Большую роль сыграет налаживание
системы долгосрочных договоров с поставщиками и покупателями.
Можно, в частности, привлечь партнеров возможностью обеспече-
ния стабильных перспектив сбыта и приобретения продукции, вы-
текающих из разработанной на предприятии перспективной про-
граммы.
Менеджеру нужно ответить на целый ряд вопросов, в
частности: Что производить на экспорт? Где взять ресурсы? Во что
это обойдется? За какую цену реально продать изделия предпри-
ятия и какая от этого будет прибыль? Хватит ли собственных средств
на развитие производства? Что надо быстро отремонтировать или
заменить из оборудования? Какие нужны кадровые перемещения и
замены?
Экспортер всегда озабочен укреплением коммерческих связей
со своими потребителями, постоянно стремится увеличить объем
продаж, систематически работает над закреплением своих позиций
на рынке. Для этого необходима систематическая информация по-
купателей о повышении технического уровня и качества товаров,
обеспечение импортерам благоприятных коммерческих условий,
позволяющих расширять экспорт, работа над совершенствованием
сбытовой сети и сети технического обслуживания, усиление рекла-
мы, насыщенность которой должна быть не ниже, чем у основных
конкурентов. В случае, когда экспортеры не знают потенциальных
потребителей своих товаров вообще или на конкретном рынке, то
упор в коммерческой работе делается на усиление маркетинговых
исследований. Можно рекомендовать экспортерам следующие со-
веты:
334 Раздел II. Управление предприятием
- не считай окончательно, что это ты можешь экспортиро-
вать, а это - не можешь; то, что ты действительно сумеешь про-
дать за рубежом, может оказаться даже не товаром, а твоей идеей
или "ноу-хау";
- бей твоего ближайшего конкурента качеством;
- вопреки принятому обычаю обживать сначала рынок дома,
а потом двигаться за рубеж, в нынешнем переполненном конкурен-
тами мире компании не могут позволить себе долго дожидаться
своего превращения в экспортера;
- показывай покупателям, что всегда присутствуешь на их
рынке. Им не нравится иметь дело с экспортерами, которые суе-
тятся там и сям в надежде заполучить еще немного прибыли.
Что же касается импорта, то главное для менеджера - не
допустить, чтобы валютные ресурсы уходили на сиюминутные тра-
ты. В переходный к рынку период особенно важны техническая
реконструкция предприятий на уровне мировых требований, по-
стоянное обновление оборудования, развитие научно-исследователь-
ских и проектно-конструкторских работ, существенное повышение
квалификации кадров. Без этого не удержать завоеванных на рын-
ке позиций, не приобрести новые.
В нашей стране, как и в большинстве стран мира, все чаще
становится практикой размещение импортных заказов через меж-
дународные торги -проводимые импортерами конкурсы иностран-
ных продавцов для заключения контракта на условиях наиболее
выгодного предложения. Благодаря размещению заказов через торги
обостряется конкуренция между поставщиками. В результате обычно
удается разместить заказы на 15-20% дешевле, чем при обычной
практике.
Исследования Первостепенное значение приобретает широ-
внешнего пыикя А 1
оаиш,. и рошпа глубина изучения внешнего рынка. По
характеру использования информации, способам ее получения, тех-
нике проведения исследования и его конечным результатам мето-
ды проведения исследований во внешнеэкономической сфере мож-
но разделить на следующие виды:
Кабинетные исследования осуществляются на основе офи-
циальных печатных источников и дают общие представления о со-
стоянии таможенного законодательства; состоянии общехозяйствен-
ной конъюнктуры, тенденциях развития отдельных рынков; состоя-
нии и развитии мирового товарного рынка; развитии отдельных
отраслей производств; состоянии экономики отдельных стран; дос-
тупности рынка, его территориальной отдаленности; стоимости пе-
ревозки средствами транспорта; торгово-политическом режиме
отдельных стран; статистических данных по изучаемому вопросу.
Такие исследования относительно недороги и дают возможность
получить ответ на интересующие вопросы в максимально короткие
8. Внешнеэкономический менеджмент 335
сроки. В них применяются методы экономического анализа в соче-
тании с методами эконометрики и математической статистики.
Часть необходимой информации уже существует в опублико-
ванном виде - это данные, которые могут быть получены в ре-
зультате изучения правительственных обетов, досье внешнетор-
говых организаций компьютерных банков данных и т. п. Эти вто-
ричные источники представляют очень важный материал. Имеет
большой смысл при изучении международных рынков использо-
вать прежде всего данный вид сбора информации, поскольку он
менее трудоемок, позволяет получить без особых затрат необходи-
мые сведения и экономит много времени. Кабинетное исследование
обеспечивает обычно следующей информацией: емкость и тенден-
ции рынка, доходы и расходы потребителей, статистика предложе-
ния, демографические сведения и т. п.
Полевое исследование или исследование рынка на месте яв-
ляется более сложным и дорогим, но самым эффективным методом
изучения рынка, поэтому к нему прибегают лишь крупные компа-
нии. Преимущество этого метода состоит в том, что он дает возмож-
ность устанавливать личные контакты с потенциальными покупа-
телями, закупать образцы товаров, пользующихся наибольшим спро-
сом на данном рынке, проводить анкетирование покупателей и пр.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200 201 202 203 204 205 206 207 208 209 210 211 212 213 214