п., относящиеся к данному
соглашению. Как только в договор внесен такой пункт, люди, склонные к
махинациям, обычно от этого воздерживаются"(1).

***
КОММУНИКАЦИИ.
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ПИСЕМ.
"Умело составленные письма являются отличным средством организации встреч с
новыми потенциальными клиентами. Обычно, чем короче письмо, тем лучше.
Длинные рекламные письма редко прочитываются до конца. Письмо с просьбой о
деловой встрече должно быть сжато и конкретно, как и телефонный разговор,
но вместе с тем должно носить характер письма к знакомому человеку в той
степени, в которой это можно сделать без риска показаться экспансивным.
Официальные письма от руководителей сбыта наиболее эффективны в том случае,
когда они "представляют" местного торгового представителя фирмы
потенциальному клиенту. В тех случаях, когда новый агент назначается для
обслуживания определенной территории, руководителю сбыта целесообразно
послать письма наиболее перспективным потенциальным клиентам и сообщить в
них имя и краткие сведения о новом агенте. Эти письма не следует смешивать
с письмами массовой рекламы* они должны быть индивидуально отпечатаны на
машинке и подписаны чернилами. Если количество потенциальных клиентом на
данной территории слишком велико и писать такие письма неэкономично, то
рекомендуется разослать печатные извещения (подобные официальным
пригласительным билетам) с целью привлечь внимание потенциального клиента и
его сотрудников.
Через несколько дней после этого торговый агент направляет письмо со
ссылкой на письмо торгового руководителя. В этом письме торговый агент
просит встречи для объяснения тех выгод, которые его фирма может дать
потенциальному потребителю. Письмо торгового агента должно быть отпечатано
на фирменном бланке или на личном печатном бланке агента. Сам адресат, быть
может, и не обратит внимания на бумагу, на которой напечатано письмо, но
хорошее качество бумаги и привлекательно написанное письмо производят
впечатление на секретарей и административный персонал, которые читают
письмо до того, как оно попадет адресату. Внешний вид письма помогает ему
попасть в руки потенциального клиента, подобно тому, как внешний вид
торгового агента помогает встретится с ним лично.
В наше время как форма, так и стиль деловых писем радикально изменились.
Официальные, бездушные письма заменяются более личными письмами в стиле
разговорной речи. Высокопарные фразы столь же неуместны в современных
деловых письмах, как и завитушки в современном почерке. Современные письма
не претендуют на поверхностную красоту стиля, они служат одной цели -
передать мысли одного человека другому. Они вежливы, но без подобострастия.
Умение писать хорошие письма - дело привычки, точно такое же, как и умение
убедительно говорить. Мы учимся говорить путем подражаний, но каждый из нас
вырабатывает манеру говорить, свойственную только ему. Но когда мы пишем,
то вместо того, чтобы подражать своей манере говорить, мы стараемся
подражать стилю изложения других людей. Подсознательно мы вносим в наши
письма напыщенный стиль академических учебников7. В наших личных письмах,
так же как и в деловых письмах, мы все слишком часто подражаем, и при этом
подражаем плохо, стилю учебников, по которым мы учились в школе и колледже.
Хорошие деловые письма используют лексику и стиль делового разговора. Мы
предлагаем здесь несколько практических указаний для того, чтобы помочь вам
и вашим торговым агентам писать письма. Возьмите их за правило, и вы скоро
привыкнете писать хорошие письма легко и естественно.
- Расслабьтесь. Забудьте о "стиле" и будьте самим собой. Пользуйтесь
словами, которые вы обычно употребляете в разговоре. Попытайтесь
представить человека или по крайней мере тип человека, которому вы пишете,
и пишите ему так, как бы вы говорили с ним при встрече.
- Начинайте в этом духе. Найдите оригинальное, захватывающее начало вашего
письма, но не перестарайтесь. Яркое выражение может привлечь внимание на
какое-о время, но если нет естественного перехода к существу вашего дела, о
ваше письмо будет одним из тех, которые никогда не дочитывают до конца.
Сделайте начало письма приятным, обещающим хорошие сообщения, но
обязательно свяжите его с остальным содержанием.
- Подчеркивайте "Вы", а не "Я". Расскажите вашему адресату о том, как он
может помочь себе с вашей помощью, а не как вы можете ему помочь.
- Используйте ссылки и примеры сегодняшнего дня. Часто вы можете объяснить
суть дела или установить личный контакт с читателем с помощью цитаты или
ссылки на местные или государственные события. Вырезка из газеты может
усилить этот эффект. Но не портите эффект несдержанными комментариями.
Пусть ваша заботливость говорит сама за себя, дайте читателю почувствовать:
"Он подумал обо мне, когда увидел это".
- Используйте похвалу и комплимент только в том случае, когда они
обоснованы и когда это выглядит естественно. Не смешивайте искренние
чувства с сентиментальностью. Почти каждому человеку приятно признание его
достижений, но немногие любят явную лесть. Используйте слова, которые вы
обычно употребляете в разговоре, и тогда ваши комплименты будут звучать
более правдиво. Не пишите чего-нибудь вроде "чрезвычайно приятно узнать,
что ваши неутомимые усилия привели к успешному завершению", если вы не
говорите в такой манере.
- "Озвучьте" ваше письмо. Попытайтесь прочесть ваше письмо вслух, прежде
чем подписать его.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91