Наблюдая за такими людьми, можно получить богатейшую информацию
об уступчивости. Я в течение трех лет сочетал свои экспериментальные исследова-
ния с гораздо более увлекательной программой систематического погружения в мир
<профессионалов уступчивости> - торговых агентов, сборщиков средств, вербов-
щиков, работников рекламы и других.
Я поставил перед собой задачу изучить методики и стратегии, широко и с боль-
шим успехом применяемые <профессионалами уступчивости>. Моя программа на-
блюдения иногда принимала форму интервью с этими людьми, а иногда - с их есте-
ственными врагами (например, офицерами полиции, работниками обществ защиты
прав потребителей). В других случаях программа включала в себя интенсивное изу-
чение письменных материалов, посредством которых интересующие нас методики
передаются от одного поколения к другому - учебники по торговле и т. п.
Чаще всего, однако, я использовал так называемое наблюдение в качестве уча-
стника. Наблюдение в качестве участника - это специальный подход, при приме-.
нении которого исследователь играет роль шпиона. Скрывая свою личность и наме-
рения, исследователь внедряется в интересующее его общество и становится чле-
ном группы, которую намеревается изучить. Поэтому, когда я хотел узнать о тактике
людей, работающих в организации по продаже энциклопедий (или пылесосов, или
фотографических портретов), я откликался на все объявления, в которых говори-
лось о наборе желающих получить соответствующую подготовку, и представители
различных фирм обучали меня своим методам. Используя подобные, но не идентич-
ные подходы, я сумел проникнуть в рекламные, информационные и другие агент-
ства и изучить специальные методики. Таким образом, большинство доказательств,
представленных в этой книге, получено на основе моего личного опыта работы во
многих организациях, основной целью которых является заставить потенциальных
клиентов сказать <да>.
Один аспект того, что я узнал за этот трехлетний период наблюдения в каче-
стве участника, был особенно поучительным. Хотя существуют тысячи различных
тактик, используемых с целью получения согласия, большая часть этих тактик по-
падает в шесть основных категорий. Каждая из этих категорий соответствует одно-
му из фундаментальных психологических принципов, которые лежат в основе чело-
веческого поведения. В книге описываются эти шесть главных принципов, по одно-
му в каждой главе. Все принципы - принцип последовательности, принцип взаим-
ного обмена, принцип социального доказательства, принцип авторитета, принцип
благорасположения, принцип дефицита - рассматриваются с точки зрения их при-
ложения к общественной жизни и с точки зрения того, как они МОГУТ быт urnn iri.-.-
психология влияния
о приобретениях, денежных пожертвованиях, концессиях, голосах, согласии и т. д.
Следует отметить, что я не включил в число шести главных принципов простое пра-
вило <личного материального интереса> - каждый человек хочет! получить как
можно больше и заплатить как можно меньше за свой выбор. Я отнюдь не считаю,
что желание максимально увеличить выгоды и максимально уменьшить издержки
является неважным при выработке нами решений и что <профессионалы уступчи-
вости> игнорируют это правило. Как раз напротив: в ходе своих исследований я ча-
сто видел, как эти люди использовали (иногда честно, иногда - нет) принуждаю-
щий подход типа <Я могу дать тебе очень многое>. Я предпочитаю не разбирать от-
дельно правило личного интереса в этой книге, поскольку я рассматриваю его как
некую аксиому, которая заслуживает признания, но не подробного описания.
Наконец, я исследовал, как именно каждый принцип вынуждает людей гово-
рить <да>, не задумываясь. Можно предположить, что быстрый темп и информаци-
онная насыщенность современной жизни будут способствовать все большему рас-
пространению <неразмышляющей податливости> в будущем. Следовательно, для
общества чрезвычайно важно будет понять механизмы автоматического влияния.
Глава 1
ОРУДИЯ влияния
Все следует делать настолько простым
насколько это нозможно, но не проще.
Альберт Эйнштей}
Цивилизация движется вперед путем
увеличения числа операций,
которые мы можем осуществлять,
не раздумывая над ними.
Альфред Норт Уайтхе,
Однажды мне позвонила подруга, которая недавно открыла в Аризоне магазин
индийских ювелирных изделий. У нее кружилась голова от любопытной новости.
Только что в ее жизни случилось нечто поразительное, и она думала, что я как пси-
холог мог бы ей многое объяснить. Речь шла о партии ювелирных изделий из бирю-
зы, с продажей которых у нее возникли трудности. Был пик туристического сезона,
магазин был постоянно полон покупателей, изделия из бирюзы были хорошего ка-
чества для той цены, которую она запрашивала; однако эти изделия почему-то пло-
хо раскупались. Моя подруга испробовала пару стандартных торговых трюков, что-
бы исправить положение. Она попыталась привлечь к описываемым изделиям вни-
мание, передвинув витрину с ними ближе к центру магазина, - неудачно. Тогда
она сказала продавцам, чтобы они усиленно <проталкивали> эти предметы, - опять
безуспешно.
Наконец, вечером перед отъездом по делам за город, моя подруга второпях на-
царапала своей главной продавщице сердитую записку: <х на / цену на всю бирю-
зу>, надеясь просто отделаться от уже вызывающих отвращение предметов, пусть
даже ценой убытка. Когда через несколько дней она вернулась, то не была удивле-
на, когда обнаружила, что все изделия из бирюзы проданы.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10