Некоторые из моих коллег прочитали черновик рукописи и сделали ценные заме-
чания, улучшив тем самым окончательный вариант. Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт
Бимэн и Марк Занна. Кроме того, первый вариант был прочитан несколькими члена-
ми моей семьи и моими друзьями - Ричардом и Глорией Чалдини, Бобеттой Горден
и Тедом Холлом. Эти люди не только эмоционально поддержали меня, но и дали моей
книге объективную оценку, которая была мне просто необходима.
Немало людей внесли конкретные полезные предложения относительно со-
держания отдельных глав или нескольких глав. Это Толд Андерсон, Сэнди Брэйвер,
Кэтрин Чемберс, Джуди Чалдини, Нэнси Айзенберг, Ларри Эткин, Джоан Герстен,
Джеф Голдштейн, Бетой Хэнс, Валери Хэнс, Джо Хепворт, Холли Хант, Энн Инс-
кип, Барри Лешовиц, Дарвин Линдер, Дебби Литтлер, Джон Моуэн, Игорь Павлов,
Янис Познер, Триш Пурье, Мэрилин Рол, Джон Райх, Питер Рейнген, Дайана Рабл,
Филис Сенсениг, Роман и Генри Уэллмэн.
Ряд людей способствовали выходу книги <в свет>. Джон Стэйли был первым
профессиональным издателем, который признал высокий потенциал проекта. Джим
Шерман, Эл Готэлс, Джон Китанг, Дэн Вагнер, Далмас Тэйлор, Венди Вуд и Дэвид
Уотсон дали первые положительные отзывы и тем самым вдохновили как автора,
так и редакторов. Мои редакторы в <Харпер Коллинз>, Кэтрин Вудс и Энн Смит,
были неизменно приятными, всегда готовыми помочь и понимающими. Настоящее
издание существенно выиграло от замечаний Ассаада Аззи, Йельский университет;
Роберта М. Брэди, университет Арканзаса; Брайана М, Коэна, Техасский универ-
ситет в Сан-Антонио; Кристиана Б. Грэнделла, университет Флориды; Кэтрин Гуд-
вин, университет Аляски; Роберта Г. Лоудера, университет Брэдли; Джейм-
са У. Майкла-младшего, Вирджинский политехнический институт и университет
Вирджинии; Юджина П. Шихана, университет Северного Колорадо; Джефферсо-
на Э. Сингера, Коннектикутский колледж; Сэнди У. Смита, университет Мичигана.
Кроме того, я благодарен высококвалифицированному редактору Лауре Маккенна.
Наконец, за все время подготовки книги к печати никто не оказал мне такой
ощутимой помощи, как Бобетта Горден, которая поддерживала меня каждым своим
словом.
Я также хочу поблагодарить людей, которые - либо непосредственно, либо
через преподавателей посещаемых ими курсов - способствовали появлению в этом
издании <Отчетов читателей>. Это Пэт Боббс, Марк Хастингс, Джеймс Майкле,
Пол Р, Нэйл, Алан Дж. Резник, Дэрил Рецлафф, Дэн Свифт и Карл Васкс.
Мне хотелось бы предложить читателям этой новой версии представить свои
отчеты для публикации в следующем издании. Их можно послать мне по следующе-
му адресу: Департамент психологии, университет Аризоны, Темп, AZ 85287-1104
(Department of Psychology, Arizona State University, Tempo, AZ 85287-1104).
Роберт Б. Чалдини
Введение
ВВЕДЕНИЕ
Теперь я уже свободно могу в этом признаться. Всю свою жизнь я был тем, кого
одурачивают. Я всегда был излюбленной мишенью для уличных торговцев, сборщи-
ков средств из различных фондов и дельцов того или иного сорта. Далеко не у всех
этих людей были бесчестные мотивы. Например, представители некоторых благо-
творительных агентств имели самые лучшие намерения. Но это не имеет значения.
Удручающе часто я оказывался обладателем ненужных мне подписок на журналы
или билетов на бал санитарных работников. Вероятно, этот мой долговременный ста-
тус простака объясняет возникший у меня интерес к изучению уступчивости. Какие
же факторы заставляют одного человека сказать <да> другому? И использование ка-
ких методик позволяет добиться подобной податливости? Меня заинтересовало, по-
чему требование, высказанное определенным образом, часто игнорируется, в то вре-
мя как аналогичная просьба, сформулированная несколько иначе, позволяет достичь
успеха.
Поэтому в роли экспериментального социального психолога я начал изучать
психологию уступчивости. Сначала исследование имело форму серии эксперимен-
тов, проводившихся, по большей части, в моей лаборатории при участии студентов
колледжа. Я хотел выяснить, какие психологические принципы лежат в основе по-
датливости в отношении просьбы или требования. В последнее время психологам
стало многое известно об этих принципах - каковы они и как работают. Я охарак-
теризовал подобные принципы как орудия влияний. В последующих главах я рас-
скажу о самых важных из них.
Спустя некоторое время я начал понимать, что хотя экспериментальная рабо-
та необходима, ее одной недостаточно. <Голые> эксперименты не позволяли мне
судить о значении изучаемых мною принципов в мире за пределами здания институ-
та. Стало ясно, что, если я собираюсь глубоко понять психологию уступчивости,
мне необходимо расширить сферу исследований. Мне следует внимательно взгля-
нуть на <профессионалов уступчивости> - людей, которые постоянно заставляли
меня уступать им. Они знают, что срабатывает, а что - нет; закон выживания наи-
более приспособленных подтверждает это. Такие люди стараются во что бы то ни
стало заставить окружающих уступить, от этого зависит их успех в жизни. Те, кто
не знает, как вынудить людей сказать <да>, обычно терпят поражение; те же кто
знает, - процветают.
Конечно, <профессионалы уступчивости> не единственные, кто знает, как ис-
пользовать рассматриваемые нами принципы. Все мы, с одной стороны, применяем
их и, с другой стороны, оказываемся в какой-то степени их жертвами в ходе повсе-
дневных взаимодействий с соседями, друзьями, возлюбленными, отпрысками. Но
те, кто непременно старается добиться от других уступчивости, имеют нечто гораз-
до большее, чем смутное и не всегда достаточно глубокое понимание того, что сра-
батывает.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10