Неудачники никогда не делают свою
работу, когда нужно, они постоянно ее откладывают.
О - Overworked, "Слишком много работы". - "Минуточку! Я устраивался
на работу коммерческим агентом, а вы хотите, чтобы я еще и отчеты писал,
составлял планы работы, выдавал какие-то идеи! Нет, у меня и так слишком
много работы!"
S - Sony, "Прошу прощения!" - "Я знаю, что на этой неделе должен был
заняться этой сделкой, но она у меня просто вылетела из головы! Прошу
прощения!"
Е - Excuses, Оправдания. - "А теперь я изложу вам причины, почему я
не мог сделать то, что вы хотели!"
R - Reject, Неприятие. Когда бы вы ни пришли к неудачнику с какой-ли-
бо новой идеей, он всегда найдет причину, по которой эту идею нельзя бу-
дет осуществить.
S - ... ничего! Потому что неудачники никогда не доводят дело до кон-
ца!
Так что не будьте неудачником! Будьте победителем! Победителей любят
все, особенно тех, кто излучает... Энтузиазм.
Энтузиазм как образ мышления
Когда во время Второй мировой войны генерал Дуглас Мак-Артур командо-
вал силами союзников на Тихом океане, в его кабинете висела рамочка со
словами Сэмуэля Ульмана, раввина и ученого XIX века (такая же была и в
кабинете Дэйла Карнеги):
Ты молод настолько, насколько молоды
Твои надежды.
Ты стар настолько, насколько стары
Твои сомненья.
Ты молод, пока у тебя есть уверенность в себе, и
Стар, если тебя одолевает страх.
Ты молод, пока у тебя есть надежда, и
Стар, если отчаялся.
Годы могут прибавить тебе морщин на лице,
Но если у тебя не будет энтузиазма,
То морщинами покроется твоя душа.
Начните борьбу за покупателя с благодарственного письма
За несколько последних месяцев мы купили кондиционер за 5000 долла-
ров, телевизор за 600, машину - за 20 000, пару ботинок за 100 и страхо-
вой полис на 300 000 долларов.
Купив все это, мы ни разу не получили ни от кого благодарности.
Только продавец обувного магазина поблагодарил нас за покупку и выразил
надежду, что нам в его ботинках "будет удобно" и что мы вспомним о нем,
когда нам потребуется что-нибудь из обуяй.
Что-то тут не так!
Ми обзвонили все эти фирмы (кроме обувной) и спросили, не приходила
ли им в голову мысль написать своим покупателям благодарственное письмо.
Вот их ответы.
Продавец кондиционеров: - У нас это не принято. Хотя... иногда финан-
сирующая нас компания направляет благодарственные письма всем, кто имеет
у них счет, (Зачем? Он точно не знал.) Послушайте, мы знаем, что это хо-
рошая мысль, и вы наверняка спросите, почему мы ею не пользуемся? Просто
потому, что до этого руки не доходят. В этом бизнесе столько всяких
дел*.
Продавец телевизоров: - Направление благодарственных писем - это луч-
шее из того, что мы делали! В самом деле! Мы прекратили их рассылать ме-
сяцев восемь назад. Накопилось много бумаг, гарантий, финансовых отче-
тов, что на все остальное просто не оставалось времени. Но вам мы обяза-
тельно что-нибудь пришлем! Обычно эффект бывает очень большой. Когда-ни-
будь мы к этому снова вернемся...
Продавец автомобилей: - Шутите?! Это первое, что мы делаем, как
только машина доставляется получателю. Продавец тут же садится и пишет
благодарственное письмо, в самом деле!
Неужели? Прошло несколько месяцев, но письма этого мы так и не полу-
чили.
Страховой агент: - Мы не рассылаем благодарственных писем. Вместо них
мы шлем поздравления ко дню рождения со штампом нашей фирмы.
Что же происходит?
Все эти фирмы игнорируют прекрасный способ превратить Посетителей в
Покупателей.
В бизнесе известен, но часто игнорируется тот факт, что намного легче
продать уже что-то купившему у вас человеку, чем посетителю, появившему-
ся впервые.
Как это сделать? Нужно просто постепенно и вовремя переводить покупа-
телей с одной ступеньки нашей шкалы на другую.
Бизнесмен, жалующийся, что он "слишком занят", попадает в ловушку за-
боты о своем магазине, он забывает о своем Покупателе. Это хорошо из-
вестный "синдром выполняемой работы". Ваша работа занимает ровно столько
времени, сколько у вас есть в распоряжении. Если у вас есть дело, кото-
рое можно выполнить за час, а до сдачи этой работы остается три часа, то
это дело растянется у вас на все три часа,
"Нет времени..." - на самом деле это просто оправдание того, что "мы
яс смогли найти возможность включить эту работу в наш распорядок дня".
Почему же получается так, что нам всегда не хватает времени на какое-то
дело, но зато его всегда хватает на то, чтобы делать его дольше, чем
нужно?
Возможность превратить ваших Посетителей в Покупателей имеется всег-
да. Начинается все с включения их фамилий в список россыла. Ниже мы при-
водим три первых этапа:
1. Выпишите фамилию, адрес и почтовый индекс покупателя на корешок
чека. Если вы торгуете автомобилями, то вся эта информация у вас и так
есть. Если вы осуществляете доставку товара на дом, то фамилия покупате-
ля имеется на корешке квитанции о доставке. Если же вы торгуете готовой
одеждой, то после оплаты покупки узнайте эти данные у самого покупателя.
2. Поручите кому-нибудь или специально наймите человека для печати
этих адресов на конвертах... ежедневно! Это сэкономит время коммерческих
агентов. Таким человеком может стать желающий подработать студент или
школьник, а может, кто-то из ваших сотрудников сумеет выкроить на эту
работу час-два каждый день - вот и все, что требуется. Но учтите: это
нужно делать ежедневно! Иначе работы наберется невпроворот. Конверты с
напечатанными адресами раздайте тем продавцам, которые непосредственно
продавали этот товар, - пусть они разошлют своим покупателям благо-
дарственные письма.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94