— чем критичнее к себе Вы отнесетесь при ошибке, тем более обезоруживается противник;— учтивость обхождения не приуменьшит ясности ни просьбы, ни приказа, но явно воспрепятствует возникновению у партнера подспудного сопротивления;— весьма нехорошо на атмосферу делового разговора воздействует презрительное отметание аргументов собеседника без всякого желания понять их настоящий смысл;— когда высказывается всецело неприемлемая для Вас позиция, не стоит отвергать ее огульно, лучше сказать, что Вам она пока что непонятна. Выстраивая композицию контакта учитывают, что :— в выборе тактики и техники беседы надо учитывать своеобразие мышления собеседника и его психофизические особенности (к примеру, женщине целесообразно показать, что сделано, а не как делается);— в любом общении надобно предусмотреть как «взлеты» (с концентрацией внимания визави), так как — и «спады» (для организации и закрепления его мыслей и ассоциаций) разговора;— беседу следует периодически перемежать обоснованными паузами, чтобы давать возможность передохнуть и закрепить достигнутое;— умело расставляемые паузы иной раз могут оказать заметно большее влияние, чем общий поток слов;— темп подачи материала и размещение остановок определяются с учетом психологии партнера, при этом наиболее эффективен «квантовый» (т.е. дозируемыми порциями) посыл фактуры;— не очень приятные моменты и факты желательно чередовать с благоприятными, а начало и конец беседы должны быть несомненно позитивными;— по мере приближения к завершению, насыщенность контакта чаще всего рекомендуется повысить;— желательно не допускать впечатления, что собеседник сдался или заметно отступил от собственных позиций. Желая убедить партнера в чем-то :— старайтесь выявить у собеседника все пункты внутреннего колебания, или же те, где разыгрывается борьба мотивов, и именно на них сконцентрируйте свое воздействие;— воздействуйте лишь теми аргументами, какие человек способен воспринять;— не ограничивайтесь голым приведением фактов и доводов, а четко раскрывайте весь их смысл;— сначала попытайтесь дать ответ на аргументы визави, а после уж высказывайте собственные доводы;— не игнорируйте противные резоны, а загодя предполагая их продумайте свои контраргументы;— всегда имейте про запас один хороший аргумент, на тот случай если объект в момент принятия решения вдруг станет колебаться;— полезно придавать отдельным утверждениям форму нейтрального вопроса (иной раз риторического, а то и на обдумывание…), тогда ваш визави не ощутит стороннего давления и связанного с ним глубинного контекста и сможет воспринять подобную подачу как собственное мнение;— воздерживайтесь от вопросов, на кои собеседник может ответить «нет» (когда субъект публично сообщил о своем мнении, оно становится довольно стойким ко всем последующим атакам на него…);— склоняя человека на свою сторону, смотрите ему между глаз и представляйте именно ту реакцию, которую вы ожидаете от собеседника;— не отступайте до тех пор, пока партнер неоднократно и отчетливо не повторит решительное «нет»;— отслеживайте невербальные реакции объекта подстраивая собственное поведение к его психическому состоянию (так, если визави заинтересовался предлагаемой проблемой, он вынет сигарету изо рта или склонит голову набок; теряя интерес к беседе он станет разрисовывать бумагу либо забросит ногу на подлокотник кресла; в момент принятия решения партнер поглаживает подбородок, а оказавшись в затруднении и неуверенности — почесывает ухо, щеку или нос, а также потирает глаза…). В манипулировании фактами используют такие способы, как :— замешивание клеветы на правде;— подсовывание ложного факта или намека к сообщению о реальных событиях;— отвлечение внимания (игрою на эмоциях или побочной фактурой…) от важных данных;— подмена фактов эмоциями;— выстраивание ложных выводов из верных фактов;— ложные обобщения (общие выводы на частном факте);— пренебрежение временными и логическими связями между фактами;— использование многозначных слов;— ложные ссылки на авторитеты;— игра на ассоциациях («почтение к науке»…);— игра на самолюбии («Как Вы конечно знаете…»). Чтобы рассеять решимость объекта и помешать ему принять нежелательное для Вас решение, используют нетактичные приемы, такие как :— опаздывание на встречу;— насмешки, оскорбления, обвинения;— демонстративное пренебрежение;— сообщение чего-то неприятного;— разыгрывание «непонимания»;— давление «нехваткой времени»;— ошеломление напором;— установление нереальных сроков;— затягивание переговоров…Когда по позе человека Вам станет совершенно ясно, что он намеревается окончить разговор, берите инициативу в свои руки и первым предложите завершить контакт, поскольку это позволяет сохранить психологическое преимущество и Ваш контроль над ситуацией. 2. Точность восприятия партнера по общению А. Вводные положения Люди как правило высказывают одно, а думают совсем другое, поэтому очень важно понимать их истинное состояние.При передаче информации лишь 7% от нее сообщается посредством слов (вербально), процентов 30 выражается звучанием голоса (тональностями, интонацией…) и более 60% идет по прочим невербальным (взгляд, жесты, мимика…) каналам.Для правильного понимания говорящего оценивать произносимое желательно в неразрывной связи слов, речи, пантомимики и других «сопроводителей» общения, доводя свое восприятие до некоторой завершенности. Испытываемые в душе эмоции люди обычно выражают :— конвенциально (стандартно принятым в данной среде общения способом);
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89