ТОП авторов и книг ИСКАТЬ КНИГУ В БИБЛИОТЕКЕ
Главный и основной - ПЛАСТ БАЗОВОГО
ЕСТЕСТВА. Здесь хоть и много всего, даже можно
сказать, что это нагромождение всего, но опреде-
ленность тоже очевидна - здесь накапливаются
не столько <новации>, сколько <традиции>, не
столько разное там <временное>, сколько неиз-
менное <вечное>, не столько колебательное и
экспериментное, сколько проверенное, выверен-
ное, прочно-стойкое.
Обращаясь к устоям стабияьных компонентов
нашего личностного блока краеугольных пара-
метров и метя, как в мишень, в то, что прочнее
распутьевого камня (помните?: направо пой-
дешь - коня найдешь, налево пойдешь - голо-
вы не снесешь, прямо пойдешь - ...), мы ничего
не разобьем и не расколем, но именно этим и
понравимся: восприниматель нашей стрельбы по
нему получит подтверждающее удовольствие. Он
еще раз убедится, как важно всё-таки иметь свои
<Г
6
-
9
4 5
"Апйлляция к стоп.л,ар1тным п;>.л,сгс1влг<кям<
<иОЧ № 1
PtwOt, № I
Апл.л;1ци;1 г. стяяоумчМ пр>дстовлп1и;,м
нерушимые принципы и неподводящие предубеж-
дения.
Уважение к фундаменту не бывает безответ-
ным!
Вице-президент по маркетингу американской фирмы
<ИБМ>, ведущего мирового производителя персональ-
ных компьютеров, Фрэнсис Дж. Роджерс в своей книге
<ИБМ. Взгляд изнутри: Человек - фирма - марке-
тинг> (Нью-Йорк, 1986) приводит пример из собствен-
ной жизни, когда он был участником события и даже
более того - объектом торгового воздействия:
<Далеко не всегда заказ достается фирме, соблазня-
ющей покупателя самой низкой ценой. Однажды я при-
обрел автомобиль главным образом потому, что дилер
сумел убедить меня в том, что мне будет гарантирова-
но техническое обслуживание на самом высоком уровне.
Когда я осматривал модели в демонстрационном зале,
он сказал: <Раз уж вы здесь, я хотел бы, чтобы вы
прошли в наш отдел технического обслуживания. Об-
ратите внимание, как там чисто. Посмотрите, как наши
люди работают. Я хотел бы, чтобы вы взглянули на
наши резервы крупных запасных частей, и тогда вы
поверите, что, случись какая неполадка, мы не скажем
вам: <Здесь работы недельки на три>. И еще мне хоте-
лось бы, чтобы вы встретились с управляющим техни-
ческим обслуживанием. Он проработал у нас пятнад-
цать лет>. Я не хочу сказать, что цена мною в расчет
не принималась. Ничего подобного - как раз принима-
лась. Но особое впечатление на меня произвело то, что
дилер продемонстрировал мне всё, чем они располагали
для обслуживания покупателя, т. е. меня. И мне понра-
вилось, как он это сделал. Мне импонировала гордость,
с которой он и его люди относились к своей фирме.
Глядя на них, я счел вполне естественным положиться
на их способность обеспечить надлежащее техническое
обслуживание моему автомобилю>.
При знакомстве с этой историей мне поначалу по-
думалось, что в действиях продавца явно просматрива-
ется метод <личного внимания>. Вне сомнений, так оно
и есть.
И все-таки что-то заставляло меня видеть весь этот
случай в каком-то более широком и существеннее выра-
женном контексте. То есть как-то прилипчиво ощуща-
лось, что одним только сервисом суть дела здесь не
исчерпывается.
Ведь пенятно, что сама услужливость дилера может
быть тонко-игровой методической заготовкой для воз-
действия на клиента. Ясно, что и <показательный> вид
технического офиса может быть не чем иным, как за-
урядным понтом. Но человек (причем сам искушенный в
торговом и сбытовом деле) почему-то поддается влия-
нию. Почему?
