свойства человека легко менять свою точку зрения, установку на что-то под влиянием группового мнения. Она облегчает возникновение психологического контакта при общении. Когда же, несмотря на групповое давление или давление авторитета, человек остается при своем мнении, говорят о его низкой конформности, которая часто затрудняет общение.
Анализируя факты повышения эффективности общения, необходимо особо подчеркнуть, что в результате контактирования людей происходит двуединый процесс: с одной стороны, уподобление себя своим сверстникам, коллегам, а с другой – выделение себя среди других. Причем обособление протекает в тесном контакте с общением, так как, общаясь с другими, человек находит свою позицию, отличную от других.
Еще с давних времен с большим или меньшим успехом люди пытались различными способами классифицировать отдельные явления, события и даже людей, разделить их на группы и подгруппы, объединяя по общим чертам. Успех подобных классификаций в значительной степени зависит от качества выбранных критериев.
Основными критериями, в соответствии с которыми составлена предлагаемая классификация типов деловых собеседников, являются: откровенность и искренность собеседника, владение приемами общения с другими участниками беседы (переговоров), заинтересованность в теме и успехе беседы (деловых переговоров).
1. Вздорный человек, «нигилист». Такой собеседник часто выходит за профессиональные рамки беседы. В ходе беседы он нетерпелив, несдержан и возбужден. Своей позицией и подходом он смущает собеседников и неосознанно наводит их на то, чтобы они не согласились с его тезисами и утверждениями. По отношению к нему следует вести себя следующим образом:
– обсудить с ним и обосновать спорные моменты, если они известны, до начала беседы;
– всегда оставаться хладнокровным и компетентным;
– неукоснительно следить за тем, чтобы, по возможности, решения формулировались его словами;
– когда есть возможность, предоставить другим опровергать его утверждения, а затем отклонить их;
– привлечь его на свою сторону, попытаться сделать из него позитивного человека;
– беседовать с ним с глазу на глаз в перерывах и паузах переговоров, чтобы узнать истинные причины его негативной позиции;
– в экстремальных случаях настоять на том, чтобы деловая беседа была приостановлена, а позднее, когда головы остынут, продолжить ее;
– за столом или в помещении поместить его в "мертвый угол".
2. Позитивный человек. Это, конечно, самый приятный тип собеседника, добродушный и трудолюбивый, он позволяет спокойно и обоснованно провести дискуссию и вместе с ним подвести итоги беседы. По отношению к нему нужно занять следующую позицию:
– вместе выяснить и завершить рассмотрение отдельных случаев;
– следить за тем, чтобы все остальные собеседники были согласны с этим позитивным подходом в данной деловой беседе;
– в трудных и спорных вопросах и обременительных ситуациях искать помощь и поддержку у собеседника этого типа;
– в группе собеседников посадить его там, где есть свободное место.
3. Всезнайка. Этот думает, что он все знает наилучшим образом. Обо всем у него есть свое мнение, он всегда требует слова. В общении с ним следует придерживаться нижеперечисленных правил:
– посадить его рядом с ведущим переговоры;
– время от времени напоминать ему, что другие тоже хотят высказаться;
– попросить его, чтобы он дал и остальным собеседникам немного потрудиться над решением;
– дать ему возможность вывести и сформулировать промежуточные заключения;
– при смелых и рискованных утверждениях дать возможность остальным собеседникам выработать и выразить свою точку зрения;
– иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые, в случае необходимости, может ответить тот, кто ведет переговоры.
4. Болтун. Часто бестактно и без всякой видимой причины прерывает ход беседы. Не обращает внимания на время, которое тратит на свои выпады. Как к нему относиться? Вам помогут следующие рекомендации:
– как и «всезнайку», посадить его поближе к ведущему переговоры или около другой авторитетной личности;
– когда он начнет отклоняться в сторону, его нужно с максимумом такта остановить;
– когда он отойдет от темы беседы, спросить его, в чем он видит связь с предметом беседы;
– спросить поименно участников переговоров, каково их мнение;
– в случае необходимости, ограничить время отдельных выступлений и всей беседы;
– следить, чтобы он не переворачивал проблемы с "ног на голову", затем только чтобы посмотреть на них под новым углом зрения.
5. Трусишка. Этот тип собеседника отличается недостатком уверенности в публичных выступлениях. Он охотнее промолчит, боясь сказать что-нибудь такое, что, по его мнению, может выглядеть глупо или даже смешно. С таким собеседником нужно обходиться очень деликатно, с чувством меры:
– задавать ему легкие информативные вопросы;
– ободрить его, чтобы он развил свое замечание или вставленное слово в ряд предложений;
– помогать ему формулировать мысли;
– решительно пресекать любые попытки насмешек;
– применять ободряющие формулировки типа: "Все бы хотели услышать и Ваше мнение";
– специально благодарить его за любой вклад в беседу или замечание, но не делать этого свысока.
6. Хладнокровный неприступный собеседник. Такой человек замкнут, часто чувствует себя вне времени и пространства, а также вне темы и ситуации конкретной деловой беседы, так как все это ему кажется недостойным его внимания и усилий. Что делать в таком случае? Любым способом необходимо:
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200 201 202 203 204 205 206 207 208 209 210 211 212 213 214 215 216 217 218 219 220 221 222 223 224 225 226 227 228 229 230 231 232