Следует учитывать, что:
- в поединке разума и установки чаще побеждает установка;
- в ходе перемены установок человеку надо показать направ-
ленность и содержание необходимых изменений; все это должно
быть им воспринято и понято;
- изменения произойдут тем успешнее, чем созвучнее они по-
требностям и мотивациям объекта;
- проще всего перестраиваются установки, которые не имеют
принципиального (жизненно важного) значения для человека;
- в случае полностью негативной установки переориентация
ее обычно требует специальных усложненных методов перепрог-
раммирования психики (т. е. <промывания мозгов>) персоны.
В зависимости от условий ситуации и конкретных особеннос-
тей объекта его можно попытаться убедить прямо (в ходе беседы)
либо косвенно (через инспирированные акции), действуя при этом:
- акцентирование-логично;
-императивно (категорично);
- эксцитативно (растравливанием эмоций);
- альтернативно (сведением проблемы к выбору <или-или>).
Всякое воздействие содержит в себе элементы и внушения и
убеждения, но в разных пропорциях.
Проще убеждать тех, кто имеет:
- яркое живое воображение;
- ориентацию скорее на других, чем на себя;
- несколько заниженную самооценку (робкие и слабо дове-
ряющие своему собственному мнению субъекты).
Трудно поддаются убеждению лица с:
- явной враждебностью по отношению к другим (проявляе-
мое сопротивление, кстати, часто может возникать как следствие
желания доминировать над окружающими);
- сильным духом критицизма;
- готовностью к переиначиванию своих взглядов (проще го-
воря, стремлением всегда иметь еще одну позицию про за-
пас).
Перед проведением активной акции следует добротно подго-
товить человека рядом подводящих предварительных бесед, с тем
чтобы последующее акцентированное воздействие не явилось для
него неприятной неожиданностью.
При планировании эпизода убеждения надо:
- тщательно выбрать место, окружение и момент для кон-
такта; :
- рассчитать, как приступить к беседе, как снять начальное
напряжение, как вызвать некоторый интерес;
- хорошо продумать, как направить разговор в желаемое
русло;
- отработать всю свою аргументацию сообразно с психологи-
ей, мотивами и устремлениями объекта;
- выбрать ритм беседы и порядок предъявления аргументов;
- вычислить возможные контраргументы и продумать, как
их нейтрализовать;
- наметить запасные варианты продолжения беседы, если
партнер решительно заявит <нет1>;
- четко представлять себе, как завершить беседу.
Выбор места, окружения и момента для контакта:
- место, где осуществляют убеждение, по возможности дол-
жно способствовать благодушному настроению человека, ибо это
улучшает восприимчивость к сопутствующему влиянию; так, если
в <рабочей> комнате есть картины, ублажающие взор объекта, зву-
чит нравящаяся ему музыка, а на столе любимый напиток, - он
будет более сговорчив;
- присутствие каких-то посторонних лиц обычно нежелатель-
но, хотя иной раз отдельные персоны (некие авторитеты, заинте-
ресованные близкие) прямо либо косвенно могут участвовать в про-
цессе убеждения;
- время проведения основной беседы следует сообразовывать
с такой ситуацией, при которой некие потребности и настроения
объекта сближаются с подбрасываемыми ему идеями (разочаро-
вание в чем-либо, затруднения в карьере, разные события, кото-
рые можно трактовать как вероятную угрозу с определенной сто-
роны) либо когда он уже подготовлен предварительными собесе-
дованиями.
Начало беседы, снятие напряжения, вызов интереса
При вхождении в разговор необходимо избегать:
- извинений и других проявлений неуверенности;
- скучного начала;
- проявления малейшего неуважения к собеседнику;
- непосредственного приступа сразу к делу.
Для снятия напряженности и обретения доверия полезно:
- иметь приятный для визави внешний вид (одежду, голов-
ной убор, прическу) и выражение лица;
- обращаться к собеседнику по имени, наклоняясь в разгово-
ре несколько к нему;
- сказать пару комплиментов об отменном вкусе, репутации
и деловых способностях объекта;
-высказать какую-либо шутку (анекдот), заставляю- ^--,\
щую собеседника искренно рассмеяться. |[247]]
Для усиления интереса к беседе можно:
- задавать ненастораживающие вопросы (профессиональные,
житейские, хоббийные), на которые субъект с удовольствием за-
хочет отвечать;
- разговаривать с позиций интересов собеседника или кос-
нуться темы, явно связанной с его проблемами.
 Ориентация беседы в нужном направлении:
- привлекая ассоциации, перебросить мостик между нача-
лом, затравкой и проталкиваемой идеей;
- описать какое-то житейское наблюдение, уличную оценку
или же анекдотичный случай, как бы между прочим увязав это с
желаемым предметом;
- упомянуть несколько важных для партнера вопросов, кои
через должное смещение акцентов соотносятся с намеченной те-
матикой.
Выбор аргументации сообразно с личностью и настроениями
объекта:
- проводимая идея всегда обязана находить свой путь не толь-
ко к разуму, но и к эмоциям объекта;
- материал для проведения аргументации подбирается в за-
висимости от типа (образное - логическое) вкупе с качеством
(гибкое, косное, конформное, самостоятельное) мышления собе-
седника;
- имеет смысл применять лишь те аргументы, каковые вви-
ду личностных настроев, образа мышления, интеллекта и имею-
щейся информации данный человек способен воспринять;
- в ходе убеждения желательно использовать как абстракт-
ные выводы, так и зримую конкретную фактуру, на которой лег-
че убеждать лиц, не владеющих абстрактным мышлением;
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200 201 202 203 204 205 206 207 208 209 210 211 212 213 214 215 216 217 218 219 220 221 222 223 224 225 226 227 228 229 230 231 232