Специалисты, занимающиеся
вопросами сбыта, должны проявлять высокий уровень компетенции
по всем вопросам использования изделия, предназначенного для
сбыта. Нужно всегда помнить, что даже самая хорошая внешняя
сбытовая организация не может обеспечить достижения высоких
результатов без соответствующей поддержки "с тыла", т.е. без
необходимой внутренней организации.
Для реализации промышленных товаров на рынке решающими
условиями являются строгое соблюдение сроков поставки, высокий
уровень обслуживания, быстрая поставка запасных частей и их
постоянное наличие на всех ремонтных и обслуживающих базах.
Внутренняя сбытовая организация может строиться по видам
продукции или по территориальному признаку. Сбытовую
организацию по видам продукции предпочитают тогда, когда ее
номенклатура сильно различается по ассортименту и требует
специальных знаний.
Экспорт -- это самостоятельная сбытовая деятельность на
зарубежном рынке, требующая специальных знаний и организуемая
как по видам продукции, так и по территориальному признаку (по
странам или регионам).
ЭКСПОРТ
Выше уже отмечалось, что большинство стран Западной Европы в
значительной мере зависит от внешней торговли. К примеру, такая
страна, как Швейцария, фактически не имеющая собственных
месторождений полезных ископаемых, не в состоянии жить без
внешней торговли.
Экспорт в привычном понимании слова -- это не что иное как
продажа товара в другой стране, отличающаяся от его реализации
на собственном внутреннем рынке условиями сбыта, традициями и
обычаями, языком и т.п.
Чем существеннее отличия страны рынка от собственной С1раны,
тем больше экспортные операции отличаются от продаж "дома".
Поэтому страны, которые не сильно отличаются друг от друга
своим законодательством, языком, обычаями, как правило, тесно
связаны между собой во внешней торговле. Это такие страны, как
Австрия, ФРГ и Швейцария, США и Канада, Франция и Бельгия,
Скандинавские страны.
Успешное ведение экспорта зависит от глубокого знания всех
условий внешнего рынка. Многие предприятия наряду с
ассортиментом изделий, предназначенных для внутреннего рынка,
располагают номенклатурой экспортной продукции, идущей на
различные внешние рынки.
Все сказанное в настоящей книге об изучении рынка, рекламе и
планировании сбыта следует в равной степени относить и к
экспорту. Поэтому в данном разделе рассматриваются лишь те
дополнительные условия, на которые необходимо обращать особое
внимание при осуществлении экспортных операций.
КОМПЕТЕНТНОСТЬ В ПРАВОВЫХ ВОПРОСАХ
В силу существования различий в законодательствах по
экспортной деятельности могут возникать конфликты правового
порядка. Поэтому, чтобы избежать сложностей ведения процесса в
другой стране, разумно включать в контракты пункт о том, что
они составлены исходя из норм отечественного права и что для
компетентного разрешения споров надлежит обращаться в суд
собственной страны с использованием норм собственного
законодательства. Однако в каждом конкретном случае нужно также
проверять, имеется ли с данной страной соглашение о взаимном
признании судебных решений.
Учет особенностей экспорта
В экспортной деятельности предприятиям важно не допускать
незапланированных убытков и расходов. Подобные убытки и расходы
могут возникать, если:
-- чересчур поверхностно изучалось финансовое положение
покупателя, его платежеспособность, имелось мало сведений о
банках, с которыми он работает;
-- допускались неточности в формулировках контракта;
-- имелись пробелы в знании экспортно-импортных правил
страны, ее системы валютных расчетов;
-- отсутствовала информация об импортных квотах на данный
товар, таможенных пошлинах и других сборах;
-- проявлялось незнание технических норм данной страны.
КОМПЕТЕНТНОСТЬ В ФИНАНСОВЫХ ВОПРОСАХ
Перед тем, как вступать в конкретные переговоры с новыми
клиентами, необходимо получить банковскую справку с
объективными данными:
-- кому принадлежит данная фирма;
-- до какой суммы банки считают ее платежеспособной;
-- как фирма выполняет свои обязательства.
Напоминаем, что на Западе подобную справку предприятие
получает либо через банки, с которыми поддерживает деловые
контакты, либо в любом крупном банке, предоставляющем такого
рода услуги на конфиденциальной основе. Кроме того, существуют
специализированные фирмы, которые за определенную плату
предоставляют информацию о финансовом положении любой компании,
например, "Шиммельпфенг", "Кредитреформ" или "Дан энд
Бредстрит".
Но даже с самой хорошей зарубежной фирмой рекомендуется
начинать работать только на аккредитиве.
ПРИСПОСОБЛЕНИЕ К ЗАРУБЕЖНОМУ РЫНКУ
Здесь нельзя забывать, что на рынок оказывают воздействие
такие обстоятельства, как различная, порой быстро меняющаяся
политическая, экономическая и социальная ситуации в стране.
Влияют на рынок также особенности, связанные с различиями в
складе ума и психологии людей, и даже отличия в характере и
традициях ведения переговоров, в уровнях надежности их
результатов.
РАБОТА С ЗАРУБЕЖНЫМИ ПОКУПАТЕЛЯМИ
Как и продажа на внутреннем рынке, экспорт требует ведения
непрерывной работы с клиентами. Необходимо постоянно бывать у
покупателей или, по крайней мере, связываться с ними по
телефону, выяснять, довольны ли они поставленным товаром и нет
ли новых запросов.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132