Не заинтересуется, потому что участок недостаточно велик для строительства рядного дома. Расходы на разборку – не меньше пятидесяти тысяч.И я должен разговаривать со старым хозяином, имея минимум аргументов и мерзкое настроение.Плохи дела.Именно об этом я упомянул на семинаре два года назад. Если мы отправляемся на объект заранее раздраженные, мысленно муссируя только плохие моменты, мы совершаем судьбоносную ошибку. Клиенты моментально чувствуют плохое настроение, а с домом нельзя связывать плохое настроение. Мы должны помнить, что продаем. По большому счету мы торгуем не жильем, а атмосферой, будущим и верой.Мы торгуем атмосферой домашнего уюта.Мы торгуем надеждой на будущее.Мы торгуем верой в лучшее.АБВ.Это моя азбука продажи домов. На семинарах я составил памятку, с которой снял для верности три копии. Я очень ценю эффектные образы, рожденные практикой.Я открыл памятку проверить, не поможет ли она в продаже данного объекта, который классифицируется как «чернобыль». Очень быстро я наткнулся на раздел «Ностальгия» и вспомнил, что создавал его, подразумевая практически безнадежные объекты.Прочел.В старых собственных домах мечта называется иначе – ностальгия. Мы не продаем дом, мы продаем ностальгию. Если слово до сих пор не открылось, я разобью его на конкретные примеры, которые одновременно послужат и описанием совершенных сделок.Супруги средних лет приходят смотреть старый дом. Я представляю объект. Их взгляды блуждают. Я рассказываю о ремонтах, а они слушают не меня – лестницу, ведущую наверх. Она скрипит. И этот скрип – ностальгия.Скрип лестницы уносит их в прошлое, в конец 50-х или начало 60-х. Тогда они были детьми, льняными головками, которые ничего не знали о нынешней сумасшедшей жизни.Вперед. Выходим из дома, они останавливаются на застекленной веранде. Супруга говорит, что здесь можно устроить симпатичную вешалку для одежды гостей. Кивнув, супруг добавляет, что летом здесь приятно выпить чашечку кофе. Они будут это делать три раза в год, но веранда с облупленными наличниками и ветхими скамейками – ностальгия, а заодно один из краеугольных камней в решении о покупке.Вперед во двор. Там дворовая постройка, раньше в ней была баня, а сейчас сарай для дров и садовых инструментов. Березовые поленья сложены в аккуратную поленницу вдоль стены, береста собрана в плетеную корзинку.Две недели спустя я услышал разговор этой пары в коридоре банка. Они перечисляли детали, которые окончательно повлияли на покупку. Супруг упоминал именно этот дровяник и его чистоту. В два голоса они говорили о скрипящей лестнице. Супруга подчеркивала прелесть уютной веранды.Три этих детали – лестница, веранда и березовая поленница – вместе и образуют слово «ностальгия». Итог: за полтора миллиона они купили дом практически в первородном состоянии – ради скрипящей лестницы, одухотворенной веранды и обычных березовых дров. Так что вы мне не говорите ни при каких обстоятельствах, что торговля старой недвижимостью базируется на разуме.История меня впечатлила, главное – к месту. Если я и сумею продать этот объект, потерявший всякую ценность, так только при помощи ностальгии.На миг показалось, что частичка высокого неба Юлистаро радугой встала над северной частью Хельсинки. Матти Начальник склада Сиикавирта спросил, почему я больше не участвую в групповых розыгрышах лото. Я соврал, что решил сделать небольшой перерыв, на самом деле я решил, что моя жизнь больше не зависит от везения. До сих пор меня несло, словно мусор с дождевой водой. И была лишь надежда, что, по счастью, я прилипну к какому-нибудь приличному ботинку и благодаря этому расстанусь с канализационной решеткой и устремлюсь к свету. Это фантазерство теперь закончилось. Через головы играющих в лото я вижу далекий горизонт, где-то там моя цель, и туда я пробиваю дорогу, но не как мусор в дождевой воде, а как создатель дождя.Подол юбки распространял запах. Я его уловил. Я как раз пополнял запасы консервированного горохового супа в магазине «Алепа», когда увидел в очереди к кассе Сиркку. Кто заставил тебя напялить желтую юбку, кто заставил нести пластиковый пакет с дешевым абажуром?Бросив банки, я последовал за ней на улицу. Держал дистанцию в добрые пятьдесят метров. На остановке я догадался по ее поведению, в какой автобус она сядет. Благодаря столпотворению проскочил вперед нее и сел в хвосте салона.На мое счастье, вместе с Сиркку из автобуса вышли еще шестеро.Выяснив подъезд и номер квартиры, я вернулся домой.Я заправился йогуртом с дроблеными орехами и изюмом.Выпил полтора литра воды.Посмотрел на их фотографии и коллаж, который успел переделать. Вместо случайного дома я нашел в одном из проспектов настоящий дом фронтовика. К сожалению, его уже продали.Уложив коллаж, молоток и гвозди в рюкзак, я вышел из дома.Прибыв на место, я сделал дыхательные упражнения в подъезде.Сосредоточился на своих чувствах, обрезал все острые углы. Затупил их.Нашел интонацию, не терпящую возражений. Подобное чувство дом фронтовиков пробуждает у зрителя. Подыскал березу, сосну и ель. Срезал прочь декоративный кустарник, гномов во дворе и мангалы.Позвонил в дверь.Послышались шаги. Дверь приоткрылась. Медленно. Цепочка оставила щель сантиметров в двадцать.Сиркку выглянула в просвет.– Кто там?– Я.– Не пущу.– Я пришел с добром. По делу.– Нечего тебе здесь делать.– Дай мне поговорить с Хеленой. Дай мне взглянуть на Сини.– Нечего глядеть.– Не тебе решать.– Здесь я решаю!Сиркку прокричала Хелене, давай звони, этот не уходит.Я услышал шаги моей женщины, Сини не было слышно.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67