ТОП авторов и книг ИСКАТЬ КНИГУ В БИБЛИОТЕКЕ
Бленни подходит к крупному хищнику, ко-
пируя волнообразные движения танца чистильщика и автоматически вызывая спо-
койную, неподвижную позу большой рыбы. Затем, в полном соответствии со своим
названием, саблезубая бленни быстро вырывает кусок мяса этой крупной рыбы и
стремглав бросается прочь, не дожидаясь, пока ее испуганная жертва придет в себя
(Eibl-Eibesfeldt, 1959).
Практически все формы жизни, вплоть до самых примитивных патогенных
микроорганизмов, имеют своих мимикрирующих. <Умные> бактерии и вирусы, си-
мулируя свойства необходимых для нормальной жизнедеятельности гормонов или
питательных веществ, могут проникать в здоровые клетки организма хозяина. В ре-
зультате здоровые клетки по своей <наивности> начинают культивировать в себе
возбудителей таких заболеваний, как бешенство, мононуклеоз, грипп (Goodenough,
1991).
При всей способности этих представителей животного мира эксплуатировать другие виды их все же
превосходит в этом отношении насекомое, известное как жук-бродяга (rove beetle). Используя разнооб-
разные стимулы, в том числе обонятельные и тактильные, жуки-бродяги заставляют два вида муравьев
чать им приют, а также защищать и коомить их личинки. Механически пеагипуа на <тпюковые> чеп-
Подобное поведение встречается, к сожалению, и в человеческих джунглях.
Среди людей также есть эксплуататоры, которые имитируют черты, играющие роль
спускового крючка для большинства из нас. В отличие от поведения представите-
лей других видов, которое в основном является серией инстинктивных реакций,
наши автоматические записи обычно имеют в своей основе психологические прин-
ципы или стереотипы, которые мы приучены принимать. Эти принципы различают-
ся по своей силе, некоторые из них способны оказывать выраженное влияние на
человеческие действия. Мы подвергаемся воздействию стереотипов с раннего дет-
ства, и они на протяжении всей жизни так неотступно преследуют нас, что мы ред-
ко постигаем их власть. Однако каждый такой принцип может быть обнаружен и
использован как орудие автоматического влияния.
Существует группа людей, которые очень хорошо знают, где лежат орудия ав-
томатического влияния, и которые регулярно и умело применяют их, чтобы добить-
ся того, чего они хотят. Такие люди идут от одной социальной встречи к другой,
требуя от других уступок своим желаниям, причем их успех поразителен. Секрет
этого успеха заключается в том, как они формулируют свои требования, как они
вооружают себя тем или иным орудием влияния из числа существующих в рамках
социального окружения. <Профессионалу уступчивости> может потребоваться все-
го лишь одно правильно выбранное слово, которое <включит> внутри нужного чело-
века запись автоматического поведения. И поверьте, эксплуататоры людей быстро
учатся извлекать выгоду из нашей тенденции механически реагировать на внешние
раздражители в соответствии с общими психологическими принципами.
Помните мою подругу - владелицу ювелирного магазина? Хотя в первый раз
она получила неожиданно большую прибыль случайно, ей потребовалось немного
времени, чтобы начать использовать стереотип <дорогое хорошее> в своих целях
регулярно и преднамеренно. Теперь во время туристического сезона она пытается
ускорить продажу отдельных предметов, которые трудно было сбыть, путем суще-
ственного повышения их цены. Моя подруга утверждает, что такое повышение цен
поразительно эффективно. Когда стереотип срабатывает в отношении ничего не
подозревающих отпускников - а это часто случается, результатом бывает громад-
ный размер прибыли. И даже когда хорошо отлаженный механизм по каким-либо
причинам дает сбой, она может пометить некупленный предмет надписью <Сниже-
но с...> и продать его по первоначальной цене, все-таки извлекая пользу из стерео-
типа <дорогое = хорошее>.
