее
обретенный, чем врожденный характер, поведенческие модели людей отличаются большей гибко
по сравнению с подобными моделями высокоорганизованных Животных; кроме того, у людей роль
ОРУДИЯ влияния
Щелк, зажужжало
19

Дуг узнает, чтоЭллен - тоже орнитолог,
и ритуал ухаживания начинается...
Рис. 1.1. Щелк, зажужжало. Укоренившиеся в человеческом обществе ритуалы уха-
живания являются менее жесткими по сравнению с ритуалами, имеющими место в мире
животных. Однако исследователи обнаружили много общего в моделях ухаживания,
использующихся в различных человеческих культурах (Buss, 1989: Kenrick Keefe
что я спешу>. Но третий эксперимент показал, что это не совсем так. Похоже, что
значение имело не все уточнение, а только первое <потому что>. В третьем случае
Лангер использовала связку <потому что>, а затем, не добавляя ничего нового, про-
сто вновь утверждала очевидное:
Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом,
потому что мне надо сделать несколько копий?
Результатом было то, что вновь почти все (93%) согласились, хотя никаких
реальных объяснений, никакой новой информации не было добавлено. Точно так
же как звук <чип-чип> вызывал у индюшек автоматический материнский отклик __
ляжр fTTU nu и-уппип n, ,,-, -.-

автоматическую реакцию уступчивости у субъектов исследования Лангер, хотя им
не всегда в дальнейшем объясняли причину необходимости уступки. Щелк, жуж-
жит!
Хотя результаты некоторых исследований Лангер показывают, что существу-
ет много ситуаций, в которых человек не ведет себя автоматически, включаясь по-
добно магнитофонной записи, поразительно то, как часто все-таки подобный авто-
матизм имеет место. Например, подумайте о странном поведении тех покупателей
ювелирных изделий, которые налетели на партию предметов из бирюзы только пос-
ле того, как те были ошибочно предложены по цене вдвое выше первоначальной.
Я никак не могу объяснить их поведение, если только не рассматривать его с точки
зрения щелк, зажужжало.
Покупатели, по большей части состоятельные отпускники, плохо разбираю-
щиеся в бирюзе, руководствовались стандартным принципом - стереотипом: <до-
рогое = хорошее>. Многочисленные исследования показывают, что люди, которые
не уверены в высоком качестве товара, часто пользуются этим стереотипом (смот-
рите данные в работе Olson, 1977). Людям, которым требовались <хорошие> юве-
лирные изделия, подорожавшие изделия из бирюзы показались более ценными и
желанными. Таким образом, цена превратилась в черту, играющую роль спускового
крючка при определении качества; один только бросающийся в глаза рост цены при-
вел к бросающемуся в глаза увеличению объема продаж жаждущим высокого каче-
ства продукции покупателям. Щелк, зажужжало!
Возможно, обычный ответ детей на вопрос <почему?> - <потому что... просто потому> - можно объяс-
нить тем, что дети очень поонипательны и осознают, какую необыкновенную власть, похоже, имеет над
ОРУДИЯ влияния
СТАВКА НА СТЕРЕОТИПНОЕ МЫШЛЕНИЕ
Легко обвинять туристов в их глупых решениях относительно покупок. Одна-
ко более пристально взглянув на ситуацию, можно дать ей объективное объясне-
ние. Покупатели были людьми, которых воспитали на правиле <Вы получаете то, за
что платите> и которые видели, что это правило подтверждалось в их жизни не-
однократно. Вскоре они модифицировали это правило в утверждение <дорогое = хо-
рошее>. Стереотип <дорогое = хорошее> достаточно эффективно работал для них в
прошлом, поскольку в норме цена предмета возрастает по мере увеличения его цен-
ности; более высокая цена, как правило, соответствует более высокому качеству.
Поэтому неудивительно, что, не имея особых познаний в ювелирном деле, покупа-
тели определили достоинство ювелирных изделий по их стоимости.
Фактически автоматическое, стереотипное поведение у людей превалирует,
поскольку во многих случаях оно наиболее целесообразно, а в других случаях -
просто необходимо (Bodenhausen Lichtenstein, 1987). Мы с вами существуем в
необыкновенно разнообразном окружении. Для того чтобы вести себя в нем адек-
ватно, нам нужны кратчайшие пути. Не следует ожидать от себя осознания и анали-
за всех аспектов каждой личности, события или ситуации, с которыми мы сталкива-
емся. У нас нет на это времени, энергии или нужных способностей. Нам приходится
очень часто пользоваться стереотипами для классификации вещей в соответствии с
немногими ключевыми чертами, а затем реагировать, не задумываясь, когда мы стал-
киваемся с той или иной чертой, играющей роль спускового крючка.
Не всегда поведение, которое начинает проигрываться, соответствует ситуа-
ции. потому что даже самые лучшие стереотипы и черты, играющие роль спусково-
го крючка, не всегда срабатывают. Но мы признаем их несовершенство, поскольку
реально не существует другого выбора.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10