Опыт показал, что работа таких структур и их вознаграждение (при-
мерно 10% суммы реализации) может устраивать стороны в том слу-
чае, если эмитент (торговец ценными бумагами) рассчитывает только
на продажу ценных бумаг по единой цене и не пользуется другими
способами реализации во время подписки.
Если же объем эмиссии не слишком высок или у эмитента есть
желание получить эмиссионный доход от продажи ценных бумаг, необ-
ходимы договоры с коммерческими структурами (банками, страховыми
компаниями, инвестиционными компаниями), имеющими разветвленную
сеть филиалов и представительств, а также с профессиональными тор-
говцами ценными бумагами. Этот способ реализации становится един-
ственным в случае безналичной формы ценных бумаг (записи на сче-
тах), так как данные структуры имеют необходимую оргтехнику.
Договоры с профессиональными торговцами ценными бумагами
заключаются на комиссионной основе. При этом обязательно указы-
ваются квота на реализацию, схема изменения курсовой стоимости,
сроки действия договора и размер вознаграждения.
Квота устанавливается исходя из реальных возможностей торгов-
цев ценными бумагами: опыта реализации, технических условий, мес-
тонахождения офисов, наличия постоянной клиентуры. Сроки реали-
зации по договорам комиссии на начальном этапе подписки обычно
небольшие (до двух месяцев), что делает возможной корректировку
дальнейших действий по реализации (перераспределение квот). Дей-
ствие всех договоров комиссии заканчивается за полмесяца до завер-
шения подписки для получения окончательных отчетов о реализации.
89
Политика установления курсовой стоимости для комиссионеров
зависит от системы их вознаграждения. Если эмитент сам устанавли-
вает торговцу ценными бумагами их стоимость для реализации (же-
лая иметь единые цены котирования), вознаграждение торговца со-
ставляет определенный процент (до 10%) от суммы реализации цен-
ных бумаг. Если же цена реализации устанавливается по принципу
"не менее чем...", вознаграждение торговца ценными бумагами со-
ставляют маржа (разница) и определенный процент (до 5%) или толь-
ко маржа. В любом случае вознаграждение увеличивается при увели-
чении торговцем ценных бумаг объемов реализации.
При заключении договоров на реализацию ценных бумаг со струк-
турами, имеющими разветвленную сеть, учитывается наличие лицен-
зии на операции с ценными бумагами. При отсутствии таковой заклю-
чается договор на использование помещений, техники и персонала
структуры с целью реализации ценных бумаг от имени эмитента (схе-
ма 15).
Торговец
ценными бумагами
Региональные представительства
(андеррайтинг)
Схема 15. Структура заключения договоров
Привлечение агентов по реализации ценных бумаг эффективно
для работы с клиентами, проживающими в отдалении от основных пун-
ктов реализации. Система карьеры и оплаты может происходить по
следующему принципу. Организация продажи ценных бумаг с помо-
щью агентов предполагает участие людей, предварительно прошед-
ших собеседование, на котором они получают сведения о ценных бу-
магах акционерного общества и его инвестиционных проектах, а так-
же необходимый пакет нормативных и рекламных документов. Систе-
ма карьеры в многоуровневой системе агентской сети включает четыре
ступени. Продвижение по ступеням карьеры происходит автоматически
после ежемесячного суммирования количества проданных ценных
90
бумаг по подразделениям. На каждой ступени карьеры количество
реализованных акций оценивается не одинаково: от 5% на первой до
11% на четвертой ступени. Количество непосредственно привлечен-
ных в собственную структуру обычно не превышает пяти—восьми
человек. После этого вся деятельность одного подразделения, неза-
висимо от ее глубины, отражается на доходах агентов, а большую часть
заботы о клиентах берет на себя эмитент (табл. 1).
Таблица 1
Деятельность подразделения
Агенты -представители До 100 тыс. грн. Более 100 тыс. грн. 5% 7%
Ведущие представители
Ведущий агент подразделения От 1 млн. грн., в том числе не менее 100 тыс. грн. собственных 9%
Ведущий регионального подразделения 10 млн. грн. 11%
Особо важную роль играют агенты при обмене инвестиционных сер-
тификатов инвестиционных фондов на приватизационные имуще-
ственные сертификаты (до 01.01.99).
Для простоты перерегистрации ценных бумаг торговцам ими, работа-
ющим на скупку и продажу, следует доверить проведение индоссамента
(осуществление передаточной надписи на ценных бумагах, удостоверяю-
щей переход прав к другому лицу). При этом индоссант обязан сообщить
о переходе прав эмитенту определенным образом (в виде отчета) в опре-
деленное время (еженедельно).
Чтобы не создавать филиалов и представительств в других регионах,
достаточно заключить договоры с торговцами ценными бумагами ре-
гионов для активных действий по реализации ценных бумаг на местах.
Андеррайтер (посредник) — лицо, организующее подписку на
ценные бумаги в регионе. Он является единственным представителем
эмитента в регионе и в связи с этим определяет политику реализации.
Его вознаграждение составляет определенный процент (до 5%) от
всей реализации ценных бумаг по региону. За рубежом андеррайтеры
требуют также оплаты своей деятельности, что составляет по меньшей
мере 1,25% суммы ожидаемого дохода от размещения ценных бумаг.
Андеррайтер обязуется вести учет и хранение предоставленных ему
ценных бумаг, выплачивать доход по ценным бумагам (дивиденды по
91
акциям, проценты по облигациям и т.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90