- потребность в доминировании;
- потребность во внутреннем комфорте (безопасности);
- потребность в самоутверждении;
- потребность в сочувствии и понимании;
- потребность в <гиде по развлечениям>;
- давление со стороны других;
- желание кооперации (делового сотрудничества).
Точная конкретика мотиваций явно зависит от жизненных си-
туаций человека и психологических свойств его личности.
Способы углубления знакомства чаще всего основаны, на по-
дыгрывании действующим на данный момент побуждениям и бы-
вают такими:
1. Организация <случайных> встреч в кинотеатре, театре, на
улице, вечеринке, брифинге и т. д.
2. Зная вкусы, нужды и <слабинки> объекта, угождать ему,
предлагая: деньги в долг, билеты в театр, картриджи, видеозапи-
си, модные книги и спецжурналы, явно престижную информацию...
3. Обеспечение (или использование) неприятностей и затруд-
нений в деловой либо личной жизни объекта с ненавязчи- г7-?
вым предложением помощи в их преодолении. (Следует IL'wJ
знать, что активные люди в ситуациях неуспеха склонны к рас-
ширению круга общения, а пассивные - к сужению.)
4. Разжигание в объекте постоянного интереса к себе и жела-
ния общаться, с использованием его мании (коллекционной, ры-
боловной, кинологической, картежной, шахматной, компьютер-
ной, спортивной, музыкальной, эротической, литературной и т. п.).
Мании задействуют:
- показывая живейший интерес к обсуждаемой теме;
- преподнося объекту мелкие, но любопытные подарки или
давая ему полезную специнформацию;
- подыгрывая его самолюбию утверждением его значимости
и первенства в данной области (проигрыш теннисной партии, ис-
прашивание тематического совета).
5. Использование кого-либо третьего (близкого человека, род-
ственника, коллеги или приятеля объекта), сделав его заинтере-
сованным в ваших дальнейших встречах с нужным индивидом.
Если необходимо резко сократить дистанцию общения (а это
имеет смысл при установке контроля над волей объекта), часто
прибегают к форсированным трюкам, следуя которым нужно:
1. Раскрываться перед объектом со стороны, вызывающей у
него благоговейное восхищение:
- выказыванием потрясающего умения и храбрости при инс-
ценировке криминального нападения;
- демонстрацией своих особых <талантов> и интеллекта на
людях или (в зависимости от психологии объекта) наедине.
2. Возбуждать у контролируемого человека углубленное со-
чувствие и сопереживание:
- обменом автобиографическими излияниями (доверие по-
рождает ответное доверие);
- инсценированием болезни (боль и вызванные ею страдания
часто способствуют симпатии к страждущим и чувству общности
с ними);
- имитированием неприятностей (поплакаться, но не перебор-
щить).
3. Вызывать у индивида острую необходимость в вашей помо-
щи:
- приведением человека в разнотипные и вроде безнадежные
положения с внедрением ему мысли, что только вы можете его
спасти (и, конечно, делаете это...).
Выбор соответствующей уловки обусловливается тонким по-
ниманием психологии объекта в сочетании с вашими возможнос-
тями и возникшей ситуацией.
Преступники при наблюдении за своей будущей жертвой ста-
раются отследить следующие моменты:
- невербальное поведение (мимику, обмен взглядами, жесты,
все движения тела, непроизвольные возгласы и реакции, непро-
извольные эмоции, покраснение и побледнение кожи, поведение
глаз, дыхание и др.);
- паралингвистическое поведение (тон и тембр голоса, пау-
зы речи, интонации и т. д.);
/.-->s - лингвистическое поведение (слова, синтаксис);
[[146JJ - перемещения в пространстве.
При наблюдении соблюдается правило <больше наблюдатель-
ности и меньше предубеждений>. Р. Ронин (1998) советует при об-
работке человека в фазе начального контакта, когда неизвестны его
установки и реакции, нельзя слишком эмоционально ему подда-
кивать, а лучше оставаться на первых порах эмоционально и сло-
весно нейтральным, чтобы в случае резко отрицательной реакции
можно было подыграть объекту или без ущерба для ситуации пе-
рейти на другую тему.
В поведении и реакциях людей Р. Ронин (1998) отмечает сле-
дующие закономерности, которые учитывают те, кто хочет ими
манипулировать:
- человек быстрый, смелый, хорошо реагирующий в беседе
может оказаться совершенно иным в критической ситуации"
- эмоции, вызванные заочной оценкой ситуации нередко бы-
вают сильнее, чем возникающие при реальном контакте с такой
ситуацией;
- человек вольно или невольно особенно раскрывается ког-
да говорит о себе;
- собеседник хорошо может быть познан в споре'
- <ни в чем так не проявляется характер людей как в том
что они находят смешным>;
- <манера смеяться является самым хорошим показателем
характера человека>;
- разговоры на отвлеченную тему позволяют определить ин-
теллект, сметливость, ловкость, реакцию собеседника-
- чтобы понять симпатии и антипатии объекта области при-
емлемого для него и определяющие мотивации, не мешает прояс-
нить его отношение к различным историческим и литературным
личностям;
- чем жестче стереотип, тем большую эмоцию вызывает лю-
бая попытка подвергнуть его сомнению;
- ответная реакция на утверждение всегда содержит больше
информации, чем ответ на точно сформулированный вопрос;
- перемена (ухудшение) погоды зачастую вызывает апатию
и замедление реакции;
- не следует принимать молчание за внимание; это может
быть погруженность в собственные мысли;
- когда процесс понимания идет слишком уж гладко, есть все
основания не доверять такому пониманию;
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200 201 202 203 204 205 206 207 208 209 210 211 212 213 214 215 216 217 218 219 220 221 222 223 224 225 226 227 228 229 230 231 232