СОСРЕДОТОЧЬТЕСЬ НА ИНТЕРЕСАХ, А НЕ НА ПОЗИЦИЯХ.
* Чтобы достичь разумного решения необходимо примирить интересы, а не
позиции.
* Интересы определяют проблему.
Стоит только попытаться разобраться в мотивировке интересов, как вы почти
наверняка увидите альтернативную позицию, которая отвечает не только вашим
интересам, но и интересам других.
Вторая причина - примирение интересов вместо достижения компромисса между
позициями работает еще и потому, что за противоположными позициями
скрывается гораздо больше интересов по сравнению с теми, которые вошли в
противоречие.
* За противоположными позициями наряду с противоречиями находятся
разделяемые и приемлемые интересы.
* Как идентифицировать интересы?
Спросите "Почему?"
Спросите "Почему нет?"
* Осознайте - у каждой стороны множество интересов.
* Наиболее сильные интересы - это основные человеческие нужды: безо-
пасность, экономическое благосостояние, чувство принадлежности, признание,
распоряжение собственной жизнью.
* Составьте перечень интересов.
* Говорите об интересах.
* Объясня свои интересы, покажите их жизненную важность.
* Признайте их интересы частью проблемы.
* Сначала сформулируйте проблему, а затем предложите свое решение.
* Смотрите вперед, а не назад.
Вы лучше удовлетворите свои интересы, если будете говорить о том, чего
хотите достичь, а не о том, что у вас было. Вместо того, чтобы просить
партнера объяснить, что он сделал вчера, спросите: "Кто, что должен сделать
завтра?"
* Будьте конкретны, но гибки.
Обдумывая свои интересы, вы должны не только выработать один или более
конкретных подходов, обеспечивающих ваши законные интересы, но и быть
открыты для новых идей.
* Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми.
Если ОНИ будут чувствовать, что из-за проблемы вы нападаете на НИХ лично,
вас перестанут слушать. Атакуйте проблему, но не вините людей. Пойдите даже
дальше и поддерживайте их: слушайте с уважением, оказывайте им любезность,
подчеркивайте ваше стремление понять их нужды и так далее.
Продемонстрируйте, что вы заняты проблемой, а не ищите ссоры.
ИЗОБРЕТАЙТЕ ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ ВАРИАНТЫ.
** Диагноз.
В большинстве переговоров их участники допускают четыре серьезных просчета,
которые препятствуют созданию изобилия вариантов: 1) преждевременное
суждение; 2) поиск единственного ответа; 3) убеждение в невозможности
"увеличить пирог"; 4) мнение, что "решение ИХ проблем - Их проблема".
* Нет ничего более вредного в изобретении вариантов, чем критический
настрой, когда вы готовы ухватиться за недостатки любой идеи. Суждение
препятствует воображению.
* В стремлении с самого начала найти единственный лучший ответ вы де-
лаете нечто вроде кроткого замыкания в разумном процессе принятия решений,
который позволяет выбирать из большого числа возможных ответов.
* Близорукая озабоченность только собственными проблемами способству-
ет тому, что переговорщик занят исключительно своей позицией, воспринимает
только свои аргументы и принимает решения, исходя исключительно из своих
интересов.
* Особые виды различий, которые лучше всего поддаются согласованию, -
это различия, присутствующие в интересах, убеждениях, во временных
ценностях, в прогнозах и нежелании рисковать.
* В интересах существуют альтернативны варианты, которых могут при-
держиваться партнеры.
Одну сторону больше привлекает: Другую сторону больше привлекает:
форма существо
экономические соображения политические соображения
соображения внутреннего характера соображения внешнего характера
символические соображения практические соображения
ближайшее будущее отдаленное будущее
сиюминутные результаты отношения
материальные вещи идеология
прогресс уважение к традиции
прецедент данный случай
престиж, репутация результаты
политические моменты благосостояние группы
* Различная уверенность.
Если я считаю, что я прав, а вы считаете, что вы правы, есть смысл
воспользоваться этой разницей в нашей уверенности. Мы можем привлечь
постороннего арбитра.
* (различное отношении ко времени можно урегулировать перераспределе-
нием средств и действий во времени).
* (различные прогнозы могут быть примирены компенсационными условия-
ми).
* В различии неприятия риска заложен потенциал для совершения сделки,
выгодной обеим сторонам. Риск можно продать за прибыль.
* Пусть решение будет легким для другой стороны.
Другая сторона скорее примет решение, которое выглядит безукоризненным с
точки зрения справедливости, законности, достоинства и т.д.
Помогает облегчить принятие решения и отыскание прецедента.
НАСТАИВАЙТЕ НА ИСПОЛЬЗОВАНИИ ОБЪЕКТИВНЫХ КРИТЕРИЕВ.
* В зависимости от проблемы вы можете предложить, чтобы соглашение
основывалось на:
рыночной цене;
прецеденте;
научных оценках;
профессиональных нормах;
эффективности;
затратах;
решении суда;
моральных принципах;
одинаковом отношении;
традиции;
взаимности и т.д.
Как минимум объективный критерий должен быть независимым от желаний сторон.
Как максимум - быть законным и практичным.
* Для того, чтобы получить результат, независимый от устремлений сто-
рон, вы можете применять либо справедливые критерии, либо справедливые
процедуры урегулирования противоречивых интересов. Вспомним древний способ
поделить пирог между двумя детьми: один его режет, а другой выбирает себе
кусок.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91