Если он
сразу его не отбрасывает, он неявно соглашается с тем, что подразумевается в
вопросе. Во всех вопросах что-то предполагается. Поэтому лучше, если в ваших
вопросах предполагается что-то полезное.
Может, вы знаете шуточный вопрос: "Ты уже перестал бить свою жену?".
Если человек вообще соглашается ответить на этот вопрос, он соглашается с
предпосылкой о том, что он когда-то бил свою жену. Что бы он ни ответил,
"Да" или "Нет", дело в принятии вопроса.
Поэтому не задавайте вопросы, которые заставляют клиента согласиться с
чем-то не особенно полезным. Не задавайте вопросы, в которых предполагается,
что он беспомощная жертва, или что улучшаться тяжело, или что-то в этом
духе. Если у вас есть выбор, пусть в ваших вопросах предполагается, что
клиент является причиной событий в своей жизни и что до улучшения рукой
подать.
Ничего не оценивайте вместо клиента, не говорите ему, что ему нужно
делать в жизни. Вместо этого ведите его к общим истинам: причинению,
целостности, положительным намерениям, многочисленности точек зрения,
богатству выбора, увеличению осознания, могуществу, любви, радости и
обучению. Он сам заполнит это конкретным содержанием. При каждой возможности
ведите его к общим желательным целям, и только к тем конкретным целям,
которые высказал сам клиент.
Вы узнаете, что ваш прием сработал, когда клиент действительно
последует за вами. Если он не принял вопрос, вам нужно попробовать что-то
другое. Ничего страшного. С опытом вы научитесь в основном делать то, с чем
клиент будет соглашаться.
Скажем, клиент приходит и рассказывает вам о небольшой проблеме:
К: "Я сегодня немного подавлен"
Ф: "А, ты сегодня себя подавленно почувствовал?"
К: "Да, сегодня утром"
Обратите внимание, что произошло. Сначала клиент поместил свое чувство
в настоящее время, как будто оно происходит сейчас. Кроме того, он
отождествил себя с этим чувством. На первый взгляд фасилитатор просто
повторил то же самое как вопрос, но на самом деле он изменил время и глагол.
Он изменил время на прошедшее и превратил отождествление в чувство. В данном
случае клиент принял вопрос вместе с предпосылкой, и выразил это, тоже
сказав об ощущении в прошедшем времени. И может быть, больше ничего и не
нужно делать по этой проблеме, у клиента уже ее нет, и можно перейти к
чему-то другому.
Но если клиент отвечает: "Да, я подавлен и думаю о самоубийстве", что
ж, наш прием не сработал и нам нужно подумать о чем-то лучшем. Во всяком
случае, это была поспешная и неаккуратная попытка. Вообще-то говоря, вам не
стоит пытаться так легко отделываться от чувств клиента. Если подробнее
выяснить, почему и как он себя чувствует "подавленно", можно получить
материал для гораздо более глубокого изменения. Но иногда, если вы спешите,
некоторые быстродействующие уловки могут пригодиться.
Ведение основано на подстройке. Вряд ли вы сможете вести без
взаимопонимания. А подстройка--один из самых надежных способов достижения
взаимопонимания. Но если вы знаете, что у вас с клиентом хорошее
взаимопонимание, вы можете прямо вести его. Вы можете ни с того, ни с сего
задать вопрос, который приведет клиента к чему-то новому, даже не выяснив,
где он сейчас.
Подстройка--это не только взаимопонимание. Вы к тому же специально
подстраиваетесь под форму проблемы, с которой вы собираетесь работать. Это
улучшает взаимопонимание, и кроме того, дает вам знать, на правильном ли вы
пути. Это как бы повторение клиенту того, что он сообщил, для того чтобы
лучше узнать, согласен ли он с такой формулировкой.
К: "Меня очень расстраивает, когда мой муж поздно приходит домой"
Ф: "Итак, твой муж поздно приходит домой, и это тебя расстраивает?"
К: "Вот именно, я не знаю, что с ним делать"
Здесь фасилитатор в основном повторил то, что услышал от клиента. Он не
изменил ни времени, ни того, кто является причиной, ни того, что происходит,
и тому подобное. Хорошо, если он использовал тот же тон и скорость речи, что
и клиент. Клиент подтверждает, что это правильное представление о том, что
он сказал. Он чувствует, что его понимают, и это говорит вам, что вы
подстроились под его проблему. Если клиент вместо этого говорит:
К: "Нет, нет, я расстраиваюсь, когда он еще не пришел"
вы понимаете, что нужно изменить для правильной подстройки:
Ф: "Ага, ты его ждешь, и это тебя расстраивает"
К: "Да"
Вполне можно попробовать несколько раз, прежде чем вы поймете, что
клиент вам говорит. Если вы поняли его неправильно, вы просто выслушиваете
ответную реакцию и соответственно поправляете то, что говорите. Если вы
поймете клиента правильно, он согласится и будет удовлетворенно выглядеть.
Когда вы смогли подстроиться под ситуацию клиента, вы можете подумать о
том, чтобы повести его куда-то еще. Наша клиентка, наверное, получит пользу,
если поймет, что она является причиной своих чувств. Если вы просто скажете
ей это, она скорее всего отбросит эту идею. Это слишком резкое изменение. Но
вы можете пойти в этом направлении, умело предполагая ее причиной в своих
вопросах.
Ф: "А что в ожидании расстраивает тебя?"
К: "Я все больше и больше злюсь"
Ф: "Как это у тебя получается?"
К: "Я думаю о том, что могло с ним случиться"
Ф: "Ты делаешь картинки этого?"
К: "Да"
Ф: "Где они находятся?"
К: "Ну... Наверное, прямо передо мной"
Ф: "Они большие или маленькие?
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150