И наоборот, с людьми, которых мы хорошо
знаем и которым привыкли доверять, мы ведем себя свободно и
раскованно, не опасаясь какого-то подвоха с их стороны.
Стоит мошеннику только один раз <засветиться> - и ему уже
не будет прежней веры, его репутация окажется подмоченной. Что
бы он ни говорил после этого, что бы ни делал, люди не поверят
ему. Примером могут служить взаимоотношения императора Пет-
ра I и его фаворита Меншикова. Как известно, Петр Великий весь-
ма ценил своего сподвижника, однако после того как тот был нео-
днократно уличен в мошенничестве, полностью перестал доверять
ему. Вот как пишет об этом историк Н. И. Костомаров:
<Открылись за ним какие-то противозаконные поступки по
управлению Кроншлотом. Петр отнял у него выгодный табачный
откуп и звание псковского наместника, а также подаренные ему
в Малороссии имения Мазепы. Кроме того, Меншиков заплатил
200 000 рублей штрафу. Говорят, что Петр, приехавши к нему,
увидал в доме на стенах вместо прежних великолепных обоев пло-
хие и дешевые. На вопрос царя о такой перемене Меншиков ска-
зал: "Я должен был продать свои богатые обои, чтобы расплатить-
ся с казною". Но Петр, зная, что у Меншикова еще осталось боль-
шое состояние, взглянул на него строго и сказал: "Мне здесь не
нравится; если я приеду к тебе на первую ассамблею и не найду
.--л, твой дом убранным прилично твоему сану, ты у меня зап-
[250]) латишь еще больший штраф". Здесь хитрость Меншикова
не прошла. Люди, не знавшие его близко, могли пожалеть бедно-
го вельможу, вынужденного продать шелковые обои, чтобы зап-
латить штраф, но Петр, наученный горьким опытом, знал, что для
его любимца ничего не стоит соврать>.
Поэтому обманщики первым делом стремятся внушить своим
потенциальным жертвам чувство полного доверия и лишь после
этого приступают непосредственно к обману. Здесь все идет в дело;
формирование соответствующей репутации и создание имиджа
правдивого, честного человека, открытая, обаятельная улыбка,
доверительный тон разговора, создание некой легенды, обеспечи-
вающей некритическое восприятие со стороны объекта обмана,
лесть, вызывание жалости, игра на индивидуальных личностных
особенностях человека, создание соответствующей ролевой ситу-
ации и т. д. Некоторые из способов вызывания доверия мы разбе-
рем позднее, в других главах книги, а сейчас остановимся на са-
мом простом: вызывании в потенциальной жертве обмана чувства
собственной значимости. Этот прием несколько отличен от обыч-
ной лести, тоньше ее, а значит, более эффективен.
Дейл Карнеги пишет, что >неприкрашенная истина заключа-
ется в том, что почти каждый встречающийся вам человек счита-
ет себя в каком-то отношении выше вас, и вы найдете верный путь
к его сердцу, если ненавязчиво дадите ему понять, что признаете
ту важную роль, которую он играет в своем маленьком мирке, и
признаете ее искренне>.
А вот что пишет профессиональный разведчик Виктор Суво-
ров, для которого расположить к себе человека было необходимо,
для того чтобы завербовать его или выудить из него важные све-
дения.
<Самая большая проблема в жизни для каждого человека -
найти себе слушателя. Но это невозможно сделать, так как все ос-
тальные люди заняты тем же самым - поиском слушателей для
себя, и поэтому у них просто нет времени слушать чужие бредо-
вые идеи.
Главное в искусстве вербовать - умение внимательно слушать
собеседника. Научиться слушать не перебивая - это гарантия ус-
пеха>. И далее Суворов добавляет: <Это очень тяжелая наука>.
Это правило касается как мужчин, так и женщин. Карнеги рас-
сказывает в своей книге о знаменитом брачном аферисте-много-
женце, который завоевал сердца и капиталы двадцати трех бога-
тых американок, прежде чем угодил в тюрьму! Когда журналист-
ка спросила у него, как ему удалось влюбить в себя столько дам,
он ответил, что это совсем не трудно: все, что надо делать, - это
говорить с женщиной о ней самой.
Зачастую мошенники прикрывают свой обман <благородны-
ми> целями своей деятельности: сбором денег на строительство
православного храма или детского дома для сирот, иногда - для
лечения больных детей или другой не менее чистой и возвышен-
ной цели.
Философ Дубровский так комментирует это явление:
<За немногими исключениями обман - безнравственная
форма защиты собственных интересов. При этом, однако, ^-->
создается видимость соблюдения нравственных и других 1 [251.
социальных норм (принципов честности, справедливости, юриди-
ческих законов и тому подобное), что как бы удваивает обман,
обусловливает двуплановость всякого акта обмана. Без создания
такой видимости, без тщательного камуфляжа своих действитель-
ных устремлений обманывающий не может рассчитывать на ус-
пех. Поэтому тот, кто стремится достигнуть своей практической
цели ценой обмана, выступает, как правило, под личиной побор-
ника истины, добра и справедливости.
Сколько раз нам читали высокую мораль творцы подлого об-
мана! Сколько раз под покровом выспренних речей торжествова-
ла ложь, хитроумная, уводящая от истины и ответственности по-
луправда!>
Для того чтобы внушить своим потенциальным жертвам чув-
ство доверия к себе, мошенники используют все возможные и не-
возможные средства: до тонкостей разработанные легенды, точно
рассчитанную мимику, интонацию, одежду и многое другое.
Начнем с невербальных средств. Вот как пишет об умении со-
здавать доверительную атмосферу при помощи жестов Алан Пиз:
<Испокон веков открытая ладонь ассоциировалась с искрен-
ностью, честностью, преданностью и доверчивостью.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200 201 202 203 204 205 206 207 208 209 210 211 212 213 214 215 216 217 218 219 220 221 222 223 224 225 226 227 228 229 230 231 232