Моя подруга не является оригинальной в этом использовании мыслительного
стереотипа <дорогое = хорошее> для заманивания в ловушку стремящихся заклю-
чить сделку. Лео Ростен приводит пример братьев Друбек, Сида и Гарри, которые
владели магазином мужского платья по соседству с Ростеном в то время, когда он
был ребенком в 1930-е годы. Всякий раз, когда у продавца, Сида, появлялся новый
потенциальный покупатель, примеривающий костюмы перед магазинным трюмо, он
напускал на себя вид человека, имеющего проблемы со слухом, и во время разгово-
ра неоднократно просил клиента говорить с ним погромче. Как только покупатель
гнезд муравьев жуки отвечают на гостеприимство своих хочяеп чрпнпй игплягппяпипгтп пп-
ОРУДИЯ влияния
Джиу-джитсу
находил костюм, который ему нравился, и спрашивал о цене, Сид обращался к бра-
ту, главному торговцу мужским платьем, крича в глубь комнаты: <Гарри, сколько
стоит этот костюм?> Отрываясь от своей работы - и чрезвычайно преувеличивая
истинную цену костюма, Гарри обычно отвечал: <Этот прекрасный костюм из чис-
той шерсти стоит сорок два доллара>. Делая вид, что он не расслышал, и приклады-
вая руку к уху, Сид спрашивал снова. Гарри опять отвечал: <Сорок два доллара>.
В этот момент Сид поворачивался к покупателю и сообщал: <Он говорит, что кос-
тюм стоит двадцать два доллара>. Большинство людей обычно спешили купить кос-
тюм и выбраться из магазина со своей <дорогое = хорошее> покупкой, прежде чем
бедный Сид обнаружит свою <ошибку>.
ДЖИУ-ДЖИТСУ
Существует несколько аспектов орудий автоматического влияния, которые бу-
дут описаны в этой книге. Мы уже обсудили два из них - почти механический про-
цесс, благодаря которому может быть задействована сила этих орудий, и вытекаю-
щая отсюда возможность эксплуатации этой силы любым, кто знает, как <нажать на
нужную кнопку>.
Это ознакомительный отрывок книги. Данная книга защищена авторским правом. Для получения полной версии книги обратитесь к нашему партнеру - распространителю легального контента "ЛитРес":
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
пируя волнообразные движения танца чистильщика и автоматически вызывая спо-
койную, неподвижную позу большой рыбы. Затем, в полном соответствии со своим
названием, саблезубая бленни быстро вырывает кусок мяса этой крупной рыбы и
стремглав бросается прочь, не дожидаясь, пока ее испуганная жертва придет в себя
(Eibl-Eibesfeldt, 1959).
Практически все формы жизни, вплоть до самых примитивных патогенных
микроорганизмов, имеют своих мимикрирующих. <Умные> бактерии и вирусы, си-
мулируя свойства необходимых для нормальной жизнедеятельности гормонов или
питательных веществ, могут проникать в здоровые клетки организма хозяина. В ре-
зультате здоровые клетки по своей <наивности> начинают культивировать в себе
возбудителей таких заболеваний, как бешенство, мононуклеоз, грипп (Goodenough,
1991).
При всей способности этих представителей животного мира эксплуатировать другие виды их все же
превосходит в этом отношении насекомое, известное как жук-бродяга (rove beetle). Используя разнооб-
разные стимулы, в том числе обонятельные и тактильные, жуки-бродяги заставляют два вида муравьев
чать им приют, а также защищать и коомить их личинки. Механически пеагипуа на <тпюковые> чеп-
Подобное поведение встречается, к сожалению, и в человеческих джунглях.
Среди людей также есть эксплуататоры, которые имитируют черты, играющие роль
спускового крючка для большинства из нас. В отличие от поведения представите-
лей других видов, которое в основном является серией инстинктивных реакций,
наши автоматические записи обычно имеют в своей основе психологические прин-
ципы или стереотипы, которые мы приучены принимать. Эти принципы различают-
ся по своей силе, некоторые из них способны оказывать выраженное влияние на
человеческие действия. Мы подвергаемся воздействию стереотипов с раннего дет-
ства, и они на протяжении всей жизни так неотступно преследуют нас, что мы ред-
ко постигаем их власть. Однако каждый такой принцип может быть обнаружен и
использован как орудие автоматического влияния.
