Можно ли красноречивей выразить могучий взлет воображения, который был увековечен в анналах современной деловой жизни под именем «прозрения»? Словам этим присущи всеобъемлющий охват и суровая прямота, какими отличались речи великих людей во все исторические эпохи. Так Наполеон обращался к своим войскам в Египте: «Солдаты, сорок веков смотрят на вас с вершин этих пирамид». Так говорил капитан Перри: «Мы встретили врага — и он наш». Так сказал Дьюи в Манильском заливе: «Можете стрелять, как только будете готовы, Гридли». Так сказал Грант перед зданием суда в Спотсильвании: «Я намерен отстаивать свои позиции, даже если придется потратить на это все лето».И когда мистер Поул С.Эпплтон Третий мановением руки указывал на стену и говорил: «Вот он, ваш рынок! Идите и продавайте!» — собравшиеся в зале капитаны, лейтенанты и рядовые его торговой системы понимали, что не перевелись еще на свете исполины и век романтики не миновал.Правда, в давно прошедшие времена устремления Компании были несколько ограниченнее. В ту пору ее основатель, дедушка мистера Поула С.Эпплтона, выразил свои скромные чаяния такими словами: «Я хотел бы видеть одну из своих машин в каждой лавке, магазине и заведении, которым она нужна и которые в состоянии за нее заплатить». Но самоотречение и самоограничение, сквозившие в этих словах основателя Компании, давным-давно устарели и, право же, подходили разве что к середине царствования королевы Виктории. Это признавал сам Дэвид Меррит. Сколь ни мало был он склонен нелестно отзываться о ком бы то ни было, а тем более — об основателе Компании, он вынужден был признаться, что по меркам 1929 года старику не хватило прозрения.— Это все отжило свой век, — сказал мистер Меррит, покачал головой и подмигнул Джорджу, словно хотел шуткой смягчить свою измену основателю фирмы. — Мы слишком далеко от этого ушли! — воскликнул он с простительной гордостью. — Нет, если в наше время ждать покупателя, которому и вправду нужны наши машины, останешься ни с чем. — Теперь он покивал Рэнди и заговорил серьезно, с глубоким убеждением: — Мы не ждем, чтобы покупателю и вправду стал нужен наш товар. Если он говорит, что он и так отлично обходится, мы все равно заставляем его покупать. Мы заставляем его понять, что наш товар ему нужен, верно, Рэнди? Иначе говоря, мы сами создаем эту потребность.Как явствовало из дальнейших объяснений Меррита, все это получило техническое наименование «созидательная торговля» или «создание рынка». И эту идею, исполненную поэзии, породило вдохновение одного человека — ни больше и ни меньше, как нынешнего главы Компании, самого Поула С.Эпплтона Третьего. Грандиозный замысел возник у него в миг озарения, сразу во всем блеске и полноте, как возникла Афина Паллада из головы Зевса, и Меррит до сих пор так живо помнит это событие, словно оно случилось только вчера. Было это на одном из расширенных совещаний служащих Компании: мистер Эпплтон, увлеченный великими прозрениями, высоко занесся в пылу красноречия — и вдруг умолк на полуслове и стоял как завороженный, мечтательно заглядевшись в неведомые дали волшебной страны обетованной; когда же он наконец заговорил, в голосе его слышалась дрожь чрезвычайного волнения.— Друзья мои, — сказал он, — возможности рынка теперь, когда мы понимаем, как его создавать, практически неисчерпаемы! — Тут он на минуту замолчал; Меррит уверяет даже, что Великий Человек побледнел и чуть ли не зашатался, пытаясь вновь заговорить, и голос его упал до еле слышного шепота, словно он и сам потрясен был великолепием своей идеи. — Друзья мои, — с усилием пробормотал он и в поисках опоры ухватился за трибуну, — друзья мои… если судить здраво… (голос его упал до шепота, и он облизнул пересохшие губы) если судить здраво… при том, какой рынок мы могли бы создать… (тут голос его окреп, и вот раздался призывный клич!) почему бы нашими машинами не обзавестись всем без исключения гражданам Соединенных Штатов — мужчинам, женщинам и детям? — И затем — знакомый широкий взмах руки в сторону карты: — Вот он, ваш рынок! Идите и продавайте!С того часа прозрение стало краеугольным камнем, на котором Поул С.Эпплтон воздвиг великолепное здание истинной церкви и живой веры, именуемое «Компания». И, дабы послужить этому прозрению, мистер Эпплтон построил организацию, которая работала с прекрасной точностью паровозного рычага. Над коммивояжером стоял агент, над агентом — окружной контролер, над контролером — директор окружного филиала, над директором окружного филиала — генеральный директор, а над генеральным директором — если не сам господь бог, то ближайшее и вернейшее его подобие, тот, кого коммивояжеры и агенты с должным почтением именовали П.С.Э.Мистер Эпплтон изобрел для Компании и собственный рай, известный под названием Клуба Ста. Первым членом Клуба был сам П.С.Э., но избрания мог удостоиться каждый член торговой системы, вплоть до последнего коммивояжера. Клуб Ста был организацией общественной, но этим дело отнюдь не ограничивалось. Каждому агенту и коммивояжеру определялась «квота» — иными словами, смотря по своему округу и своим возможностям, он должен был заключить в среднем такое-то количество сделок. Квота каждого зависела от размеров его округа, от того, насколько этот округ богат, а также от того, насколько опытен и способен сам служащий. Один должен был продать шестьдесят машин, другой восемьдесят, третий девяносто или сто, квота окружного агента была выше, чем у рядового коммивояжера. Но каждый, как бы ни была мала или велика его квота, мог быть избран в Клуб Ста при одном условии:
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200 201 202 203 204 205 206 207 208 209 210 211 212 213 214 215 216 217 218 219 220 221 222 223 224 225 226 227 228 229 230 231 232 233 234 235 236 237 238 239 240 241 242 243