Первыми возникают чувства, и именно на этом уровне принимаются решения.
Слишком умныесловапрячутистину. Присяжные жалуются, что заумный разговор адвокатов и экспертов выше их понимания. «Ох уж эта заумь, – сетуют они. – Почему люди в суде разговаривают, не как все?» Правда в том, что презентаторы, использующие никому не понятные слова, что-нибудь скрывают. Часто это некомпетентность, но они также могут скрывать свой страх, чем бы он ни был вызван. Присяжные и другие лица, принимающие решения, ощущают свою неполноценность, слыша эту тяжеловесную профессиональную терминологию, лишенную переживаний и убеждений. За слишком умными словами часто скрываются недалекие умы.
Высокопарные слова отдаляют презентатора от тех, кто принимает решение, и поэтому лишают его их доверия. Но если тот же человек объяснит присяжным или совету управляющих свои чувства, если за обычными словами откроются страхи, переживания и гнев, то лица, принимающие решения, примут его, потому что он станет интересен им как личность.
Наше стремлениекистине. Поскольку большинство представителей рода человеческого способны лгать друг другу (иногда убедительно) и этим могут причинить нам боль, мы используем дополнительную биологическую меру защиты – врожденную возможность узнавать тех, кому нельзя доверять.
Я рисую в своем воображении обычного человека, окруженного бесчисленным количеством невидимых и высокочувствительных духовных щупальцев, которые пытаются отыскать любую опасность, скрывающуюся за честным на первый взгляд лицом, за внушающей доверие маской. Я учу адвокатов, что никто из нас не умен настолько, чтобы выбрать убедительные слова, верную интонацию, правильный ритм речи, выражение лица и жестикуляцию. Никто из нас не использует это одновременно – если мы не говорим правду так, как ее понимаем, и (да!) как ее чувствуем.
Если мы не совсем искренни, слушатель скорее всего улавливает что-то неправильное – слово, звук, идею, которые покажутся ему фальшивыми. Спросите человека, что его насторожило, и он скажет, что не знает этого. «В этом парне было что-то, чему я не поверил» – это все, что он может сказать. Было ли это несоответствующее выражение лица, фальшивая нотка в голосе, показное движение руки? Нам и не нужно знать, что вызвало наше подозрение. Духовные щупальца распознали нечто ложное. Что-то подсказало нам, что презентатор не верит в то, что говорит? А если не верит он сам, почему должны верить мы? Высокомерное мнение, что можно постоянно обманывать человека, принимающего решение, приводит к тому, что мы сами уничтожаем свои шансы на победу.
Дайте мне испуганную молодую женщину, выступающую перед присяжными, женщину, которая болеет за своего клиента, демонстрируя, что искренне переживает за него, и я покажу вам адвоката, который выиграет все дела у лучших умов. Хотя ее седло может быть очень простым, эта женщина ездит на хорошей лошади. Она заслуживает доверия, и присяжные чувствуют это и верят ей.
Если мы работаем в бизнесе – вне зависимости от того, насколько мы годимся для такой работы и боимся начальника или совета директоров, – мы выиграем свое дело, если из наших открытых сердец исходит правда, требующая проявления чувств. Да, мы переживаем. Да, нам страшно. Возможно, у нас мало опыта. Мы рискуем, что нам не поверят или даже отторгнут нас. Но мы открыты, честны и отлично понимаем, кто мы есть и что чувствуем. В конце концов наша искренность и переживания начинают сиять, пусть даже скромным светом, оставляя в тени наши ошибки.
Обладание своимичувствами. Когда мы стоим перед присяжными или другими лицами, принимающими решение, не обладая своими чувствами, то скрываем самую важную часть. Одно из невидимых щупалец этих людей может уловить нечто неправильное. Что это? И как можно доверять человеку, который что-то прячет?
Часто нам не нужно вслух определять свои чувства для присяжных, говорить: «Я сержусь», «Я боюсь», «Чувствую себя одиноким», «Испытываю печаль», «Нахожусь в затруднении» и так далее. Когда чувства искренни, они очевидны. Гнев на несправедливость прорвется в звуках нашего голоса и проявится в выборе слов. Стремление к справедливости демонстрирует наша энергия. Некоторые называют это харизмой. Я называю это открытостью своего «я».
Чтобы взволновать других, мы должны быть взволнованны сами. Чтобы убедить других, мы должны быть сами убеждены. Чтобы вызывать доверие, нужно говорить правду, а правда начинается с чувств.
Актерское мастерствоидоверие. Хотя актер в кинофильме может играть более или менее убедительно, его учили исполнять роль своего героя. Одним прекрасным летним днем в горах, на сеновале возле старой конюшни, собрались студенты Адвокатского колледжа – и уже состоявшиеся адвокаты, и только начинающие – вместе с преподавателями. Всего около семидесяти человек. Это были представители разных этнических групп почти из всех штатов страны. Собрание вел великий Джош Картон, волшебник, преподающий актерское мастерство. В этот день он учил адвокатов, как быть самими собой, чтобы уметь высвобождать жизненную энергию. Джош, любимец колледжа, подошел к середине своей лекции-демонстрации, когда мы услышали зловещий гул вертолета, садящегося на пастбище по соседству с конюшней.
Я выбежал и с удивлением увидел, как из командирского кресла, словно настоящий Индиана Джонс, выскочил мой друг – актер Харрисон Форд. Он просто решил навестить меня. Я провел его на конюшню, где студенты с испугом ожидали налета полиции или морской пехоты. Когда вошел Харрисон, они не могли поверить своим глазам.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17