Если, к примеру, пока вы что-то рассказываете, клиент внимательно смотрит на визуальные материалы, он усваивает не более 9% вашего сообщения (в том случае, если оно не связано непосредственно с тем, на что он смотрит). Если вы повесите картинку с нарисованным домиком, а рассказывать будете о путешествиях, клиенты могут и не уследить за вашей мыслью. Если смысл сообщения связан с визуальными материалами, слушатель усвоит 25-30% информации (если он будет смотреть на визуальные материалы, а не на вас).
Чтобы обеспечить максимальный зрительный контроль, используйте ручку в качестве указки и в то же время говорите о том, что видит слушатель. Затем отведите указку от визуальных материалов, удерживайте ее на линии взгляда и кивайте.
Смотрите поверх ручки прямо в глаза собеседнику и указывайте только туда, куда направлен ваш взгляд. Ручка оказывает на собеседника магнетический эффект. А когда клиент смотрит вам в глаза, он отлично понимает и запоминает все, что вы сказали. Естественно, что результат от сказанного будет максимальным. Не забывайте о том, что ладонь другой руки должна оставаться открытой. Собеседник должен постоянно чувствовать, что вы не представляете для него угрозы.
Прием № 5: зеркальность
Когда люди «настроены на одну волну», они бессознательно принимают одинаковую позу и повторяют жесты друг друга. Цель подобного поведения – достижение взаимопонимания между собеседниками и избежание конфликта. Таким образом, собеседники невербально говорят друг другу: «Я такой же как ты, я согласен с тобой и с твоими мыслями». Подобная синхронность зарождается еще в утробе матери, когда функции нашего тела и сердечный ритм настраиваются на ритм матери. Вот почему зеркальность совершенно естественна для человека.
Неудивительно, что мы интуитивно копируем поведение людей, с которыми достигнуто взаимопонимание. Такое случается на деловых встречах и общественных мероприятиях, где собравшиеся вполне комфортно чувствуют себя друг с другом. Люди, долго прожившие бок о бок, начинают походить друг на друга. А потом они покупают собаку, которая похожа на них обоих.

Обезьяна видит, обезьяна делает
На рисунке показан типичный пример зеркальности. Мужчины стоят в одинаковой позе, совершенно одинаково держат бокалы (скорее всего, с одним и тем же напитком), они одинаково одеты и в разговоре используют одни и те же слова. Если один из них опустит руку в карман, второй бессознательно повторит его жест. Если один перенесет вес на другую ногу, его приятель поступит так же. До тех пор пока мужчины согласны друг с другом и между ними существует взаимопонимание, зеркальность сохранится.
Зеркальность позволяет людям расслабиться. Это одно из лучших средств достижения взаимопонимания. На замедленной съемке можно заметить, что в таком положении собеседники одновременно моргают, раздувают ноздри, вскидывают брови. У них даже зрачки расширяются и сужаются одновременно. И это совершенно замечательно, поскольку такие микродвижения невозможно имитировать.

Излучение позитивных вибраций
Зеркальность – это динамический способ быстрого установления взаимопонимания. Встречаясь с новым человеком, копируйте его посадку, позу, наклон тела, жесты, выражения и тон голоса. Очень скоро собеседник почувствует к вам симпатию. Почти наверняка впоследствии он скажет, что с вами «легко общаться». Это объясняется тем, что в вас он видит самого себя.
Хочу сразу же предостеречь: не прибегайте к зеркальности слишком быстро. Многие люди начали осознавать этот прием, и немалую роль в этом сыграла моя книге «Новый язык телодвижений». А кроме того, более ста миллионов человек посмотрели мои телевизионные передачи и тренинговые видеокассеты. Будет разумнее выждать некоторое время и лишь затем начинать копировать поведение собеседника.

Различие в зеркальности между мужчинами и женщинами
Мужской и женский мозг устроены по-разному. Мужчины и женщины по-разному выражают свои эмоции. У женщин все написано на лице, мужчины же больше полагаются на движения тела и жесты.
За десять секунд разговора на лице женщины может смениться шесть выражений. Слушая, она подтверждает и эмоции собеседника. Ее лицо отражает те эмоции, которые выражает собеседник. При наблюдении за разговором у вас может сложиться впечатление, что обсуждаемые события происходили с обеими женщинами.
Вот типичная смена выражений лица женщины, показывающей, что она слушает собеседника:

Печаль Удивление Гнев Радость Страх Желание
Женщина осознает смысл сказанного по тону голоса и языку телодвижений собеседника. И это понимание отражается у нее на лице. Если мужчина хочет привлечь внимание женщины и заставить ее слушать, ему нужно поступить точно так же. Большинству мужчин претит сама мысль о том, чтобы использовать подобную обратную связь, но тем, кто овладевает этой техникой, она приносит большую пользу.
Некоторые мужчины говорят: «Она решит, что я сумасшедший!» Однако исследования показывают, что женщины считают мужчин, копирующих их эмоции, интеллигентными, интересными и привлекательными.
Поскольку проявление эмоций всегда считалось проявлением слабости и делало мужчин уязвимыми, большинство мужчин, слушая собеседника, более всего напоминают мраморные изваяния.
Вот типичная смена выражений лица мужчины в ходе десятисекундного разговора:

Печаль Удивление Гнев Радость Страх Желание
Конечно, я несколько утрирую, но в этом рисунке есть доля истины. Безразличная маска, которую мужчины надевают, слушая собеседника, позволяет им чувствовать, что контроль над ситуацией остается в их руках.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18