Существует группа людей, которые очень хорошо знают, где лежат орудия ав-
томатического влияния, и которые регулярно и умело применяют их, чтобы добить-
ся того, чего они хотят. Такие люди идут от одной социальной встречи к другой,
требуя от других уступок своим желаниям, причем их успех поразителен. Секрет
этого успеха заключается в том, как они формулируют свои требования, как они
вооружают себя тем или иным орудием влияния из числа существующих в рамках
социального окружения. <Профессионалу уступчивости> может потребоваться все-
го лишь одно правильно выбранное слово, которое <включит> внутри нужного чело-
века запись автоматического поведения. И поверьте, эксплуататоры людей быстро
учатся извлекать выгоду из нашей тенденции механически реагировать на внешние
раздражители в соответствии с общими психологическими принципами.
Помните мою подругу - владелицу ювелирного магазина? Хотя в первый раз
она получила неожиданно большую прибыль случайно, ей потребовалось немного
времени, чтобы начать использовать стереотип <дорогое хорошее> в своих целях
регулярно и преднамеренно. Теперь во время туристического сезона она пытается
ускорить продажу отдельных предметов, которые трудно было сбыть, путем суще-
ственного повышения их цены. Моя подруга утверждает, что такое повышение цен
поразительно эффективно. Когда стереотип срабатывает в отношении ничего не
подозревающих отпускников - а это часто случается, результатом бывает громад-
ный размер прибыли. И даже когда хорошо отлаженный механизм по каким-либо
причинам дает сбой, она может пометить некупленный предмет надписью <Сниже-
но с...> и продать его по первоначальной цене, все-таки извлекая пользу из стерео-
типа <дорогое = хорошее>.
Моя подруга не является оригинальной в этом использовании мыслительного
стереотипа <дорогое = хорошее> для заманивания в ловушку стремящихся заклю-
чить сделку. Лео Ростен приводит пример братьев Друбек, Сида и Гарри, которые
владели магазином мужского платья по соседству с Ростеном в то время, когда он
был ребенком в 1930-е годы. Всякий раз, когда у продавца, Сида, появлялся новый
потенциальный покупатель, примеривающий костюмы перед магазинным трюмо, он
напускал на себя вид человека, имеющего проблемы со слухом, и во время разгово-
ра неоднократно просил клиента говорить с ним погромче. Как только покупатель
гнезд муравьев жуки отвечают на гостеприимство своих хочяеп чрпнпй игплягппяпипгтп пп-
ОРУДИЯ влияния
Джиу-джитсу
находил костюм, который ему нравился, и спрашивал о цене, Сид обращался к бра-
ту, главному торговцу мужским платьем, крича в глубь комнаты: <Гарри, сколько
стоит этот костюм?> Отрываясь от своей работы - и чрезвычайно преувеличивая
истинную цену костюма, Гарри обычно отвечал: <Этот прекрасный костюм из чис-
той шерсти стоит сорок два доллара>. Делая вид, что он не расслышал, и приклады-
вая руку к уху, Сид спрашивал снова. Гарри опять отвечал: <Сорок два доллара>.
В этот момент Сид поворачивался к покупателю и сообщал: <Он говорит, что кос-
тюм стоит двадцать два доллара>. Большинство людей обычно спешили купить кос-
тюм и выбраться из магазина со своей <дорогое = хорошее> покупкой, прежде чем
бедный Сид обнаружит свою <ошибку>.
ДЖИУ-ДЖИТСУ
Существует несколько аспектов орудий автоматического влияния, которые бу-
дут описаны в этой книге. Мы уже обсудили два из них - почти механический про-
цесс, благодаря которому может быть задействована сила этих орудий, и вытекаю-
щая отсюда возможность эксплуатации этой силы любым, кто знает, как <нажать на
нужную кнопку>.
Это ознакомительный отрывок книги. Данная книга защищена авторским правом. Для получения полной версии книги обратитесь к нашему партнеру - распространителю легального контента "ЛитРес":
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10