Не потому, что они хотят сделать вам приятное, а, скорее, для успокоения собственного сознания. Научитесь извлекать выгоду из этого механизма человеческой души.
Предлагая взятку, необходимо строго следовать всего четырем правилам.
Очень важно найти подарок, соответствующий уровню услуги, которую вам собираются оказать. Бутылка вина за помощь в получении строительного контракта стоимостью пять миллионов евро слишком малая «мзда» с точки зрения заинтересованной стороны. Подобное подношение вряд ли заставит госслужащего корчиться от удовольствия. Вам придется придумать что-нибудь получше. Опыт показывает, что одно-два путешествия в далекую страну со всей семьей нравится гораздо больше.
Вы должны понять: в западном обществе взяточничество особо не приветствуется. Существуют компании, которые даже устанавливают в отношении этого очень строгие правила. Поэтому вы должны тщательно продумать алиби для человека, которому даете взятку, особенно если речь идет о достаточно существенном подарке, который трудно скрыть. Во многих странах врачам устраивают роскошные праздники, путешествия или приятные велосипедные прогулки. Важно отмести любой протест или чувство вины с их стороны. Это можно сделать, уверив их, что подобные мероприятия – обычное явление в их окружении. Таким образом, вы можете объявить, что прогулка на лыжах – это семинар, а дегустация вина (включая милую бутыль в плетенке в подарок для каждого) – учебный курс по неформальному обмену идеями и знаниями.
Если вы часто даете взятки, то вам придется придать вашей деятельности налет респектабельности. Вы должны делать то, что делают многие компании, – спрятать взяточничество в отделах с невинно звучащими названиями, например, «Связи с общественностью», «Внешние связи» или «Обучение». Конечно, это не значит, что такие отделы выполняют только функции прикрытия; они должны заниматься также и другими вопросами. Но это не должно вас особенно беспокоить. Самое главное – найти такое место для «прикрытия» взяток, которое подходит вам наилучшим образом и дает максимальную отдачу.
И, наконец, несколько передовых уроков взяточничества. Начинайте с малого. Подкупайте госслужащих, подрядчиков и директоров постепенно. Неплохое начало – маленький подарок к Рождеству. Затем делайте подарки все дороже и экстравагантнее, пока не достигнете момента, когда взяточники забудут об их собственных нормах и продадут вам душу. После этого они попадают в зависимость от вас, потому что их можно шантажировать. Если вы как крыса дошли до этой точки, жизнь превращается в сплошной праздник.
Всегда отдавайте себе отчет, зачем вы даете взятку: ради разрешения на строительство, которое в противном случае не будет одобрено; чтобы прикрыли глаза на соблюдение техники безопасности; для быстрого оформления заказа на компьютеры и т.д.

Отсекание путей к отступлению

Вы должны усвоить методику отрезания путей к отступлению вашему противнику. Подобное сокращение количества альтернативных ходов противоположной стороне является довольно забавным. Если вы успешно справитесь с этим, то будете одновременно вызывать и восхищение и страх. Я приведу пример, о котором мне рассказал один из моих коллег. Вероятно, он является неплохой иллюстрацией, скорее «ловкости», чем «мошенничества».
Дело было так. Он был руководителем международного проекта и отвечал за процесс изменения по всему миру. Компания устанавливала стандартное оборудование. Он заметил, что один из директоров, входящий в административную группу (комитет, в котором были представлены региональные менеджеры со всего мира, а также несколько ведущих инженеров), на собраниях согласно кивал головой, но по возвращении домой заявлял «нет». Конечно же, это вполне знакомый и узнаваемый аспект всех процессов изменения: люди выказывают внешнее согласие, а потом, стараясь действовать как можно более секретно, используют все имеющиеся у них средства, чтобы мешать процессу и саботировать его.
Мой коллега был сыт по горло этим директором, тем более что тот задерживал весь процесс в целом. Существовала даже угроза полного провала. В его интересах было придумать какой-нибудь трюк, и он подумал об «отрезании противнику путей к отступлению». Это требовало некоторой подготовки. Ему пришлось привлечь на свою сторону босса упрямого директора, и это оказалось не слишком трудно, так как босс был ярым сторонником процесса обновления. Кроме того, мой коллега заказал транспарант, приобрел несколько бейсболок и пригласил фотографа. Вот и все.
На следующем собрании он разыграл свою козырную карту.
– Предлагаю опубликовать статью в газете для персонала о внедрении нового оборудования, – сказал он, открыв собрание. – У меня есть идея взять интервью у двух людей: у одного, который подчеркивает преимущества, и у второго, подчеркивающего недостатки. Персоналу требуется информация. И мы обязаны дать ее. Что вы думаете об этой идее?
Поскольку большинство директоров посчитали, что все было одобрено заранее, все они согласились, а босс – с наибольшей готовностью. В то же время они начали выкрикивать имя директора, саботировавшего работу последние три месяца. Итак, он был выбран вместе с еще одним директором.
В этот момент, словно по мановению волшебной палочки, в комнату вошел фотограф. В его руках был фотоаппарат с самым большим объективом, который кто-либо когда-либо видел.
– Хорошо, джентльмены, – сказал фотограф, – давайте займемся этим. Выходите ко мне – я буду вас фотографировать. У вас есть бейсболки?
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54