— в ходе приведения аргументации первым делом говорят о преимуществах, и только после — о недостатках;— эффективен «квантовый» посыл сообщения, при котором после выдачи очередного факта или аргумента делается небольшая пауза, для осознания и закрепления услышанного;— каждый последующий аргумент должен быть весомее, чем предыдущий;— для лучшего восприятия новых идей надо подавать их так, чтобы они ассоциировались с уже усвоенными;— никогда не ограничивайтесь лишь простым перечислением аргументов, а старайтесь раскрывать их логический и эмоциональный смысл сточки зрения собеседника;— приводите тот же самый аргумент несколько раз, но при этом повторяйте его новыми словами;— всегда имейте пару аргументов про запас для употребления при заметных колебаниях в позиции объекта;— тщательно отслеживайте все словесные и несловесные реакции партнера, и основываясь на них корректируйте свою дальнейшую аргументацию;— вычислите по реакции объекта те моменты, где разыгрывается «борьба его мотивов» и сосредоточьте на них все свое воздействие, раз за разом подавая те аргументы, каковые произвели на партнера максимальное впечатление. (6). Нейтрализация аргументации объекта: — заранее предположите все возможные резоны визави и, ориентируясь на них, подготовьте собственные контраргументы;— аргументацию объекта лучше разбивать перед высказыванием своих посылов, причем следует анализировать как реальность самих фактов, так и те выводы, которые на них основываются; Доводы партнера можно нейтрализовать :— логикой опровержения;— игнорированием;— высмеиванием;— кажущимся принятием с последующим неожиданным развенчиванием;— изменением акцентов (выставляя их слабые места и предельно снижая сильные);— хитроумным превращением их в свои собственные;— подавлением логики эмоциями;— впечатляющей дискредитацией их автора (но не собеседника, естественно!);— ссылкой на авторитеты (иной раз вымышленные)… (7). Обеспечение продолжения беседы, если объект ответил «нет» — никогда не отступайте до тех пор, пока визави не скажет четкого решительного «нет!»;— осознав, что собеседник принял окончательное решение, не пытайтесь его переубедить, а искусно перебросьте разговор на нейтральную и по возможности приятную для него тематику. (8). Завершение разговора — уяснив, что визави воспринял проводимую идею, не затягивайте дальше контакт, а, конспектно обозначив основные положения, дружески распрощайтесь с ним;— постарайтесь, чтобы у партнера не возникло ощущение, что он вроде бы насильно подчинился чужой воле;— при возможной неудаче в убеждении следует не сразу завершать беседу, но умело переправить ее в увлекательное для объекта русло, а затем при расставании еще раз, но ненавязчиво помянуть свои главные аргументы и без явного давления предложить обдумать их на досуге.Дополнительные рекомендации относительно беседы-убеждения можно отыскать в разделе, посвященном технике общения. Б. Внушение Под внушением подразумевается передача информации с внедрением заключенных в ней идей без какой-либо критической оценки и логической переработки предлагаемого. О том, что сработало внушение, а не осознанный выбор говорит сугубо эмоциональная реакция на малейшую попытку обсуждения «заветной истины», причем все противоречащее ей отвергается с порога, и чем убедительнее доводы, тем сильнее возмущение. Методы внушения используют :— для блокировки нежелательного поведения или мышления человека;— для склонения индивида к требуемому действию;— для быстрого распространения полезной информации и необходимых слухов. Хорошо подвержены внушению те, кто :— проявляют себя слабой личностью (робкие, стеснительные, пугливые…);— некритично воспринимают других (простодушные, доверчивые…);— склонны зависеть от других (ищут себе хозяина, исключительно услужливые…). Трудно поддаются внушению те, кто :— обладают деловой активностью (энергичные и инициативные…);— являются сильной личностью (а также самолюбивые и высокомерные…);— противопоставляют себя другим (замкнутые и угрюмые…);— исключительно активно проявляют свои чувства (эксцентричные и откровенные…);— не зависят от других, а наоборот, имеют кого-то в своей зависимости… Проведению внушения способствуют :— полное отсутствие или чрезвычайная противоречивость текущей информации;— очень авторитетный (как живой, так и печатный…) и при этом «свой» источник;— внутреннее ощущение зависимости;— сильное психофизическое истощение и переутомление объекта;— некая психологическая напряженность (гнев, экстаз, страх, поиск выхода из сложной ситуации…);— явная желательность или приятность внушаемого;— жесткая категоричность заявлений и требований;— шоковая неожиданность сообщения;— повторяемость подсовываемой информации;— абсолютная логичность и особая эмоциональность сообщаемого;— некоторые болезни и особенности личности (психопатия, импотенция, слабость логического мышления, суеверность, наркомания…). Проведению внушения иной раз мешают специфические внутренние барьеры, таковые, как :— критически-логический (отвергание всего, что кажется логически необоснованным);— интуитивно-аффективный (отметание всего, что не вызывает подсознательного доверия или уверенности);— этический (неприятие того, что противоречит нравственно-этическим воззрениям личности).Преодоление барьеров подразумевает лишь умелое подстраивание под них.Так, для воздействия на лиц со слабым интеллектом, нужное внушение лучше сочетать с усиленными отрицательными эмоциями, а ежели данное лицо вполне интеллектуально или же заведомо внушаемо — то использовать положительные эмоции.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89