- Здесь всё, что только может понадобиться
элегантному гражданину моих лет и размаха.
Бендер присел над чемоданчиком, как бродячий китайский фокусник над своим
волшебным мешком, и одну за другой ста вынимать различные вещи. Сперва он
вынул красную нарукавную повязку, на которой золотом было вышито слово
"Распорядитель". Потом на траву легла милицейская фуражка с гербом города
Киева, четыре колоды карт с одинаковой рубашкой и пачка документов с
круглыми сиреневыми печатями. Затем на свет были извлечены: азбука для
глухонемых, благотворительные открытки, эмалевые нагрудные знаки и афиша с
портретом самого Бендера в шальварах и чалме, а также белый халат.
- Вы - голуби, - говорил Остап, - вы, конечно, никогда не поймете, что
честный советский паломник-пилигрим вроде меня не может обойтись без
докторского халата.
Кроме халата в саквояже оказался и стетоскоп.
"- Я не хирург, - заметил Остап. - Я невропатолог, я психиатр. Я изучаю
души своих пациентов".
Что вы должны иметь, кроме воодушевления и энтузиазма?
Я уже упоминал о сумке с ремнем через плечо, которая удобна в переполненном
общественном транспорте. У нее есть еще одно достоинство - она освобождает
руки. Руки - важный инструмент в аргументации. Демонстрация открытых ладоней
на уровне подсознания воспринимается собеседником как знак открытости,
честности ваших намерений. Портфель или "дипломат" не позволят показать
руки, потереть ладони или схватиться за голову, они частично разоружают вас.
Хотя, несомненно - они более респектабельны... Может быть вас устроит кофр
фотографа?
Внутри того предмета, который вы носите с собой, должна быть жесткая папка
для документов и демонстрационных материалов. Желательно - с таким
количеством отделений, которое обеспечит легкую ориентации в содержимым.
Разумеется, вы должны иметь достаточный запас бланков договоров и
всевозможных соглашений. И хорошо, если как неприкосновенный запас, вы будете
иметь две дискеты - трех- и пятидюймовку - с текстами всех договоров, которые
только могут понадобиться. Это позволит распечатать необходимые бланки прямо
у клиента - если это возможно и уж если вы до этого докатились...
Хорошее впечатление производит предусмотрительность в подборе таких взрослых
"игрушек", как кассета со скочем, бумага-липучка, классная ручка, маркеры
двух-трех цветов, которыми можно очень эффектно манипулировать при работе
над проектами договоров и демонстрации наглядных пособий.
Скрепки, бумага для заметок, набор строгих визитных карточек, удобный
калькулятор, часы (в некоторых ситуациях очень полезно наличие в часах
заведенного будильника...). Хорошо, если в открытой сумке или в кейсе не
видны термос и бутерброды в застиранных полиэтиленовых кульках...
Но главный ваш реквизит - это разнообразные записи. "Давайте посмотрим, что
мы можем с ними сделать, как их использовать.
Как реквизит записи годятся для привлечения внимания к какой-либо мысли, для
того, чтобы прервать поток информации, получить время на размышление. Они
могут быть использованы для отвлекающего маневра или перемены темы разговора.
Они позволят вам блеснуть подготовленностью и информированностью. Но- если
вам изменит чувство меры, если вы будете действовать неловко, - вы будете
выглядеть глупо.
Достоинство записей в том, что ими можно привлечь внимание. Например - вам
захотелось акцентировать внимание на какой-то своей мысли. Вы обращаетесь к
своим запискам, которые подтверждают, что суждение верное, точное - и ваш
оппонент невольно запомнит его суть. Таким образом, цитаты и ссылки обретают
дополнительную ценность. С другой стороны, если вам захочется показать
оппоненту, что какой-то момент в его изложении важен для вас, сделайте
соответствующую запись так, чтобы он не мог заметить этого. Не забудьте
попросить собеседника прерваться - ведь вы хотите записать очень точно!
Цитирование, запись сказанного уже сами по себе придают особую значимость
обсуждаемым вопросам. Они становятся яснее, когда трактуются в разном
контексте. К мысли, которую вы выделили подобным образом, вы можете вернуться
когда угодно.
Позже, во время новой встречи, вы сможете использовать записи, фиксирующие
слова оппонента. Цитирование - мощное оружие, цитирование же собственных
изречений оппонента, когда оно укрепляет ваши позиции, пробивает огромную
брешь в его обороне. Записывая слова оппонента, обратите внимание на
несообразности его суждений. Ну а если ему по какой-то причине доведется
изменить свое мнение, вы можете указать на это и тем самым укрепить
собственную позицию.
Не надо хитрить. Используя записи как реквизит, действуйте открыто.
Непременно убедите своего оппонента, что вы - аккуратны, основательны,
дотошны. При виде ваших постоянных обращений к записям растет уважение к вам
как к противнику. Демонстрируя информированность и подготовленность, вы
укрепляете свои позиции.
Такая демонстрация коллекции фактов - сильнейшее оружие. Это не только
демонстрация знаний - это выигрышное противопоставление себя противнику,
который говорит: "Мне думается...", "Я чувствую..." или "Мне кажется, что..."
Одно дело - основываться на догадках и ощущениях, а другое - на фактах. Чум
лучше подготовитесь, чем свободнее будете владеть фактами - тем вернее
выиграете.
Могут потребоваться разного рода бумаги и документы: законодательные и
политические акты, отчеты, сообщения, доклады, их копии, машинописный и
рукописный материал. Сюда добавляются и записи, сделанные во время встречи.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91