Основи менеджменти: Пер. с англ.— М.: Дело, 1992. С 517.
22 Швальбе Б., Швальбе X., Личность, карьера, успех: Пер, с нем.— М.: «Прогресе», І993. С. 165.
23 Там же. С. 165. 14 Там же. С. 184.
25 Карнеги Д Как завоевьшать друзей й оказьівать влияние людей. Как перестать беспокоиться й начать житк Пер. с англ.; Общ. ред, й предисл. Зинченко В.П. й Жукова Ю.М.— М.: ЗОС, 1992 С 117.
26 Там же. С. 117, 121.
27 Знциклопедический словарь. Гл.ред. Введенский Б. А— М.: Со-ветская знциклопедия, 1963. С. 511, 532. ••"' Там же. С 511.
п Хоскинг А. Курс преднринимательства: Практическое пособие: Пер. с англ.— М.: Международньїе отношения, 1993. С, 278.
10 Скотт ДГ. КонфликтьІ, пути их преодоления.— К.: Внешторг-издат, 1991. С. 115.
79
31 Там же. С. 116.
32 Там же. С. 116.
33 Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговори без поражений: Пер. с англ. А.Гореловой.— М.: Наука, 1992. С. 71-72.
34 Философский словарь: Под ред, М.М.Розенталя й П.Ф.Юди-на.— М.: Издательство политической литературьі, 1963. С. 482-483.
35 Скотт Д.Г. КонфликтьІ, пути их преодоления.— К.: Внештор-гиздат, 1991. С. 40-42. " Там же. С. 40.
37 Управление — зто наука й искусство: А. Файоль, Г. Змерсон, Ф.Тейлор, Г.Форд,— М.: Республика, 1992. С. 148.
38 Скотт Д.Г. КонфликтьІ, пути их преодоления.— К.: Внештор-гиздат, 1991. С. 40-41.
" Швальбе Б., Швальбе X., Личность, карьера, успех: Пер. с нем.— М.: «Прогресе», 1993. С. 42.
40 Там же. С. 42.
41 Карнеги Д Как завоевьшать друзей й оказьівать влияние людей. Как перестать беспокоиться й начать жить: Пер. с англ.; Общ. ред. й предисл. Зинченко В.П. й Жукова Ю.М.— М.: ЗОС, 1992. С. 101.
42 Пиз А. Язьік телодвижений: как читать мьісли других людей по их жестам.— М.: «Ай Кью», 1995. С.13.
43 Швальбе Б., Швальбе X., Личность, карьера, успех: Пер. с нем.— М.: «Прогресе», 1993. С. 118.
44 Там же. С. 118.
4І Там же. С. 115-117, 119-121, 128-131.
4* Скотт Д.Г. КонфликтьІ, пути их преодоления.— К.: Внештор-гиздат, 1991. С. 41-42.
47 Там же. С. 166.
48 Там же. С. 167. 4' Там же. С. 168.
'° Руденский Е В. ОсновьІ психотехнологии общения менеджера: Учебное пособие.— Москва-Новосибирск, 1997. С. 8, 56-57. ,и Там же. С. 62. 52 Там же. С. 62-67. " Там же. С. 58-61 '4 Там же. С. 67. " Там же. С. 73-75. " Там же. С. 78-79. 4 Там же. С. 92-165.
80
РОЗДІЛ IV ПЕРЕГОВОРИ
Про переговори існує значна наукова література; так переговорам приділяють велику увагу значна кількість науковців та спеціалістів у галузі бізнесу та менеджменту як у нашій країні так й поза її межами; серед них треба відмітити таких, як Лебедева М М и-Дудченко В.Н.3; Холопова Т.И.4; Глушкова Т.А.'; Снел ф.'. фишер р Юри У.7; Зигерт В., Лонг Л.' та інші.
До аналізу переговорів можливе підходити з різних сторін тобто їх можна розглядати як мистецтво, як науку, як особливу сферу діяльності, як особливий вид діяльності, як частину менеджменту й таке інше
Однак у будь-якому випадку ми прийдемо до завершення, що переговори тісно пов'язані з питанням, які ми вже досліджували у попередніх темах, а саме,— з діловим спілкуванням менеджера, 3 вирішенням конфліктів між двома самостійними, рівноправними організаціями, підприємствами, фірмами. А якщо точніше,— ми неминуче зробимо висновок, що переговори є особлива форма ділового сшлкування_
ТЕМА 7. ПЕРЕГОВОРИ ЯК ОСОБЛИВА ФОРМА ДІЛОВОГО СПІЛКУВАННЯ МЕНЕДЖЕРА
Переговори є особлива форма ділового спілкування тому що — це спілкування між повноважними представниками взке двох самостійних організацій (фірм й навіть держав).
З другого боку, у зв'язку з тим, що переговори направлені до вирішення проблем між двома організаціями, усунення суперечностей інтересів двох сторін, чи конфліктів між двома фірмами, то це переговори в основному з економічних питань. Дійсно, переговори _ це процес, процес вирішення конфліктів між рівноправними, рівно-повноважними, однорівневимі суб'єктами, чи партнерами. Отож, це відносини горизонтальні, тобто відносини, характерні тільки сфери ринка. А відносини ринкові — це відносини в основному економічного характеру (про ціни, купівлю, продажу та інші).
§ 1. Місце та роль переговорів
Переговори займають значне місце у діяльності окремого менеджера, особливо найвищого рівня управління. Справді, без успіху, без ефективних горизонтальних комунікацій поза межами організації, тобто без переговорів по збуту продукції можливо непотрібна
81
буде й сама продукція, саме виробництво, сама організація у цілому. Тому, як відмічають деякі автори, «професія менеджера — це, перш за все, проведення переговорів з найбільш широкого кола питань»*.
Щоб точніше, конкретніше визначити місце переговорів у діяльності менеджера, необхідно, перш за все, приділити увагу на те, що переговори тісно зв'язані з конфліктами та їх вирішенням, управлінням. По суті переговори — це процес вирішення конфліктів; тобто місце переговорів цілком визначається місцем конфліктів, які, у свою чергу, зв'язані з самою сутністю управління (менеджменту).
Але цей процес специфічний тому, що специфічні конфлікти, які він вирішує, а саме,— це вирішення конфліктів не між окремими особистостями у однієї організації, а — вже між цілими організаціями, фірмами; а це вирішення суперечностей інтересів між рівноправними, равноповноважними суб'єктами,— партнерами; тобто це партнерські відносини. Це відносини по горизонталі, тобто відносини, присутні, головним чином, ринку ( у відміну від вертикальних відносин, типу «керівник — підлеглий», які присутні фірмі). Отже, переговори між підприємствами, фірмами — це відносини економічного характеру. Більш за те, на думку деяких спеціалістів переговори — це «вістря економічних відносин »10. Й це дійсне так тому, що, коли немає успіху у переговорах (зокрема, про збут товару), то й само виробництво робиться непотрібним.
Переговори — це важливий інструмент менеджменту, підприємства, бізнесу.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45