— акцентированно-логично;— императивно (категорично);— эксцитативно (растравливанием эмоций);— альтернативно (сведением проблемы к выбору «или-или»).Всякое воздействие содержит в себе элементы и внушения, и убеждения, но в разных пропорциях. Проще убеждать тех, кто имеет :— яркое живое воображение;— ориентацию скорее на других, чем на себя;— несколько заниженную самооценку (робкие и слабо доверяющие своему собственному мнению субъекты). Трудно поддаются убеждению лица с :— явной враждебностью по отношению к другим (проявляемое сопротивление, кстати, часто может возникать как следствие желания доминировать над окружающими…);— сильным духом критицизма;— готовностью к переиначиванию своих взглядов (проще говоря, стремлением всегда иметь еще одну позицию про запас…).Перед проведением активной акции следует добротно подготовить человека рядом подводящих предварительных бесед, с тем чтобы последующее акцентированное воздействие не явилось для него неприятной неожиданностью. При планировании эпизода убеждения надо :— тщательно выбрать место, окружение и момент для контакта;— рассчитать, как приступить к беседе, как снять начальное напряжение, как вызвать некоторый интерес;— хорошо продумать, как направить разговор в желаемое русло;— отработать всю свою аргументацию сообразно с психологией, мотивами и устремлениями объекта;— выбрать ритм беседы и порядок предъявления аргументов;— вычислить возможные контраргументы, и продумать как их нейтрализовать;— наметить запасные варианты продолжения беседы, если партнер решительно заявит «нет!»;— четко представлять себе как завершить беседу. (1). Выбор места, окружения и момента для контакта: — место, где осуществляют убеждение по возможности должно способствовать благодушному настроению человека, ибо это улучшает восприимчивость к сопутствующему влиянию; так, если в «рабочей» комнате есть картины, ублажающие взор объекта, звучит нравящаяся ему музыка, а на столе любимый напиток — он будет более сговорчив;— присутствие каких-то посторонних лиц обычно нежелательно, хотя иной раз отдельные персоны (некие авторитеты, заинтересованные близкие…) прямо либо косвенно могут участвовать в процессе убеждения;— время проведения основной беседы следует сообразовывать с такой ситуацией, при которой некие потребности и настроения объекта сближаются с подбрасываемыми ему идеями (разочарование в чем-либо, затруднения в карьере, разные события, которые можно трактовать как вероятную угрозу с определенной стороны…) либо когда он уже подготовлен предварительными собеседованиями. (2). Начало беседы, снятие напряжения, вызов интереса. При вхождении в разговор необходимо избегать :— извинений и других проявлений неуверенности;— скучного начала;— проявления малейшего неуважения к собеседнику;— непосредственного приступа сразу к делу. Для снятия напряженности и обретения доверия полезно :— иметь приятный для визави внешний вид (одежду, головной убор, прическу…) и выражение лица;— обращаться к собеседнику по имени, наклоняясь в разговоре несколько к нему;— сказать пару комплиментов об отменном вкусе, репутации и деловых способностях объекта;— высказать какую-либо шутку (анекдот), заставляющую собеседника искренно рассмеяться. Для усиления интереса к беседе можно :— задавать ненастораживающие вопросы (профессиональные, житейские, хоббийные), на которые субъект с удовольствием захочет отвечать;— разговаривать с позиций интересов собеседника или коснуться темы явно связанной с его проблемами… (3). Ориентация беседы в нужном направлении — привлекая ассоциации, перебросить мостик между началом, затравкой и проталкиваемой идеей;— описать какое-то житейское наблюдение, уличную оценку или же анекдотичный случай, как бы между прочим увязав это с желаемым предметом;— упомянуть несколько важных для партнера вопросов, кои через должное смещение акцентов соотносятся с намеченной тематикой.(4). Выбор аргументации сообразно с личностью и настроениями объекта:— проводимая идея всегда обязана находить свой путь не только к разуму, но и к эмоциям объекта;— материал для проведения аргументации подбирается в зависимости от типа (образное — логическое) вкупе с качеством (гибкое, косное, конформное, самостоятельное…) мышления собеседника;— имеет смысл применять лишь те аргументы, каковые в виду личностных настроев, образа мышления, интеллекта и имеющейся информации данный человек способен воспринять;— в ходе убеждения желательно использовать как абстрактные выводы, так и зримую конкретную фактуру, на которой легче убеждать лиц не владеющих абстрактным мышлением;— с конформистами проходят ссылки на авторитеты, красочные выспренные фразы и упор на чувство общности с другими;— при самостоятельности мышления человека в ход пускают логику обоснования с намеком на возможность личной выгоды как морального, так и материального плана;— при заметной косности мышления перспективно разжигание эмоций с опиранием на эмпирику. (5). Установление ритма разговора и порядка предъявления аргументов — нужно твердо верить в истинность того, в чем Вы хотите убедить других, ибо люди подсознательно улавливают отношение говорящего к сообщаемому, а всяческая фальшь отталкивает;— ритм речи должен быть довольно ровным и подстраиваться под частоту дыхания собеседника;— для начала обеспечьте одинаковое понимание ведущих терминов и выражений Вами и объектом;— не давайте отвлекать себя от намеченной тематики и не отвлекайтесь от нее сами;
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89