ТОП авторов и книг     ИСКАТЬ КНИГУ В БИБЛИОТЕКЕ

А  Б  В  Г  Д  Е  Ж  З  И  Й  К  Л  М  Н  О  П  Р  С  Т  У  Ф  Х  Ц  Ч  Ш  Щ  Э  Ю  Я  AZ

 

В том числе и по отношению к новым клиентам! При таких условиях в зависимости от отрасли торговли, целевой группы и продукта возвращают лишь 5-30% отправленных пробных заказов. Однако доверие по отношению к новым клиентам всегда окупается.
Вопрос. Как неизвестному оференту (человеку, делающему коммерческое предложение. — Прим. пер. ) завоевать доверие? ПОКАЖИТЕ ТЕМ , КТО ПРОЯВИЛ ИНТЕРЕС К ВА ШИМ ПРОДУКТАМ , НАСКОЛЬКО ВЫ КОМПЕТЕН ТНЫ В СВОЕЙ ОБЛАСТИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ . Обоснование. В директ-маркетинге потенциальный клиент выбирает самого компетентного делового партнера. Однако в компетентности своего будущего партнера он хочет убедиться до выражения своей реакции на поступившее предложение.Знать этот факт чрезвычайно важно особенно при завоевании новых клиентов. Тому, кто делает вам заказы уже на протяжении нескольких лет, уровень вашей компетентности известен и, возможно, именно по этой причине он покупает как раз у вас.Существует много возможностей показать свою компетентность. Фирма, присутствующая на рынке полвека, вызывает у клиента больше доверия, чем недавно созданная. Поэтому целесообразно упомянуть, сколько лет вы уже производите и поставляете тот или иной продукт.Степень своей компетентности вы можете также подтвердить, кратко сообщив об истории развития фирмы. Возможно, ваша фирма первой предложила этот товар на рынке или разработала новую услугу.Возможно, только у вашей фирмы в отличие от всех остальных в отрасли есть собственный научно-исследовательский отдел или научный совет.Существуют и другие способы продемонстрировать свою компетентность. Возможно, вы или ваш шеф часто делаете доклады на научных конгрессах и симпозиумах или руководитель вашей фирмы является в течение многих лет председателем экспертной комиссии.Однако все это нужно показать. Показывать всегда лучше, чем сообщать об этом при помощи вербальных средств. Если у вашей фирмы есть какой-либо памятный знак союза работников технического надзора или какая-либо государственная награда, следует продемонстрировать это вещественное доказательство. Перечень ваших известных клиентов также подтверждает вашу компетентность. Значимость этого так называемого перечня рекомендателей возрастает, если он включает как можно больше крупных предприятий из отрасли, к которой принадлежат и новые потенциальные клиенты, которых вы намерены завоевать.В директ-маркетинге постоянно наблюдается невысказанный вопрос получателя послания: "Чем фирма, от которой поступило рекламное послание, лучше, чем ее конкурент?" Показывая степень своей компетентности, вы ответите на этот вопрос, воздерживаясь от «сравнительной рекламы».
Вопрос. Что делать, когда коммерческое предложение включает большое количество видов товаров? СТАВЯ ПЕРЕД СОБОЙ ЦЕЛЬ ПРИВЛЕЧЬ НОВЫХ КЛИЕНТОВ , СОКРАТИТЕ АССОРТИМЕНТ ТОВАРОВ В СВОЕМ КОММЕРЧЕСКОМ ПРЕДЛОЖЕНИИ . Обоснование. Необходимость принятия сразу нескольких решений действует на клиентов, проживающих по «холодным» адресам, как фильтр. В этом случае средство обращения, которое позволит, не ломая голову, быстро определить свою реакцию на него, более эффективно и гарантирует большее количество откликов.Если вы предлагаете несколько вариантов своего продукта разной величины, разной модификации, нескольких цветов и имеющих разное назначение, то заставляете потенциального клиента поломать голову. Возможно, ему будет настолько нелегко принять решение, что он будет вынужден обратиться за советом к окружающим. Все это затягивает период получения ответа от вашего адресата. Ваше послание отложат в сторону, поскольку получатель послания не может сразу принять решение или не имеет возможность посоветоваться со знающим человеком. А то, что отложили в сторону, можно считать наполовину потерянным. Вероятность получения ответа на такое послание еще больше снижается, если у данной целевой группы отсутствует опыт сотрудничества с вашей фирмой.При завоевании новых клиентов целесообразнее всего разрабатывать такое коммерческое предложение, которое предоставляет не слишком большие возможности выбора. Тому, кто, к примеру, хочет продать справочное издание стоимостью 200 марок потенциальным клиентам, проживающим по «холодным» адресам, следует начать со стандартного ассортимента по этой же цене, а не предлагать пять вариантов по-разному оформленного справочника и по разной цене. Не заставляйте получателя послания слишком долго раздумывать над тем, в каком оформлении (от которого зависит цена) лучше всего купить этот справочник.Большой выбор следует предложить своим постоянным покупателям. А намереваясь завоевать новых клиентов, ограничьтесь простыми продуктами, предоставляя получателю послания возможность сделать свой выбор максимум из двух вариантов. Кроме того, у получателя послания возникает порой ощущение, что ему предлагается принять сразу несколько решений, хотя на деле это далеко не так. Подобное предубеждение формируется в правом полушарии головного мозга, которое, не умея «читать», ориентируется только на слишком длинный перечень предлагаемых товаров и предполагает сложный и мучительный процесс выбора, принятия решения и заказа.Поэтому, в том числе и сугубо оптически, покажите получателю вашего послания, что вы сделали все возможное, чтобы облегчить ему процесс принятия решения. Давая ответ на ваше послание, его получатель должен делать свой выбор не более чем из двух вариантов. Он может ответить только «да» или «нет», выбрать, к примеру, товар желтого или голубого цвета, сорокового или сорок второго размера и т.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54

ТОП авторов и книг     ИСКАТЬ КНИГУ В БИБЛИОТЕКЕ    

Рубрики

Рубрики