Менеджмент в рыночной экономике
новой продукции на рынке, условия транспортирования, анализ
реализации, условия складирования и т. д.
Важным инструментом в процессе закупок выступает полити-
ка цен. Здесь используется понятие "фиксированные издержки за-
каза" - затраты, которые образуются не по отношению к отдель-
ным товарам, а в связи с заказом вообще, заказом любого объема
(расходы на визиты к покупателям, банковские сборы, расходы на
транспорт). Характерно, что они обычно имеют одинаковую вели-
чину независимо от того, охватывает заказ один продукт или де-
сять. Кроме того, мощности производителя при более значитель-
ных объемах производства загружены равномернее, что также сни-
жает расходы. Отсюда добиться снижения цен менеджер может
либо концентрацией заказов, либо кооперацией нескольких опто-
вых заказчиков с единым производителем. При этом учитывается
возможное возрастание издержек оптовиков за хранение товаров.
Кроме цены приходится рассматривать такие вопросы, как срок
поставки, момент перехода риска за товар, транспортные издерж-
ки, срок платежа (что особенно важно в условиях инфляции), ис-
пользование векселей.
Менеджеры-оптовики способны оказывать влияние на произ-
водителя с целью организации производства необходимых рынку
товаров. Это помогает укреплению позиций оптовой фирмы на рынке.
Наиболее трудным для менеджера моментом в период закупок то-
варов являются переговоры по условиям заключения договора. Опыт
убеждает, что здесь имеет значение все: в какое время назначать
встречи, как при этом держаться, как разрешать возникающие труд-
ности. Заметим, что в условиях жесткого ограничения платежеспо-
собного спроса в настоящий момент в России оптовый покупатель
чувствует себя на этих переговорах более комфортно. При разме-
щении заказа менеджер налаживает контроль за поступлением
товаров, их хранением и механизмом поступления на реализацию.
Наиважнейшим этапом является организация сбыта закуплен-
ных товаров. В это время менеджер направляет свои усилия на
исследование рынка, изучение пожеланий и потребностей покупа-
теля посредством анализа емкости рынка (способности его погло-
тить определенные товары), изучение мотивов покупок, наблюде-
ние за политикой конкурентов. Целью сегментирования является
на данном этапе разделение рынка на более или менее однородные
группы покупателей с задачей более эффективного использования
конкретных инструментов маркетинга. Сегментирование анализи-
руемой фирмой проводится по определенным районам потребле-
ния, по доходам, по поведению покупателей, возрасту, социальным
слоям. Менеджер ищет способы как сделать товар более привлека-
тельным. Посредством сотрудничества с производителем он может,
в частности, оказывать влияние на оформление товара. Путем по-
стоянного контроля своего предложения он способен своевременно
определить, от каких товаров в ассортименте надо срочно изба-
2. Совершенствование теории и практики менеджмента в России 35
виться. Путем предоставления дополнительных услуг для клиентов
(бесплатное обучение эксплуатации товара) он также может повы-
сить привлекательность сбыта. В политик> цен получение преиму-
щества в рассматриваемом случае достигается путем применения
системы скидок, регулярного проведения распродаж, предоставле-
ния бонусов, дифференциацией цен в зависимости от условий оп-
латы, предоставлением дополнительных услуг, входящих в цену
товара, обеспечением возможности оплаты в рассрочку, установле-
нием или снятием ограничений минимальных размеров заказов.
Важной задачей является такая постановка дела, чтобы това-
ры и услуги были в соответствующем состоянии, в нужное время, в
желаемом месте, в соответствующих количествах. Менеджер не
имеет права допустить, чтобы покупатель купил товар не у него, а
у конкурента из-за неумения своевременно отреагировать на изме-
нения конъюнктуры рынка. Много внимания менеджер уделяет
политике в области коммуникации. В ее рамках обеспечивается
организация рекламы (благодаря ей продукт должен стать извес-
тен потенциальным покупателям), связи с общественностью, орга-
низация работы торговых агентов, активное участие в выставках и
ярмарках. Именно благодаря столь многогранной и многотрудной
работе менеджеру удается избежать кризисных ситуаций. Тем не
менее, в России у него очень много проблем. Первые трудности
ожидают менеджера уже в момент регистрации предприятия,
оформления аренды помещений, получения лицензий. Это связано
с громоздкостью нашей бюрократической системы. Правила игры у
нас меняются очень часто. Имеет место в огромных размерах взя-
точничество. Расходы на прохождение всех бюрократических пре-
понов могут доходить до 300% от официальных, причем никакой
юридической защиты практически нет. Стандартные правовые про-
цедуры не дают эффекта. Для избежания неприятностей менедже-
ру приходится учитывать не только действие фактора времени, но
и дополнительные расходы, достигающие порой более 400% от пла-
нируемых.
Очень сложные проблемы возникают для менеджера при под-
боре кадров, причиной которых является еще не оформившийся в
России рынок рабочей силы. На подбор необходимых кадров ухо-
дит масса времени. Претенденты, получив работу, нередко понима-
ют, что серьезно завысили свои реальные возможности, что ухуд-
шает качество труда. Пришлось создавать специальную службу по
работе с кадрами, налаживать контакты с профессиональными уча-
стниками рынка рабочей силы (фирмы по найму), а также изучать
опыт в данной сфере других фирм.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200 201 202 203 204 205 206 207 208 209 210 211 212 213 214