Существует два основных пути поиска менеджера по сбыту: реклама и профессиональные организации (организации продавцов либо организации, занимающиеся подготовкой специалистов в области маркетинга и других видов коммерческой деятельности).
Основные требования к менеджеру по сбыту состоят в следующем. Во-первых, менеджер по сбыту, который сам будет формировать свою команду продавцов, должен обладать умением управлять. Во-вторых, кандидат должен обладать положительным опытом предыдущей менеджерской деятельности. В-третьих, он должен обладать определенными личностными качествами, такими, как: трудолюбие, состязательность, организованность, инициативность, опытность, желание учиться и учить других, желание руководить и вдохновлять подчиненных, уметь говорить и слушать, быть общительным и оптимистично настроенным.
Опыт свидетельствует, что легче нанимать менеджера по сбыту, если предлагать ему зарплату. Однако некоторые, как правила, опытные сбытовики предпочитают только комиссионное вознаграждение, поскольку так они могут заработать больше. Следует предложить кандидату право выбора любого из двух условий. При этом рекомендуется устанавливать испытательный срок для менеджера по сбыту.
Предпринимателям следует постоянно обучать своих менеджеров управлению процессом сбыта и проводить с ними регулярные за-
I
нятия. В центре внимания должно быть умение менеджеров выполнять работу по найму людей, эффективно управлять торговыми группами. Для этого следует использовать как фирменные программы обучения, так и учебу в бизнес-школах при университетах, а также разнообразные учебные и практические пособия.
КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ И ЗАДАНИЯ
L Назовите рекламные цели и виды рекламных материалов.
2. Перечислите наиболее распространенные идоступные способы сбыта товаров и услуг.
3. Чем завершается сделка и каковы основные источники реализации товаров и услуг?
4. Как спланировать и провести презентацию фирмы (товара)?
5. Как нанимать команду продавцов?
6. Каким основным требованиям должен отвечать менеджер по сбыту?
источник
Скотт Д.Г. Учитесь эффективно продавать и управлять сбытом: Пер. с англ. - К., 1992.
81
ГЛАВА 8
МЕНЕДЖЕРСКАЯ ПОДГОТОВКА И СТИЛЬ РАБОТЫ БИЗНЕСМЕНА
^ЕЛИ ГЛАВЫ
1. Показать значимость постоянного совершенствования стиля менеджмента для успешного бизнеса:
2. Раскрыть основной источник совершенствования стиля работы бизнесмена - непрерывное профессиональное образование.
3. Дать конкретный метод и практические рекомендации по менеджерской самоподготовке и совершенствованию стиляуп-равления.
Ключевые слова: человеческий фактор, методы руководства, подготовка у правд енцев.стиль у правления, формы образования,квалификация, ме-год активного социологического тестированного анализа и контроля (МАСТАК).
СТИЛЬ УПРАВЛЕНИЯ
С возрастанием роли человеческого фактора в развитии всех сфер эизнеса все большее значение придается личности предпринимателя, методам руководства, профессионализму и управленческой подготовке бизнесменов и менеджеров. Становится понятным, что менеджером может стать далеко не каждый человек, что директоров различного уровня необходимо отбирать тщательно и "с пристрастием", что на директора следует учиться долго и упорно, а затем еще и постоянно переучиваться, то есть перманентно, непрерывно повышать свою деловую квалификацию и совершенствовать профессиональное мастерство.
В современных условиях от менеджера требуются совершенно иные качества, особенно в условиях предпринимательской деятельности, поскольку очень многое зависит от личности руководителя и стиля его работы. Под стилем понимается совокупность приемов, способов и методов работы, индивидуальная манера поведения и деятельности. Иными словами, под стилем руководителя понимается совокупность наиболее характерных и устойчивых методов решения типовых задач и проблем, возникающих в процессе реализации
функции руководства, причем методы эти разделяются на организационное воздействие, материальное стимулирование, социальное и моральное воздействия.
Следует отметить, что конкретному руководителю не может быть присущ только один какой-нибудь стиль. В реальной действитель-. нести в зависимости от конкретной ситуации могут применяться различные стили в определенных сочетаниях. В стиле работы руководителя проявляются его деловитость, активность и целеустремленность в достижении поставленных задач, раскрываются его способности, навыки, привычки и манера поведения. Стиль является существенным фактором воспитания членов коллектива, развития у них инициативы и самостоятельности, в то же время он служит критерием деятельности самого руководителя.
Выделяются такие стили: авторитарный (или директивный) и демократический (или коллегиальный). Многие специалисты указывают еще и на либеральный (попустительский) стиль рукововодства.
Фактическим руководителям, возможно, и интересны приводимые в литературе дефиниции и классификации, но этого мало для того, чтобы понять, каким образом следует поступать в тех пли иных случаях. Поскольку стиль - это прежде всего способ действия, то, говоря о совершенствовании его, сначала следует показать наилучшие действия в определенных условиях.
КАК ПОВЫСИТЬ КВАЛИФИКАЦИЮ МЕНЕДЖЕРА
Образование в настоящее время разделяют на формальное, неформальное и информал ьное. Первое прсдставл яет собой систему низшего, среднего и высшего, включая институты, факультеты и академии, где происходит повышение квалификации.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38