Переговори — це й засіб державного управління, державної політики, зовнішньої політики держави.
Отже, місце переговорів визначається багатьма факторами, вони з'являються невід'ємною частиною багатьох сфер діяльності людства. Ми ж у даному курсі розглядаємо переговори як процес вирішення конфліктів тільки між організаціями, підприємствами, фірмами.
Фактично місце переговорів обумовлює й їх роль, як не тільки дуже важливу, але й особливу сферу діяльності сучасного менеджера.
Дійсно, по-перше, переговори займають значну частину у діяльності окремого менеджера, і як вже відмічалося раніше — професія менеджера — це, перш за все, проведення переговорів.
Подібної точки зору додержуються й німецькі спеціалісти у галузі менеджменту Т. Зігерт та Л. Лонг. << Переговори — це менеджмент у дії» — таким вони бажають зв'язок переговорів та менеджменту".
По-друге, переговори —- це й окрема, особлива та специфічна сфера людської діяльності (узагалі як теорії, так й практики).
82
Як практика переговори реалізуються людьми, спеціально підготовленими, які мають спеціальні професійні вміння та навики.
Як теорія (й навіть наука) переговори мають свій предмет, методи, язик та логіку, а також свої принципи (підходи).
Дані аспекти детальніше розглядаються у наступних темах даного розділу курсу.
§ 2. Поняття «переговори», їх цілі та сутність
Визначенням місця та ролі переговорів не закінчується процес формування поняття «переговори». Вказані сторінки переговорів допомагають зрозуміти важливі, але не суттєві, а лише зовні прояви цього не простого явища.
Для того, щоб-усвідомити найбільш важливі властивості даного поняття необхідно визначити його цілі, сутність, зміст та деякі інші сторони. У даному параграфі розглянемо тільки цілі та сутність поняття * переговори».
Як вже підкреслювалось переговори — це процес вирішення конфліктів. Хоча ці конфлікти специфічні (як конфлікти між цілими організаціями, підприємствами) вони однак як усякі конфлікти націлені, перш за все, на задоволення інтересів даних організацій.
Але,— це лише загальне визначення цілі переговорів; тому ж вона не реалізується безпосередньо у процесі самих переговорів, а тільки" по їх завершенні та, зокрема, лише після деякого часу.
А яка ж безпосередня ціль самого переговорного процесу, яка досягається одразу же після їх закінчення? Конкретна ціль переговорів — це прийняття сумісно виробленого рішення. А вже після переговорів, у наслідку його виконання з боку обох сторін може реалізуватися й задоволення їх інтересів, або потреб.
Від цілі переговорів як таких, тобто переговорів у «чистому» вигляді треба відрізняти цілі допереговорних, а також — післяпере-говорних контактів (взаємодій). До переговорів могуть бути сумісні зустрічі, консультації; вони практикуються тоді, коли сторони ще не готові до вироблення сумісного рішення (згадуючи їх, припустимо, невигідними або дочасними); а тому зацікавлені лише в обміну поглядами, точками зору на якусь сумісну проблему.
Й тут можливі два варіанти цілей: одержання інформації або налагодження зв'язків, ділових відносин. Якщо ціль (а ще говорять — функція, або функціональна ціль) таких контактів інформаційна, то такі контакти, зустрічі називають попередніми переговорами; вони виконують роль прелюдії до послідуючих повномасштабни\
8/1
переговорів, а також використовуються для обміну інформацією та точок зору.
Налагодження зв'язків, ділових відносин переслідує так звану комунікативну ціль, або комунікативну функцію.
У певному значенні інформаційні й комунікативні функції, або цілі дуже близькі й у принципі можливе говорити про єдину інформаційно-комунікативну функцію, або ціль.
Після переговорів можливі такі цілі (функції): регулююча, контролююча та координуюча дії. Дані функції (у відміну від інформаційно-комунікативної) здійснюються, як правило, при наявності добре налагоджених відносин партнерів, звичайно у тих ситуаціях, коли існують домовленості й переговори проводяться з привиду виконання досягнутих раніше сумісних рішень.
Можливі й інші типи контактів (взаємодії) сторін, які теж не можна віднести до чистих переговоріа Вони реалізуються тоді, коли, наприклад, ціль однієї зі сторін деструктивна, тобто ставиться тільки для того, щоб зацікавити третього, більш вигідного партнера, або — щоб відвернути увагу даного партнера від інших угод, тобто — збавитися від конкурента. Можливі й контакти з пропагандістскої цілі (функції), тобто для особистої, власної реклами,— коли така зустріч може знайти висвітлення у пресі, на радіо, у телебаченні.
Контакти могуть встановлюватися й для застосування, згладжування, пом'якшення, попередження назріваючого конфлікту.
Могуть бути й інші типи контактів двох сторін. Однак ще раз підкреслимо, що переговорами можливе називати тільки такі їх контакти, зустрічі, ціль яких є вироблення сумісного рішення для по-слідуючого задоволення інтересів (потреб) двох сторін шляхом узгодження (усунення) суперечностей їх інтересіа
Як відомо, ціль будь-якого явища реальної дійсності тісно пов'язана й з його сутністю. Однак до визначення сутності переговорного процесу можна підійти й з іншої сторони, якщо згадати, що переговори — це менеджмент у дії. Тобто, сутність переговорів у загальному вигляді збігається з сутністю менеджменту, управління. Однак переговори — лише частина менеджменту, вона більш конкретна. Тобто, якщо сутність менеджменту є узгодження діяльності людей, то сутність переговорів — це узгодження конкретного аспекту менеджменту, а саме,— це узгодження інтересів двох сторін.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45