Да потому, что в каждом из нас - сколько бы и
кто ни уверял в обратном - сидит неверие в технику,
Мы знаем и уверены вместе с польским острословом
Ежи Лецем: <Техника техникой, но ведь чаще из строя
выходит лифт, а не лестница>. Все может ломаться и
ломается - такая аксиома вскормлена в нас жизнью. И
когда мне или вам - не называя, как говорится, имен
и не тыча пальцем - дают понять, что и этот наш страх
всеохватно и уважительно учтен и что при поломке
есть куда обращаться, мы не колеблясь делаем выбор в
сторону расчётливого склонения.
Роль определяющего аргумента в произведённой-по-
купке сыграла не добавочная (мы, мол еще и чиним)
услуга в спектре учтиво-предупредительного обслужи-
вания (хотя на поверхности вещей это именно так и
выглядит!), а активная, точная, арканящая работа в кон-
сервативных областях души, т. е. в так называемых ее
<потёмках>.
"т-
10
:\ .-:.
13 14
?s\
з
.ж
10
; ,;
II
(fttMOW. ,nOhfOUfЛum<ЛЛ >лЪи)Л
Бумага
Метод
<Бумаги>
- Без бумажки мы букашки.
(Всем понятное присловье)
>- Чем больше бумажек, тем чище ж...а.
(Афоризм, рожденный в недрах бюрократии.
Выстраданный, проверенный, 100%-ный)
А документ у тебя есть?
(Грозный официальный вопрос, способный
привести в должное согнутое положение
кого угодно, когда угодно и где угодно)
Мы живем в мире, где каждый из нас <есть>
лишь постольку, поскольку он есть не физичес-
ки, а социально. Только общественное признание
нашей какой-либо принадлежности или какой-
либо нужности, удостоверенное официально -
т. е. <бумагой>, документом (а <документ> -
это <лист бумаги, на котором есть дата и под-
пись>), - превращает двуногое существо с мяг-
кой мочкой уха в гражданина и правоносителя.
Особенный авторитет <бумаги> на всей терри-
тории постсоветского пространства, видимо, свя-
зан с <исторической> подоплёкой: огромные рас-
стояния России и невозможность другим спосо-
бом документализировать мнение, желание, ука-
зание. Отсюда, в качестве носителя правящей че-
ловеческой воли (распорядительной власти) вы-
ступил не голос, не самое присутствие начальст-
- -4-.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141
ЕСТЕСТВА. Здесь хоть и много всего, даже можно
сказать, что это нагромождение всего, но опреде-
ленность тоже очевидна - здесь накапливаются
не столько <новации>, сколько <традиции>, не
столько разное там <временное>, сколько неиз-
менное <вечное>, не столько колебательное и
экспериментное, сколько проверенное, выверен-
ное, прочно-стойкое.
Обращаясь к устоям стабияьных компонентов
нашего личностного блока краеугольных пара-
метров и метя, как в мишень, в то, что прочнее
распутьевого камня (помните?: направо пой-
дешь - коня найдешь, налево пойдешь - голо-
вы не снесешь, прямо пойдешь - ...), мы ничего
не разобьем и не расколем, но именно этим и
понравимся: восприниматель нашей стрельбы по
нему получит подтверждающее удовольствие. Он
еще раз убедится, как важно всё-таки иметь свои
<Г
6
-
9
4 5
"Апйлляция к стоп.л,ар1тным п;>.л,сгс1влг<кям<
<иОЧ № 1
PtwOt, № I
Апл.л;1ци;1 г. стяяоумчМ пр>дстовлп1и;,м
нерушимые принципы и неподводящие предубеж-
дения.
Уважение к фундаменту не бывает безответ-
ным!
Вице-президент по маркетингу американской фирмы
<ИБМ>, ведущего мирового производителя персональ-
ных компьютеров, Фрэнсис Дж. Роджерс в своей книге
<ИБМ. Взгляд изнутри: Человек - фирма - марке-
тинг> (Нью-Йорк, 1986) приводит пример из собствен-
ной жизни, когда он был участником события и даже
более того - объектом торгового воздействия:
<Далеко не всегда заказ достается фирме, соблазня-
ющей покупателя самой низкой ценой. Однажды я при-
обрел автомобиль главным образом потому, что дилер
сумел убедить меня в том, что мне будет гарантирова-
но техническое обслуживание на самом высоком уровне.
