Перечислим шесть основных видов
сбыта.
Прямой сбыт
Этот вид сбыта позволяет устанавливать прямые контакты с
покупателями. Прямой сбыт имеет хождение обычно на рынке
основных средств производства и реже на рынке товаров широкого
потребления (за исключением рассылочных магазинов, торгующих по
каталогам, как, например, западногерманские фирмы "Отто",
"Неккерман", "Квелли" и т.д. Впрочем, и здесь для производителя
сбыт не является прямым).
К той же форме сбыта обычно относят директ-маркетинг,
телефон-маркетинг и продажу по объявлениям в газетах и журналах
с купонами для ответов.
Директ-маркетинг -- это прямая работа с клиентами,
регулярное посещение представителями соответствующих отделов
предприятий (продавцов) своей клиентуры. Она находит широкое
применение в страховании.
Телефон-маркетинг -- работа с клиентами по телефону. В
настоящее время очень широко применяется фирмами.
Такая форма, как помещение объявлений с купонами для ответов
в журналах, рекомендуется прежде всего в тех случаях, когда
продажа товара связана с дополнительной информацией для
клиента. При этом объявления стоит помещать не в самых дорогих
журналах, а в специальных отраслевых изданиях.
Косвенный сбыт
Это -- продажа товара через торговые организации,
независимые от производителя. Данный вид сбыта практикуется по
всем товарам широкого потребления и кроме того при экспорте,
осуществляемом через торговых агентов-комиссионеров.
Интенсивный сбыт
Данный вид сбыта означает подключение к сбытовой программе
всех возможных торговых посредников независимо от формы их
деятельности (универмаги, мелкие лавки, специализированные
престижные магазины и т.п. ). Интенсивный сбыт практикуется
прежде всего при продаже товаров широкого потребления, марочных
(фирменных) товаров.
Преимущество данного вида сбыта -- наличие очень плотной
сбытовой сети. Его недостатки заключаются в существовании
большого числа подчас мелких покупателей, сложного контроля за
их платежеспособностью, крупных затрат на издание проспектов и
прочих рекламных средств.
Селективный (выборочный) сбыт
В данном случае предусматривается ограничение числа торговых
посредников в зависимости от характера их клиентуры,
возможностей обслуживания и ремонта продукции, уровня
подготовки персонала и т.п. Его рекомендуется применять в тех
случаях, когда речь идет о товарах, которые требуют
специального обслуживания, обеспечения запасными частями,
создания ремонтных мастерских или подготовки специально
обученного персонала, а также при сбыте дорогих, престижных
товаров, которые целесообразно продавать в хороших магазинах и
в соответствующем окружении.
Нацеленный сбыт
При нацеленном сбыте реализация мер по маркетингу товаров
происходит с учетом конкретной группы покупателей (к примеру,
только женщины определенного возраста, люди, имеющие дачи или
высокие оклады и т.д. ).
Ненацеленный сбыт
При использовании данного вида сбыта происходит обработка
всего рынка без ограничения, иначе говоря мероприятия по
маркетингу адресуются всем потенциальным покупателям. Этот вид
обработки рынка создает самую широкую сферу "обстрела"
покупателей, но вместе с тем он требует осуществления больших
рекламных расходов. Поэтому его рекомендуется использовать лишь
по товарам широкого потребления. И даже в этом случае
необходимо иметь в виду, что для удовлетворения практически
всех потребностей имеются как дешевые, так и более дорогие
товары, а это, в свою очередь, ставит потребителей перед
необходимостью осуществлять выбор.
ВНУТРЕННЯЯ И ВНЕШНЯЯ ФОРМЫ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА
В компетенцию отдела маркетинга обычно входит также
осуществление таких функций, как выполнение заказов, контроль
за ведением расчетов и платежеспособностью клиентов.
Система сбыта состоит из так называемой внутренней сбытовой
организации, в задачу которой входит ведение переписки с
клиентурой (и потенциальными клиентами-заказчиками),
организация работы торговых представителей, обслуживание
клиентов, и внешней организации, занимающейся вопросами
обеспечения посещения сотрудниками клиентуры (заказчиков).
Во внешней сбытовой организации работают либо служащие
предприятия (коммивояжеры), либо торговые агенты (торговые
представители), которые получают не зарплату, а определенное
комиссионное вознаграждение с каждой торговой сделки. Для
предприятия это имеет свои плюсы и минусы. С одной стороны,
расходы на коммивояжеров зависят непосредственно от результатов
их работы, а с другой -- существует ограниченная возможность
"дирижировать" ими и контролировать их работу. Поэтому для
того, чтобы зарплата этих сотрудников в полном смысле слова
зависела от результатов их работы, целесообразно определять
размер их оклада (или комиссии) не от оборота, а от прибыли.
Тем самым сотрудники и представители предприятий становятся
заинтересованными в том, чтобы форсировать сбыт тех товаров,
которые дают предприятию наибольшую прибыль, активизировать.
Следует всегда помнить, что во всех случаях решающим
фактором успеха сбытовой организации является не только
стимулирование работы персонала и наличие соответствующего
комплекса мотивов каждого работника, но также уровень его
профессиональной подготовки.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132