Сказав это, я наблюдал за движениями их глаз, которые показывали мне, где в пространстве у этого человека располагается опыт по критерию правильности.
Некоторые слушатели говорят мне, что они не способны проделывать это с людьми. Но я проделывал это в каждой ситуации, начиная от продажи реактивных самолетов и заканчивая продажей марок. Правда, с людьми, покупающими марки, следует разговаривать на абсолютно другом языке, нежели с теми, кто покупает самолет. Я имею в виду не те марки, которые продаются на почте, а те, что стоят намного дороже, потому как это редкие и старые марки. Вы считаете, что это жульничество? Хм-м. Ну, эти марки не всегда находятся в хорошем состоянии, но они не похожи на множество марок вокруг, а потому стоят намного дороже.
Если человек зациклен на своих желаниях, я обычно говорю: «Давайте проведем мозговой штурм». Это всегда срабатывает – он начинает с интересом вас слушать. И в какой то момент он спрашивает: «Что Вы делаете?» Я отвечаю: «Ничего. Я просто пытаюсь понять Ваши мысли. Я хочу выяснить, каковы Ваши истинные желания и убедиться, что я их правильно понял». Великолепная фраза, не правда ли? Я хочу, чтобы вы остановились и подумали вот о чем: вы когда-нибудь встречали людей, которые во время разговора вдруг внезапно начинали трясти головой в знак отрицания? В этом случае остается одно – начните воспроизводить его движения, также отрицательно тряся головой, а затем начинайте кивать в знак согласия. Возможно, он начнет кивать вместе с вами. Вам ничего не стоит сделать это, я уверен. Мне нравится настраивать свое дыхание в одном ритме с дыханием собеседника, особенно если мы разговариваем тет-а-тет. Я начинаю дышать, как он, затем я копирую его телодвижения и начинаю кивать головой прежде, чем задавать ему вопросы. В этом случае он обязательно начнет кивать вместе с вами.
И когда я спрашиваю: «Как вы считаете, пришло время подписать контракт?», – он восклицает: «Да, я думаю, я готов». И я продолжаю: «Но не я, я еще не решил» Он удивляется: «Вы еще не решили?» «Нет, прежде я должен кое-что сделать…», – отвечаю я.
Следующая вещь, которую я бы хотел, чтобы вы сделали – это создали небольшой список возражений, которые вам когда-либо предъявляли покупатели. Мы займемся этим позже, пока же я просто хочу, чтобы вы взяли лист и написали на нем список всех покупательских возражений, которые возникают в вашем бизнесе, в вашей профессиональной деятельности.
Теперь, если вы уже закончили составлять список, найдите кого-нибудь себе в пару для следующего упражнения. Помните, вы должны использовать свое поведение таким образом, чтобы стимулировать и создавать в партнере определенное состояние. Я хочу, чтобы вы вошли в это состояние и помогли ему найти в воспоминаниях время и место, когда он думал о чем-нибудь, и хотел этого, и знал, что он хочет получить.
Затем попросите вашего партнера найти другое воспоминание, случай, когда он выбирал между несколькими предметами, и принял блестящее решение, которым был полностью доволен. И через некоторое время он сделал эту покупку, после чего в которой в последствии он почему-то разочаровался Я хочу, чтобы вы заставили его вспомнить подобный случай, когда он фактически говорил себе: «Хорошо, я знаю, что возможно это для меня и не самое лучшее, Но по некоторым причинам именно это я должен был сделать в любом случае».
Я хочу, чтобы вы заставили его подумать об одном, а потом о другом случае. А затем заставьте его вспомнить одновременно оба предмета, в то же время, проделывая это самостоятельно. (См. Картинку 1). Когда он будет это делать, спросите его «Они различны?» – это волшебное слово – «Существует ли разница между ними в локализации изображения? Существует ли разница между двумя этими образами? Например, один образ возникает ближе, а другой дальше, или же они находятся на одинаковом расстоянии? Видите ли вы себя в обеих картинах? Или же вы видите то, что видели, когда это происходило в действительности?» Я хочу, чтобы вы проделали все эти исследования, так как это классическое решение для ответа на вопрос: что вы собираетесь делать и как вы можете распознать нечто, происходящее внутри их мозга, которое способно решать за человека и отличать хорошие решения человека от плохих. Именно так вы можете проследить как происходит процесс, позволяющий людям отличать хорошие решения от плохих. Основа и смысл этого приема заключается в том, что вы можете получить от человека оба этих образца, но когда вы продаете что-нибудь, заключаете контракт или делаете что-либо подобное из этих вещей, и это проходит в голове этого человека через процесс принятия плохого решения, то вы можете чувствовать себя умным, но при этом не получать того, чего вы хотите – вы будете платить за это неудачами на протяжении всего своего пути. Вы получите раскаяния и угрызения покупателя, и ваши покупатели будут разочарованы. Вы останетесь обманутым, вы не получите никакой выгоды, вы не получите ничего хорошего. Вместо этого вы можете получить разочарование и все то, чего вы не хотите. Часть того, что вам нужно действительно хорошо понимать и всегда помнить, если вы действительно Мастер Убеждения – это то, что способность принимать правильные и паршивые решения существует в каждом человеке. Каждый может принять хорошие и плохие решения И, по нашему мнению, не имеет значения, каково это решение, и какое из этих решений клиент примет еще где-нибудь. Но когда они принимают свои решения, находясь рядом с нами, нам это не безразлично. Мы ничего не навязываем им, но мы подводим их к принятию положительных решений.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81