..
Плавность и постепенность - вот главные наши ус-
тои. +
Это свойство нашей натуры великолепно, на мой взгляд,
комментирует автор книги "Как уцелеть среди акул", за-
давая филигранно-отточенной миниатюрой все опорные
точки существа дела.
"Существует старинная уловка, применяемая в тор-
говле автомобилями и именуемая "Попросите к телефо-
ну мистера Отиса". Покупатель приходит к продавцу, и
тот, к его величайшему изумлению, предлагает сказоч-
ную сумму за его старую колымагу в счет частичный оп-
латы новой машины и даже вовсе превосходные условия
ее приобретения. Покупатель идет к другим торговцам,
присматривается к ценам и возвращается к тому, кто
предложил потрясающую сделку.
Продавец заполняет бланк контракта. Он просит по-
купателя завизировать его своими инициалами. Затем он
как бы невзначай осведомляется у покупателя, что пред-
ложили ему другие торговцы. В этот момент покупатель,
П. С. Тораяо>
опьяненный удачей, небрежно расстается с самым цен-
ным достоянием, которым он обладает на переговорах,
- с информацией, а именно: сообщает цены других тор-
говцев.
"Еще одна, последняя процедура, - говорит прода-
вец, - коммерческий директор должен утвердить кон-
тракт. Я позвоню ему прямо сейчас". Продавец нажимает
кнопку внутренней связи на своем аппарате и говорит:
"Прошу к телефону мистера Отиса... прошу мистера Оти-
са". Разумеется, никакого мистера Отиса в этой фирме
нет и в помине.
Коммерческий директор есть, это верно, но фамилия
его на самом деле Смит, или Джонс, или еще какая-ни-
будь.
"Отис" - это название фирмы, производящей лифты,
и этот лифт идет вверх. Появляется коммерческий ди-
ректор и просит продавца выйти вместе с ним из поме-
щения - пусть покупатель какое-то время дозревает,
затем продавец возвращается и говорит, что Отис не со-
гласен на такой контракт, и начинает переделывать его в
точном соответствии с теми условиями, которые предло-
жили покупателю другие торговцы. Почему, можете вы
спросить, покупатель просто не уходит в этот момент?
По той причине, что он слишком много вложил чувств
в эту сделку, он уже выбрал свой новый автомобиль. Это
машина голубого цвета, с красной обивкой, и она красу-
ется посреди салона, ожидая, пока он ее уведет домой. В
то время, как он находится в кабинете для клиентов вместе
с продавцом, его жена уже села за руль, а дети прыгают
на сиденьях".
Счастливое лицо опустошает свой карман - вправе
резюмировать мы. Согласитесь, такое стоит того, чтобы
не быть забытым!
Секреты поведения людей
173
Закон яповеденческих программ"
Общсяяебмвяетряяяялмяяерляяшм. Фиксящия
этой шрошясиюйистины происходит в лояеяеяческихшр>-
граммах - симметричной (рашиой) идололиительяой.
Дтолнительноя программа фиксирует факт неравенства. Тогда
следует определит> шеличииу этого иеряяеистшя - дис-
тжжцжю между общающимися, и я процессе общения
участники строго придерживаются этой дистанции. При
этом если ведущая сторона позволяет себе что-то делать
по отношению к ведомой, то это не означает, что пос-
ледняя вправе делать то же самое. Количество запретов
определяется дистанцией.
Характерно, что шри знакомстве программа, устанав-
ливается мгновенно, но изменит> ее потом будет очен>
трудно.
Поставьте следующий эксперимент с попутчиком в
поезде (но отнюдь не с начальником или сотрудником
на новой работе): сыграйте на несколько минут роль
интеллектуально ущербного, потом выйдите из этой
роли, показав, что ваши умственные способности соиз-
меримы со способностями попутчика. Но не тутуго было:
программа установилась, и, чтобы изменить ее, придет-
ся пойти на конфликт.
Аналогичным образом, когда солдату в воинской час-
ти присваивают офицерское звание, то его переводят в
другую часть, потому что изменить программы общения -
заставить всех офицеров перейти с дополнительной про-
граммы на симметричную, а всех солдат - поступить на-
оборот - будет очень трудно. Это немедленно повлечет
за собой серию конфликтных ситуаций. Тогда как в
другой части обе программы у становятся быстро и без
осложнений.
П. С. Таранов
174
Закон "погружения в ожидание"
Самое мучительное из всех мучений - мучеияе ожи-
данием.
Обратимся к известному роману "Зибенкэз" немецко-
го писателя Жана Поля (1763 - 1825). Анализ этого произ-
ведения дается с позиций книги немецкого исследователя
Карла Леонгарда "Акцентуированные личности" (1968).
"Здесь мастерски показано, как на почве материаль-
ной нужды и бытовых трудностей полностью распадается
брак. Мы видим, что супруги, в силу различного отноше-
ния к бытовым неполадкам, все чаще ссорятся друг с
другом по поводу ничтожных мелочей, постепенно начи-
нают друг друга невыносимо раздражать и после очеред-
ной ссоры испытывают все возрастающую взаимную не-
нависть.
В это развитие вплетается весьма любопытный, с точ-
ки зрения психиатра, факт: внешние раздражения вос-
принимаются часто с особой силой по той причине, что
человек сосредоточен на их ожидании. Так, шум на улице
и на лестнице не раздражают Зибенкэза, но малейший
шорох, производимый женой при уборке квартиры, вы-
водит его из себя. Жан Поль пишет: "Достаточно было ей
сделать пару шагов, чтобы он уже почувствовал приступ
бешенства: этот звук всякий раз душил пару его хороших
свежих мыслей". После разговора с мужем жена выпол-
няет домашнюю работу почти бесшумно: "Она перелета-
ла из одного помещения в другое неслышно, как паучок".
Но хотя Зибенкэз почти не улавливает звуков, остается
напряженное ожидание того, когда же "послышится шум".
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138