Выразив искреннее сожаление о том, что он не будет впредь
пользоваться нашими услугами, я взял на себя смелость
порекомендовать ему несколько других фирм, поставляющих
шерстяные ткани заказчикам.
Во время его прежних приездов в Чикаго мы обычно
завтракали вместе, поэтому я и в этот раз пригласил его с собой
на ленч. Он несколько принужденно принял приглашение, однако,
когда мы вернулись в контору, он сделал у нас заказ, более
крупный, нежели когда-либо раньше. Вернувшись домой в более
смягченном расположении духа и желая быть с нами столь же
безукоризненно честным, как и мы с ним, он пересмотрел свои
счета и, обнаружив затерявшийся счет на пятнадцать долларов,
выслал нам чек на эту сумму вместе со своими извинениями.
Позднее, когда его жена подарила ему сына, он дал ему
второе имя Детмер и оставался другом и клиентом нашей фирмы до
самой своей смерти, последовавшей двадцать два года спустя".
Много лет тому назад в одной бедной семье немецких
эмигрантов жил мальчик, которому приходилось после школы мыть
рассуждал при нем о целесообразности издания декрета об отмене
рабства. Он пербрал все аргументы за и против этого шага,
потом зачитал письма и газетные статьи, в одних из которых его
осуждали за то, что он не освобождает рабов, в других - за то,
что он собирается их освободить.
Порассуждав в таком духе несколько часов, Линкольн
сердечно пожал старому другу руку, пожелал ему всех благ и
отправил обратно в Иллинойс, даже не поинтересовавшись его
мнением. Фактически Линкольн говорил все это самому себе.
Видимо, это должно было внести ясность в его мысли.
"Казалось, он почувствовал облегчение после этого разговора", -
вспоминал впоследствии его друг. Линкольн не нуждался ни в
чьем совете. Ему был нужен просто сочувственно, дружески
насроенный слушатель, перед которым он мог бы излить душу, то,
в чем мы все нуждаемся, когда находимся в затруднении. Сплошь
и рядом это все, что необходимо раздраженному покупателю,
недовольному работнику или обиженному другу.
Если вам хочется знать, как сделать, чтобы люди избегали
вашего общества, посмеивались над вами у вас за спиной и даже
презирали вас, вот вам отличный совет: никогда никого долго не
слушайте. Постоянно говорите только о самом себе. Если вам в
голову пришла какая-то мысль в то время, как говорит другой
человек, не ждите, пока он кончит. Что путного может он
сказать? Зачем тратить вам время, слушая его праздную
болтовню? Поставьте его на место - прервите на полуслове.
Знакомы вам люди такого сорта? Мне, к сожалению, да. И,
что самое удивительное, имена некоторых из них числятся в
социальном регистре. (социальный регистр - список лиц,
принадлежащих к наиболее влиятельной по своему положению части
американского общества).
Все они без исключения чрезвычайно надоедливы. Ужасно
надоедает их непробудное оп'янение своей собственной
исключительной значимостью.
Человек, говорящий только о себе, только о себе и думает.
А "Человек, который думает только о себе, - говорит доктор
Николас Дюррей Батлер, президент Колумбийского университета, -
безнадежно невежественен. Он невежественен независимо от того,
насколько значительно полученное им образование".
Итак, ести вы стремитесь стать хорошим собеседником,
станьте прежде всего хорошим слушателем. Как сформулировала
это мисс Чарльз Нордман Ли: "Чтобы быть интересным, будьте
интересующимся". Задавайте такие вопросы, на которые
собеседник ответит с удовольствием. Поощряйте его на разговор
о нем самом, о его достижениях.
Запомните, что говорящий с вами человек в сотни раз более
интересуется самим собой, своими желаниями и проблемами, нежели
вами и вашими делами. Его собственная зубная боль значит для
него много больше, чем голод, уносящий миллионы жизней в Китае.
Чирей, вскочивший у него на шее, интересует его сильней,
чем сорок землетрясений в Африке. Подумайте об этом прежде,
чем начать разговор.
Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 4-е
гасит:
Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других рассказывать
о себе.

2. 5 Как заинтересовать людей.
Те, кому пришлось посетить Теодора Рузвельта в Ойстер Бэй,
были изумлены широким кругом и разнообразием его познаний.
"Был ли это ковбой или укротитель мустангов, общественный
Однако, я полагаю, что если бы мне не удалось узнать о
теме, столь близкой его сердцу и способной мгновенно вызвать у
него теплые чувства, мне было бы в десять раз труднее найти к
нему подход".
Находит ли эта ценнейшая техника человеческих контактов
применение в бизнесе? Давайте посмотрим. Возьмем пример Генри
Дж. Дювернуа, "Дювернуа и Сыновья" - одна из нью-йоркских
хлебопекарен высшего класса.
М-р Дювернуа добивался получения заказа на поставку хлеба
в один из нью-йоркских отелей. В течении четырех лет каждую
неделю он наносил визит директору отеля. Он старался бывать на
тех общественных приемах, где присутствовал директор. Он даже
снял комнаты в этом отеле и жил там в надежде устроить свои
дела. Но все было бесполезно.
"После курса изучения человеческих отношений, - рассказывал
м-р Дювернуа, - я понял, что надо изменить тактику. Решил
выяснить, что интересует этого человека, чем он увлекается
сильнее всего. Вскоре мне стало известно, что он принадлежит к
обществу содержателей отелей, именуемому "Американское
гостеприимство".
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22