Внимание к подробностям,
изложенным вашим оппонентом, позволит уловить малейшие нюансы его позиции. И
если вам предлагается возможность маневра, компромисса, то противоречия,
несообразности его точки зрения вам необходимо выявить самостоятельно. Если
ваш оппонент смущенно и путано объясняет некоторые частности проблемы, вы
можете сделать вывод, что его позиция не отличается твердостью. если же он
уверенно оперирует фактами, его позиция - непоколебима. Но если он заикается,
говоря вначале одно, потом другое, - он уязвим. В этом случае тщательная
запись его "фактов" может сослужить добрую службу - у вас сразу же появятся
сильные аргументы. Зачитывая запись собственных слов оппонента, указывая на
их противоречивость, несообразность, вы заставляете его перейти к обороне. А
это почти выигрыш"(36).
"Коммивояжер должен знать, как следует встречать и приветствовать клиента,
чтобы заложить доброе начало последующим отношениям. В этом деле играют
роль и внешность коммивояжера, и его вступительные слова, и его последующие
комментарии. Коммивояжер должен быть одет примерно так же, как одет
покупатель, должен быть с ним вежливым и внимательным, должен избегать
отвлекающего внимания манерничанья, скажем, вышагивания взад-вперед по
кабинету или пристального разглядывания клиента. Вступительные слова
коммивояжера должны обязательно носить позитивный характер, например:
"Господин Смит, я - Билл Джонс из фирмы "АБЦ". Моя фирма и я лично ценим
вашу готовность принять меня. Я приложу все усилия, чтобы этот визит принес
вам и вашей компании выгоду и пользу". Затем можно задать ряд наиболее
важных вопросов либо продемонстрировать образцы, чтобы привлечь внимание
покупателя и возбудить его любопытство"(2).
Широкий круг добрых знакомых полезен не только удовольствием от приватных
бесед. Об этом убедительно свидетельствует Х.Маккей: "Как и большинство
деловых людей, занимающихся сбытом, я всю свою сознательную жизнь стараюсь
создать сеть из своих клиентов и друзей, благодаря которой я могу
установить непосредственную связь с руководством любого делового
предприятия в городе, где я живу.
Для этого существуют два способа: розничный и оптовый. Розничным я называю
личное знакомство, которое удается завязать во время различных местных
мероприятий или участия в какой-то общественной деятельности. "Оптовое"
знакомство достигается благодаря тому, что к вам относятся с уважением и с
вами считаются люди, не знающие вас лично, но которые слышали о вас как об
ораторе, читали ваши статьи или встречали в газетах упоминания о вашей
деятельности.
Любой из этих методов может помочь вам сломать классические барьеры, из-за
которых возникает недоброжелательный прием"(1).


***
ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ.

"Использование языка торговли.
"Слова, слова, слова", - сказал Гамлет. И вот так всегда потенциальному
клиенту приходит на ум это замечание, эхо этой трагедии, когда он слышит
лепет лишенного воображения торгового агента.
Слова представляют идеи, а идеи вызывают живые образы невидимых вещей.
Яркие слова воздействуют на чувства своим смыслом и формой. Они создают
приятные ощущения. Говорят, что "картина стоит тысячи слов". Слова могут
создавать живые картины в воображении человека. Слова обладают свойством
возбуждать мечты.
Красочное описание представляемой продукции вызывает в сознании
потенциального клиента живую картину того, как он будет пользоваться
выгодами в результате своего решения приобрести товар. Безмолвный показ
товара не действен даже наполовину.
Секрет яркой речи, так же как и яркого письма, которое как и речь, сводится
к символам, открыт для всех и все им могут пользоваться.
Яркая речь требует, скорее, исключения лишних слов, чем применения новых.
Простые слова обладают сконцентрированной энергией. Хороший оратор
использует слова, которые выражают действительные вещи и реальные действия.
Он не применяет слова ради слов, для украшения. Каждое слово в какой-то
степени поясняет идею, которую он высказывает. Как только мы начинаем
искать яркий образ вместо скучного, знакомого слова, мы начинаем
использовать силу языка. И мы можем измерить эту силу реакцией наших
слушателей. В торговле эта реакция - заключение сделок"(5).
"Превратите возражения против покупки в доводы за нее.
Какие бы препятствия ни находил деятельный человек на своем пути, он может
заставить их работать на себя. В груде костей у входа в пещеру первый
человек нашел дубинку. В более поздние времена налипавшая на ногах грязь
породила идею делать кирпичи. Возможно, что это инстинкт. Хороший торговый
агент может заставить работать возражения на себя.
Прежде всего реальное возражение служит верным признаком для торгового
агента, что он привлек внимание потенциального клиента, и что тот
рассматривает предложение торгового агента. Клиент готов выслушать
предложения агента. Хорошему торговому агенту больше ничего и не требуется.
Первая задача торгового агента при возникновении возражений заключается в
том, чтобы определить, реальны ли они или просто служат предлогом, который
другими словами выражается так:"Идите и показывайте ваши бумаги где-нибудь
еще". Если он будет рассматривать первое возражение просто предлогом, т.е.
если он просто примет его к сведению и будет продолжать пытаться завладеть
вниманием клиента, то скоро сможет оценить это возражение. Если это был
только предлог, то потенциальный клиент сам скоро забудет о нем, как только
узнает, что торговый агент действительно может предложить ему что-нибудь
интересное.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91