Когда я осматривал модели в демонстрационном зале,
он сказал: <Раз уж вы здесь, я хотел бы, чтобы вы
прошли в наш отдел технического обслуживания. Об-
ратите внимание, как там чисто. Посмотрите, как наши
люди работают. Я хотел бы, чтобы вы взглянули на
наши резервы крупных запасных частей, и тогда вы
поверите, что, случись какая неполадка, мы не скажем
вам: <Здесь работы недельки на три>. И еще мне хоте-
лось бы, чтобы вы встретились с управляющим техни-
ческим обслуживанием. Он проработал у нас пятнад-
цать лет>. Я не хочу сказать, что цена мною в расчет
не принималась. Ничего подобного - как раз принима-
лась. Но особое впечатление на меня произвело то, что
дилер продемонстрировал мне всё, чем они располагали
для обслуживания покупателя, т. е. меня. И мне понра-
вилось, как он это сделал. Мне импонировала гордость,
с которой он и его люди относились к своей фирме.
Глядя на них, я счел вполне естественным положиться
на их способность обеспечить надлежащее техническое
обслуживание моему автомобилю>.
При знакомстве с этой историей мне поначалу по-
думалось, что в действиях продавца явно просматрива-
ется метод <личного внимания>. Вне сомнений, так оно
и есть.
И все-таки что-то заставляло меня видеть весь этот
случай в каком-то более широком и существеннее выра-
женном контексте. То есть как-то прилипчиво ощуща-
лось, что одним только сервисом суть дела здесь не
исчерпывается.
Ведь пенятно, что сама услужливость дилера может
быть тонко-игровой методической заготовкой для воз-
действия на клиента. Ясно, что и <показательный> вид
технического офиса может быть не чем иным, как за-
урядным понтом. Но человек (причем сам искушенный в
торговом и сбытовом деле) почему-то поддается влия-
нию. Почему?
Да потому, что в каждом из нас - сколько бы и
кто ни уверял в обратном - сидит неверие в технику,
Мы знаем и уверены вместе с польским острословом
Ежи Лецем: <Техника техникой, но ведь чаще из строя
выходит лифт, а не лестница>. Все может ломаться и
ломается - такая аксиома вскормлена в нас жизнью. И
когда мне или вам - не называя, как говорится, имен
и не тыча пальцем - дают понять, что и этот наш страх
всеохватно и уважительно учтен и что при поломке
есть куда обращаться, мы не колеблясь делаем выбор в
сторону расчётливого склонения.
Роль определяющего аргумента в произведённой-по-
купке сыграла не добавочная (мы, мол еще и чиним)
услуга в спектре учтиво-предупредительного обслужи-
вания (хотя на поверхности вещей это именно так и
выглядит!), а активная, точная, арканящая работа в кон-
сервативных областях души, т. е. в так называемых ее
<потёмках>.
"т-
10
:\ .-:.
13 14
?s\
з
.ж
10
; ,;
II
(fttMOW. ,nOhfOUfЛum<ЛЛ >лЪи)Л
Бумага
Метод
<Бумаги>
- Без бумажки мы букашки.
(Всем понятное присловье)
>- Чем больше бумажек, тем чище ж...а.
(Афоризм, рожденный в недрах бюрократии.
Выстраданный, проверенный, 100%-ный)
А документ у тебя есть?
(Грозный официальный вопрос, способный
привести в должное согнутое положение
кого угодно, когда угодно и где угодно)
Мы живем в мире, где каждый из нас <есть>
лишь постольку, поскольку он есть не физичес-
ки, а социально. Только общественное признание
нашей какой-либо принадлежности или какой-
либо нужности, удостоверенное официально -
т. е. <бумагой>, документом (а <документ> -
это <лист бумаги, на котором есть дата и под-
пись>), - превращает двуногое существо с мяг-
кой мочкой уха в гражданина и правоносителя.
Особенный авторитет <бумаги> на всей терри-
тории постсоветского пространства, видимо, свя-
зан с <исторической> подоплёкой: огромные рас-
стояния России и невозможность другим спосо-
бом документализировать мнение, желание, ука-
зание. Отсюда, в качестве носителя правящей че-
ловеческой воли (распорядительной власти) вы-
ступил не голос, не самое присутствие начальст-
- -4-.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141