И все это лишь по той причине, что они подходили к своим тренировкам слишком формально. Так что мы настоятельно советуем вам во время своих тренировок сохранять к собеседнику уважение, искренность и внимание. Это залог вашего успеха.
Я всегда думал, что одна из вещей, которые я ненавижу делать, это покупать старьё (старые вещи). Потому что это всегда оканчивается тем, что я его снова покупаю. Как много из вас покупали такие же вещи, потому что вы никогда не покупали хорошие? Подумайте об этом. Если вы продаете хорошие продукты, у вас будут хорошие результаты. Если вы один из тех людей, которые продают рухлядь, вы должны достичь того уровня, на котором вы сможете изменить свою установку. Вы должны достичь уровня тех, кто продает действительно стоящие вещи. Нет ничего хорошего в том, чтобы регулярно выплачивать взносы и при этом покупать новую машину каждый год. Подумайте об этом, вы можете иметь новую машину каждые три года или одну машину раз в десять лет. Хорошо, по истечении десяти лет, хорошая машина все еще будет чего-то стоить. Вы будете удовлетворены осознанием того, что в вашей машине нет платяной вошки.
Платяная вошь – могущественная часть продаж. В вашей стране есть платяная вошь? Вы знаете, что это такое? Ааааа, мммм, это знания из начальной школы. Ну а психологически, платяная вошь – это когда вы покупаете подержанную машину, а в ней находятся чужие колонки. Таким образом, хитрость не в том, чтобы в ней не было колонок, а в том, чтобы уверить людей, которым вы продаете эту подержанную машину в том, что в ней хорошие колонки.
В конце концов, если в машине побывало стадо, хороший запах не продержится вечно, но вы ведь можете выбрать только те машины, которые хотите продать, тогда вы будете делать то же, что и я. Что вам следует сделать, так это показать им сначала то, что, по вашему мнению, они не захотят. Выберите абсолютно худший вариант для них. Таким образом, они готовы и расстроены. А затем вы говорите, что есть еще один вариант, но вы не думаете, что он им подойдет. И затем показываете им то лучшее, что у вас есть для них, и позволяете уговорить себя продать им это. И сопротивляйтесь им на каждом шагу. Они начинают: „О, нет, нет, мне это нравится, это великолепно!“. А вы говорите: „Вы не должны говорить это только для того, чтобы мне было приятно“. Люди говорят: „Я бы никогда так не сделал“. А как они на самом деле сделают, вы знаете! И вы продолжаете: „Эй, я не в отчаянии. Я могу показать вам другую машину. Вы знаете, вам кажется, что этот автомобиль – то, что надо, но будьте осторожнее, внешний вид обманчив, он может повести вас по ложному пути“. Иногда я брал своих клиентов на другие автостоянки, потому что, если у нас не было ничего, что могло бы им подойти, я переходил на чужие стоянки и вел переговоры с другим продавцом для них. Эти продавцы ненавидели меня за это. Потому что я мог понизить цену. Между прочим, я мог бы поставить их на колени, если бы захотел. Они говорят: „Это нечестно“, а я утверждаю. „Это правильно. Нечестно то, как вы продаете“.
И опять мы подходим к необходимости построения толчкового механизма. Эти механизмы – это то, что толкает и двигает в одно и то же время– (См Картинку 5).
Теперь я хочу, чтобы вы построили такой механизм в самом себе, я хочу, чтобы вы сделали что-нибудь, что позволило бы вам узнать, как его запускать. И это то, что приведет вас к успеху! Прямо сейчас в своих мыслях начните представлять, что начинается дождь из денег! Вы слышите забавный шум, вы начинаете осматриваться в вашем воображении и видите, что сто долларовые бумажки сыплются прямо с неба! Вы смотрите на них и понимаете, что можете собрать их столько, сколько вам нужно, когда покончите с этим клиентом! Итак, посмотрите на них в своем воображении и начинайте двигаться по направлению к клиенту и видеть страх, появляющийся на его лице. Вы видите деньги, падающие всё быстрее и весомее, выстраивая вокруг вас преграды, через которые вам приходится пробираться! Подберите одну из бумажек и почувствуйте запах новых денег! Почувствуйте – как они пахнут! Он такой особенный, ничто не пахнет так, как свеженапечатанные деньги! А затем начинайте складывать их в ваш карман! Потому что чем ближе вы подойдете к этому клиенту, тем больше вы их получите! Потому что, если вы подойдете сзади к нему, положите руки ему на плечи и скажите себе: „Ха-ха-ха, его задница – в моих руках! Он – мой!“, вы начнёте формировать своё отношение к происходящему в направлении, ведущем к успеху. Начните!
Теперь я хочу, чтобы вы сделали другое упражнение. Я хочу, чтобы вы объединились в группы по четыре человека и сделали такую же высоту тона вашего голоса, как и у всех остальных членов вашей группы. Только на этот раз я хочу, чтобы вы сделали свой голос настолько роскошным, насколько это возможно! Я хочу, чтобы вы загрузили его партией двусмысленностей, а затем зацепили высоту тона кого-нибудь еще из вашей группы. Просто попробуйте постепенно изменять его. Итак, вот так вы должны говорить с другим человеком. Но пока ваш собеседник все еще будет слушать вас, я хочу, чтобы двое других людей стояли за вами и вносили свои предложения. Но не очень многочисленные. Скажите что-нибудь типа: „Замедлитесь“. Кто-то еще может сказать: „Подстройтесь под его дыхание“. Кто-то может предложить милую двусмысленность. Таким образом, вы услышите новые голоса позади вас, говорящие вам новые вещи, которые вы можете попробовать и сделать.
Когда вы прочтете эту книжку, вы сможете удовлетворенно вздохнуть и воскликнуть: „Вот Это Да!“ Я хочу, чтобы, когда люди будут спрашивать вас.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81