Это как раз тот процесс, с помощью которого люди принимают свои решения о том, будут ли они покупать что-либо или нет. А часто и о том, менять ли им или не менять свои убеждение о чем-то. Это особенно важно для тех людей, которые продают идеи.
Репрезентативная система – первый выбор удачного общения. Вообще же, обращать внимание на все детали в процессе общения – это хорошее начало. Но один из простейших способов научиться влиять на людей – это обратить внимание на репрезентативную систему собеседника.
Конечно же, она может меняться в зависимости от контекста, предмета или направления разговора, но, однажды заполучив внимание своих клиентов, обращайте внимание на все, что они делают во время разговора.
У меня есть пара друзей, которые владеют магазином аудиотехники. И вот однажды, когда я оказался у них в гостях, они попросили меня дать им несколько советов по продажам. В этот момент они работали над моей машиной, вставляя в нее стереосистему, и поэтому, я конечно же, не мог им отказать.
Среди их продавцов был один забавный парень, который по-настоящему классно знал свою работу технически, но, по моему мнению, он не получал достаточное количество заказов. Большинство из тех клиентов, которые к нему обращались, в конце концов уходили из магазина так ничего и не купив. Он был замечательным парнем, но ему не платили за то, что он был таким замечательным, ему платили за достижение результата. А как раз его-то часто и не было.
Пройдя в торговую секцию, я стал незаметно наблюдать за ним. Лишний раз я убедился, что он по-настоящему знает свои стерео и аудио системы. Он буквально трещал по швам от всевозможных характеристик и спецификаций и всех тех вещей, которые якобы были необходимы для потребителей, но они не слушали его. Они входили в салон и говорили: «Я хочу посмотреть на что-нибудь из стерео». А этот парень реагировал примерно так: «Ну, вот этот, например, имеет по-настоящему хороший звук, и так далее, далее, далее, далее…». Довольно просто и привычно, не правда ли. Потребитель может даже сказать: «Этот и правда смотрится как магнитофон, у которого хороший звук». Я не знаю, как для вас, но для меня подобная фраза из уст покупателя звучит как открытие возможностей!
Большинство из этих людей строили и принимали свои основные решения, исходя из того, как предмет покупки выглядит!
* * *
Вот основной критерий их выбора! Они хотят мигание лампочек, хромированные черные панели и большое количество заманчиво поблескивающих кнопочек! Вообразите, что компании по производству стереосистем даже встраивают «графический эквалайзер» для того, чтобы люди могли увидеть, на что похож звук!
Примите эти указания так, как они представлены здесь и постарайтесь воспринять их правильно. У меня есть несколько друзей, которые говорили мне: «Эй, ты видел мое новое стерео? Давай я покажу его тебе!».
Так вот, когда я всё это растолковал тому парню, он сразу всё понял. Он оценил пользу моих рекомендаций, и сейчас продает огромное количество стереосистем в день! Он продаёт их так, как будто боится, что завтра уже не будет, как будто сегодняшний день – последний, и завтра уже не наступит никогда!
Когда вы в следующий раз начнёте разговаривать с клиентом – проследите последовательность включения в его мыслительный процесс репрезентативных систем от самого начала.
Мы получаем информацию через все органы чувств: мы видим, слышим, осязаем, обоняем и пробуем на вкус. В рамках этих же систем мы обрабатываем информацию, мы храним ее, мы извлекаем ее, мы перерабатываем ее: мы видим это, слышим, чувствуем, обоняем и пробуем на вкус или используем некоторую комбинацию этих чувств, когда снова связываем эту переосмысленную информацию и представляем ее собеседнику. Вы поняли, о чем я говорю? Пытаетесь применить это на практике? Схватили идею? Можете прочувствовать, о чем я говорю? Это необходимо понять, потому что это и есть тот способ, посредством которого люди будут общаться в будущем. И, конечно же, есть ещё и неопределённые слова, не относящиеся ни к одному из органов чувств, не связанные ни с одним каналом восприятия – такие как управление, решение, познание и т. д.
В общем-то, людей, использующих только неопределённые слова, можно встретить довольно редко. Но что действительно часто и повсеместно происходит – так это то, что многие люди попадаются на свои собственные заученные шаблоны. Одни постоянно говорят: «Посмотрите на это, посмотрите на то», – выдавая лишь визуальную информацию. Другие же люди, наоборот, будут говорить человеку: «Поговори со мной. Поговори со мной. Расскажи мне об этом побольше и поподробней». А когда им пытаются показать что-нибудь, они не желают смотреть. Они хотят слушать о себе.
Эти недоразумения постоянно встречаются в процессе общения. Но теперь вы имеете возможность выбирать стиль общения и поэтому сейчас вы можете создать похожую идею во всех репрезентативных системах. Это очень легко сделать. Заманчиво, не правда ли? Звучит ли это для вас так, как то, чем вы хотите заняться поглубже? Возможно, стоит подольше поразмышлять об этом? М-м-м?
Теперь вы понимаете, что тонкости, подобные этим, имеют сладкий запах вашего будущего успеха?
Они также являются основными навыками. Начните тренировать свое внимание. Обращайте внимание на то, как другие люди общаются, потому что именно так они мыслят. Некоторые слушатели спрашивают нас, как же им узнать, какую репрезентативную систему использует другой человек. Мы всегда отвечаем так: «Вы легко сделаете это, когда раскроете свои глаза и уши и все органы чувств и начнете обращать внимание на то, что происходит вокруг».
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81